Introducere în Studiul Negocierii

I. NEGOCIEREA – FORMĂ FUNDAMENTALĂ DE REZOLVARE A CONFLICTELOR

Negocierea reprezintă o formă importantă de interacţiune socială. Ea apare ori de câte ori există un

conflict între două sau mai multe părţi care nu doresc să recurgă la o confruntare violentă. Partea este o

persoană sau un grup de persoane cu interese comune ce acţionează în concordanţă cu preferinţele ei.

Negocierea presupune comunicare între părţi cu scopul de a apropia opţiunile diferite ori opuse.

Chertkoff şi Esser (1976), într-un text de sinteză des citat, au stabilit cinci trăsături esenţiale ale

situaţiilor de negociere: 1. Există două sau mai multe părţi cu interese divergente; 2. Părţile pot comunica; 3.

Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc

rezultatul final până ce una din oferte nu este acceptată de toate părţile. De obicei, există mai multe acorduri

posibile, care satisfac în proporţii diferite interesele părţilor. Rezultatul negocierii statuează o situaţie mai

acceptabilă pentru fiecare parte decât dacă nu s-ar fi ajuns la un acord.

În expunerea noastră, vom avea în vedere negocierea între două părţi. De asemenea, vom considera

echivalenţi cei doi termeni întâlniţi în literatura de specialitate: negotiation (negociere) şi bargaining (pe care,

în lipsa unui corespondent românesc mai adecvat, îl vom traduce cu târguire), chiar dacă unii autori le atribuie

sensuri diferite. Daniel Druckman (1977), de pildă, afirmă că târguirea se referă numai la procesul prin care se

schimbă ofertele cu privire la soluţiile alternative. Negocierea reprezintă un proces mai larg, care include, pe

lângă târguire, şi persuasiunea (încercări ale uneia din părţi de a influenţa interpretarea celeilalte asupra

situaţiei şi asupra opţiunilor sale) şi rezolvarea de probleme în comun (aceasta presupune efortul de a

identifica soluţii reciproc avantajoase). Şi la Druckman, însă, schimbul de oferte (târguirea) reprezintă nucleul

negocierii.

ÎNTREBARE

Imaginaţi-vă tranzacţionarea unui automobil la mâna a doua. În ce va consta persuasiunea sau argumentarea

cumpărătorului? Dar a vânzătorului?

Medierea este o formă de negociere în care persoanele implicate în conflict sunt asistate, în

încercările lor de a identifica o soluţie reciproc avantajoasă, de o parte terţă. Decizia finală aparţine părţilor

implicate, mediatorul asumându-şi rolul de a facilita atingerea acordului. Ca şi negocierea, medierea

presupune o decizie comună, la care părţile aderă în mod benevol.

Insistăm asupra relaţiei dintre negociere şi mediere: medierea se desfăşoară ca o negociere asistată

de o parte terţă. Mediatorul este un negociator, de obicei cu multă experienţă.

Negocierea este, în esenţă, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergenţă de interese prin

intermediul comunicării. Spre a-şi promova interesele, negociatorii înaintează cereri foarte mari sau fac oferte

dificil de acceptat de către partener, declară că nu vor părăsi sub nici o formă o anumită poziţie, avansează

argumente încercând să-şi convingă oponentul să cedeze, fac apel la ameninţări etc. Dimpotrivă, pentru a se

ajunge la un acord reciproc avantajos (îl vom numi şi acord de tip victorie-victorie), cooperarea reprezintă

singura cale. Negociatorii înclinaţi să coopereze fac concesii, se străduiesc să afle preferinţele şi priorităţile

partenerului, furnizează acestuia informaţii despre propriile preferinţe şi priorităţi etc.

4

ÎNTREBARE

Care credeţi că este rolul încrederii în negociere?

Contextele sociale în care negocierea devine necesară sunt extrem de numeroase. Ele pot fi contexte

formale (negocieri între grupuri, organizaţii, ţări) dar şi contexte informale (negocieri între prieteni sau în

interiorul familiei). În toate aceste cazuri diferenţa dintre opţiunile celor două părţi ar putea fi rezolvată şi prin

alte proceduri: prin arbitraj (ca şi în mediere, intervine o a treia parte, dar de data aceasta ea are puterea de aşi

impune decizia după consultarea părţilor) sau prin ceea ce Pruitt şi Carnevale (1993) numesc acţiune

separată. Aceasta înseamnă luarea independentă a deciziilor de către părţi. Acţiunea separată poate implica:

a. renunţarea (fiecare parte dă curs pretenţiilor celeilalte fără a comunica; renunţarea echivalează mai curând

cu părăsirea situaţiei în condiţiile în care se asumă nişte pierderi); b. confruntare deschisă (luptă fizică,

agresivitate verbală etc.) sau c. coordonarea tacită - părţile se acomodează una cu cealaltă în lipsa oricăror

schimburi verbale. O situaţie de coordonare tacită prin care am trecut cu toţii este folosirea braţului comun al

fotoliului la cinema, în avion sau în tren. Cotul ni se loveşte la început de cel al persoanei de alături, suntem

împinşi uşor şi la rândul nostru căutăm să mai câştigăm câţiva centimetri; după o anumită perioadă ajungem la

un acord nonverbal satisfăcător atât pentru noi înşine cât şi pentru celălalt. Dacă, adesea, se preferă

negocierea în faţa confruntării fizice sau a arbitrajului, este pentru că ea oferă mai multe şanse de a se găsi o

soluţie avantajoasă pentru ambele părţi.

Negocierea este utilă oriunde irupe conflictul social. Părţile negociază pentru că nu-şi pot atinge

obiectivele în mod unilateral. De aceea, abordând negocierea, volumul de faţă va trata implicit şi conflictul şi

rezolvarea acestuia. Dar ce este conflictul? Putem transfera în psihologie înţelesul pe care-l atribuim acestui

termen în viaţa cotidiană? Un manual faimos îl defineşte ca “o stare pe care o obţine individul când este

motivat să emită două sau mai multe răspunsuri mutual incompatibile” (Jones şi Gerard, 1967, p. 709). Pe de

altă parte, Raven şi Kruglanski ne oferă o definiţie ce nu pare să aibă în comun cu precedenta decât ideea de

incompatibilitate: “tensiunea dintre două sau mai multe entităţi sociale (indivizi, grupuri, organizaţii mai mult

sau mai puţin vaste) având drept sursă incompatibilitatea răspunsurilor actuale ori dorite” (Raven şi

Kruglanski, 1970, p. 70). Aşadar, termenul de conflict posedă două sensuri diferite sau cel puţin independente:

există un conflict intern, intrapsihic, la care se referă Jones şi Gerard, dar şi un conflict social, pe care-l au în

vedere ultimii doi autori citaţi. Evident, prin negociere pot fi rezolvate conflicte sociale, cele ce opun persoane

ori grupuri.