Stiluri de Negociere pe Plan Mondial

ntroducere

Negocierea este o componentă importantă a realității, ea face parte din viața noastră. Negociem zilnic și peste tot, situându-ne pe diverse poziții. Negociem cu polițistul care vrea să ne dea amendă, cu proprietarul care furnizează serviciile esențiale sau vrea să ne mărească chiria, prețul unui produs sau al unui serviciu și cu agentul de vânzări care vrea să ne convingă că produsul lui este cel mai bun când nu e chiar așa. Din acest motiv situațiile de negociere sunt de o varietate extraordinară, se întâlnesc diverse roluri, statusuri, culturi, cunoștințe, motivații, scopuri și dorințe diferite, și toate acestea într-un amalgam care se schimbă de la o zi la alta, de la un caz la altul.

De foarte mult timp s-a manifestat un interes deosebit in ceea ce privește negocierea comercială internațională cu toate că frecvența acesteia a crescut rapid în ultimii 20 de ani. Oamenii călătoresc mai mult și mai departe de casă în zilele noastre și afacerile sunt internaționalizate. Pe masură ce crește proporția comerțului extern față de cel intern, crește și frecvența negocierilor de afaceri între oameni care provin din țări și culturi diferite. Eșecul în negociere poate anula o planificare inițială atentă, afacerile în afara granițelor în general pun mai multă presiune pe negociatorii participanți, datorită diferențelor culturale care apar. Atunci când doi oameni comunică, rar se întâmplă ca ei să vorbească despre același lucru deoarece fiecare persoană percepe diferit, această percepție fiind influențată de factori culturali și nu numai. De aceea, atunci când participă la o negociere comercială internațională negociatorii trebuie să fie foarte bine pregătiți, pentru a putea anticipa aceste diferențe culturale care apar, și pentru a reacționa în concordanță.

Lucrarea de față este structurată în cinci capitole în care voi încerca să prezint pe rând diferențele culturale care apar la nivelul diferitelor state ale lumii. Primul capitol asigură fundamentul înțelegerii întregii lucrări, deorece conține diferențele care apar între negocierea comercială și negocierea comercială internațională.

Cel de-al doilea și cel de-al treilea capitol prezintă diferențele între culturi la nivel național. Cel de-al doilea capitol prezintă teoriile lui J.M.Brett, cele trei dimensiuni descoperite empiric prin cercetări, acestea fiind: egalitarism - ierarhie, colectivism în raport cu individualism, comunicarea directă – comunicarea indirectă și implicațiile pe care acestea le au în procesul de negociere. Cel de-al treilea capitol prezintă unele dintre cele mai importante stiluri de negociere întâlnite pe plan mondial printre ele fiind stilul american, cel japonez, cel întâlnit în țările din Orientul Mijlociu, stilurile europene de negociere, stilul indian și stilul rus.

Cel de-al patrulea capitol include două studii de caz aplicate unor negocieri comerciale internaționale. Primul dintre ele tratează intrarea pe piața indiană a companiei Enron și pune accentul pe atmosfera pieței internaționale și pe comportamentul politic - în mod special, pe dinamica și coexistența corporațiilor și a statului - regulamentul național și impactul pe care îl au întreprinderile multinaționale asupra țărilor în dezvoltare. Cel de-al doilea studiu de caz prezintă negocierile dintre o firmă americană și oficialii chinezi. Aceste studii de caz prezintă pe rând dificultățile pe care le-au avut cele două firme atunci când au vrut să pătrundă pe piețe străine, atât din punct de vedere cultural cât și din cauza reglementărilor ridicate întâlnite în unele țări slab dezvoltate la India. Ultimul capitol prezintă concluziile lucrării.

Capitolul I : Negocierea comercială internațională

1.1 Definiție și caracteristici

Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care două părți, fiecare cu obiectivele sale, discută împreună pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun.

Negocierile între agenți economici sunt acțiuni în care se confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înțelegere reciproc avantajoasă, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. În sens mai larg negocierile se referă la toate acțiunile vizând încheierea de contracte economice externe privind schimbul de mărfuri, prestații de servicii, efectuarea de lucrări de investiții, schimburi valutare etc.

Comparativ cu piața internă, negocierile purtate cu partenerii străini se caracterizează printr-o mai mare complexitate, întrucât confruntarea cererii cu oferta pe piața externă e mai complicată, determinată de o multitudine de factori cum ar fi uzanțele internaționale, legislațiile naționale ale părților care intră în negociere, nivelul prețurilor interne, diversitatea cursurilor valutare, exigența mărită față de nivelul tehnico-calitativ. Negocierea internațională încorporează toate aspectele complice ale negocierilor interne, adăugându-se dimensiunea diversității culturale. Ne vom referi la cultură ca la un set de valori și credințe împărțite de un grup de oameni. Țările pot avea mai mult de o cultură așa cum o cultură poate depăși granițele unei țări.

Aspectul negocierii internaționale care este cel mai des studiat este reprezentat de cultură. Există diferite interpretări asupra conceptului de cultură, cu toate acestea toate definițiile au două aspecte în comun. Primul prezintă cultura ca fiind un fenomen de grup, asta înseamnă că un grup definit de oameni împarte aceleași valori și credințe, având același comportament în societate, iar cel de-al doilea aspect se referă la faptul că aceste valori și credințe sunt învățate și transmise mai departe altor oameni.

Phatak și Habib (1996), doi profesori ai Universității de Management și Afaceri din Philadelphia sugerează faptul că există două contexte globale care au o influență asupra negocierilor internaționale spre deosebire de negocierile comerciale interne : mediul și contextul imediat.

Contextul mediului include forțele de mediu pe care niciunul dintre negociatori nu îi poate schimba sau influența, așadar contextul de mediu este independent de acțiunile negociatorilor. Cel de-al doilea context însă, include factori asupra cărora negociatorii au un anumit control.

I. Contextul mediului

Salacuse (1988) a identificat șase factori care aparțin mediului și care fac negocierea internațională mai interesantă decât cea care are loc între persoane din aceeași țară: pluralismul politic și juridic, diversitatea cursurilor valutare de schimb, sisteme diferite de guvernare, instabilitatea, ideologiile diferite și cultura. Acești factori pot constrânge companiile care acționează la nivel internațional, de aceea este important ca negociatorii să înțeleagă efectele pe care le pot avea.