Conformarea

Am vazut în capitolele anterioare cât de complicata si cât de întortochiata este calea influentei sociale indirecte, al carei scop este declansarea unui anumit comportament prin intermediul unei modificari atitudinale prealabile. Persuasiunea este un proces cu numeroase verigi, care se poate bloca în diferite puncte, din varii motive. Exista, însa, si forme de influenta sociala directa, în care agentul poate sa provoace un anumit comportament al persoanei tinta, fara a fi necesara o modificare atitudinala din partea acestuia din urma. Principalele forme de influenta sociala directa sunt conformarea, asentimentul si obedienta.

Iata un exemplu care ilustreaza deosebirile dintre aceste diferite modalitati de influenta sociala. Sa presupunem ca, în calitate de agent, doresc sa îl conving pe fiul meu sa studieze mai serios matematica si sa rezolve mai multe exercitii si probleme. Pe calea indirecta a persuasiunii, ar trebui sa îl conving, mai întâi, de faptul ca studiul matematicii îi poate fi de folos în multe feluri, contribuind la dezvoltarea capacitatilor sale intelectuale si oferindu i mai multe optiuni în alegerea si urmarea carierei profesionale, la un nivel superior de performanta. În masura în care izbutesc sa îi induc fiului meu o atitudine favorabila fata de matematica, este de presupus ca acesta va fi mai dispus sa îmi urmeze sfaturile din proprie initiativa, dar numai daca sunt întrunite anumite conditii favorabile, care sa conduca de la atitudine la o intentie comportamentala si de la intentie la fapte.

În locul persuasiunii sau, de preferat, în paralel cu ea, mai pot încerca si alte cai de a l face pe copilul meu sa exerseze mai mult la matematica, fara ca succesul încercarilor mele de a l influenta sa depinda neaparat de formarea unei atitudini favorabile a lui fata de aceasta materie. Pot, în primul rând, sa l mut la o scoala si într o clasa în care majoritatea elevilor sunt foarte seriosi si performanti la matematica, astfel încât relatiile de prietenie dintre colegi si ierarhia celor mai respectati dintre ei sa se bazeze în primul rând pe nivelul de performanta scolara si nu pe calitatile sportive, extravagante capilare si vestimentare sau pe obraznicia rebela fata de profesori. Data fiind nevoia acuta a adolescentilor de a fi acceptati si simpatizati în cadrul grupurilor din care fac parte, este posibil ca fiul meu sa se conformeze standardelor si normelor specifice ale noilor sai colegi, astfel încât, chiar daca nu se îndragosteste peste masura de matematica, pe care continua sa o considere obositoare si neinteresanta, sa exerseze mai mult, pentru a nu fi dispretuit si respins de catre colegii sai. Mai pot face si altceva. Pot sa i promit ca, daca reuseste sa ia note maxime la toate materiile, în vacanta îi voi cumpara un scuter, pe care si l doreste foarte mult. S ar putea ca fiul meu sa considere ca îi cer prea mult si ca, oricât de râvnit, scuterul nu merita un efort atât de mare. Dar daca, ulterior, îmi diminuez pretentiile si îi fac o noua oferta, mai rezonabila  scuterul contra note maxime la matematica  este foarte posibil ca noua oferta sa i se para atragatoare. Chiar daca nu o face cu prea mare entuziasm, pastrându si indiferenta sau aversiunea fata de matematica, fiul meu se va stradui sa lucreze mai mult, pentru a obtine rasplata mult dorita. În acest caz, am obtinut asentimentul fiul meu, facându l sa accepte propunerea pe care i am facut o. În sfârsit (desi este solutia cel mai putin recomandabila), pot sa uzez de autoritatea mea de parinte si sa îi pretind la modul imperativ sa lucreze mai mult la matematica; în caz contrar, va fi pedepsit în diferite modalitati (nu mai primeste bani de buzunar, nu mai are voie sa iasa cu prietenii la discoteca si, în vacanta mare, nu mai merge în excursia planuita în Grecia). În acest caz, daca autoritatea mea este destul de puternica, precum si daca sanctiunile cu care îl amenint în caz de nesupunere sunt destul de drastice, este probabil ca fiul meu sa faca ceea ce îi cer, pastrându si atitudinea nefavorabila fata de matematica nemodificata. În acest caz, avem de a face cu un act de supunere sau de obedienta.

În capitolele urmatoare, vom studia, pe rând, fiecare dintre aceste forme de influenta sociala directa. Fiecare dintre ele se regaseste în activitatea economica, având aplicatii si efecte de cea mai mare importanta. Conformarea influenteaza puternic atât comportamentul la locul de munca, dar si comportamentul consumatorului. Obtinerea asentimentului sau, folosind un termen tehnic din jargonul psihosociologilor, asa-numita complianta, joaca un rol cheie în activitatea celor care se ocupa de vânzari. În sfârsit, obedienta sau supunerea fata de autoritate, are o extrem de mare importanta în activitatile de management, precum si în administratia publica. În acest capitol ne vom referi la aspectele psihosociologice ale conformarii.