Negocierea comercială și rolul acesteia în promovarea operațiunilor de marketing internațional

1. Operaţiunile de marketing internaţional si rolul acestora in promovarea comerţului internaţional.

Marketingul este o activitate economică universală prezentă in toate societăţile umane.El reprezintă mecanismul prin care li se furnizează indivizilor si organizaţiilor produsele si serviciile de care au nevoie.Prin urmare,activitatea de marketing depaseste graniţele georgrafice si politice,deservind pieţele de pretutindeni .Unii comercianţi pot sa nu văndă niciodata in afara comunităţii lor,pe cand alţii se vor implica in afaceri,atunci cănd se iveşte prilejul,departe de casă,chiar si in alte ţări din intreaga lume.Marketingul internaţional apare atunci cănd se identifică o oportunitate de a face profit prin satisfacerea nevoilor utilizatorilor sau potenţialilor utilizatori ai produsului in alte ţari ale lumii.De-a lungul istoriei umane,bunurile au fost văndute dintr-o parte a lumii in alta,pe masura perceperii de catre comercianţii a oportunităţii de a-şi imbunătăţii resursele şi standardul de viaţă prin intermediul schimbului.Procesul si principiile marketingului sunt universale,indifferent dacă se aplică la nivelul unei singure tari sau al mai multora.Intrucat marketingul intern este prima faza de implicare in afaceri,unii autori considera ca in definirea conceptului de marketing international trebuie pornit de la marketingul intern.Astfel,se afirma ca marketingul international cuprinde aceleasi activitati ca si marketingului intern,ceea ce diferentiaza cele doua concept fiind modul in care sunt ele realizate[38;2]* si sfera lor de cuprindere.In acest sens,Cateora si Hess defines marketingul international ca”rezultatul activitatilor antreprenoriale care dirijeaza fluxul de marfuri si servicii ale unei firme spre consumatorii sau utilizatorii din mai multe tari”. Acest concept de marketing international include atat activitatile de comercializare realizate in cadrul frontierelor nationale care sunt dirijate spre exterior,cat si cele realizate in afara tarii,fie in propriile tari de destinatie,fie in altele intermediare.Singura diferenta intre marketingul intern sic el international,dupa aceasta definitie,este aceea ca activitatile circumscrise marketingului international au loc in mai multe tari[2;4].Aceasta unica diferenta justifica diversitatea si complexitatea crescand a marketingului international.Caracteristicile mentionate deriva din paleta larga de problem nefamiliare si marea varietate a strategiilor nevesare pentru a face fata diferitelor niveluri de incertitudine intalnite pe pietele externe.Pe scurt, marketingul international se deosebeste de cel intern prin influientele cultural diferite si impactul lor potential asupra implementarii cu succes a programelor de marketing[1;6]. V.Terpstra face distinctive intre diferitele activitati de marketing realizate in strainatate:marketing international,marketing extern si marketing global[40;6].Astfel,dupa V .Terpstra ,marketingul international presupune marketingul in afara granitelor tarii,si se deosebeste de cel intern prin aceea ca,traversant frontierele,se schimba si restrictiile economice,politice si legale.Aceste restrictii vor determina,in mod normal,modificarea programului de marketing al firmei ce depaseste granitele tarii.Prin urmare,marketingul international persupune extinderea strategiei si planurilor de marketing national peste granitele tarii. Marketingul extern presupune marketingul in interiorul diferitelor tari si difera de cel intern,deoarece firmele intalnesc o competitive diferita,un comportament al consumatorului distinct,canale de distributie diferite de cele din tara si alte posibilitati de promovare decat cele din tara.Sarcina este mai complicate in acest caz,deoarece fiecare tara are un mediu de marketing individual,idiosyncratic.Fiecare piata externa are caracteristici diferite,ceea ce complica activitatile de marketing.Prin urmare,marketingul extern presupune elaborarea de strategii distinct pentru fiercare tara,in functie de conditiile si caracteristicile acesteia,de catre o firma care actioneaza nediferentiat in mai multe tari.Marketingul global presupune coordonarea si integrarea marketingul firmei in diferite medii straine.Specificitatea fiecarei piete externe fragmenteaza efortul de marketing international.Scopul principal,in acest caz, il constituie planificarea si contrulul activitatilor in vedea maximizarii integrarii si sinergiei in cadrul programului global de marketing,in conditiile minimizarii costurilor adaptarii la specificul fiecarei piete.

Sfera de cuprindere a activitatilor

de marketing interntional

Marketingul international se deosebeste de afacerule international si comertul international,sfera de cuprindere acestor domenii fiind reprezentata grafic in fig 1.1.

Fig urmatoare prezinta

Sfera de cuprindere a

Marketingului international.

Marketingul international este circumscris sferei afacerilor international,care cuprinde toate domeniile funtionale cu privire la activitatile transfrontiere,si anume:productie industrial international ,managementul financiar international si marketingul international.Comertul international cuprinde activitatile referitoare la operatiunile comerciale sau de cooperare economica si tehno-stiintifica in raporturile cu strainatatea,la nivel de natiune.Principalele diferente dintre comertul international si marketingul international sunt redate in tabelul 1.1; Dupa cum rezulta si din table,comertul international are o sfera de activitate mai mica decat marketingul international.

Rolul specialistului in marketingul international

Rolul specialistului in marketingul international este de a modela variabilele controlabile ale deciziei sale,in raport de variabilele necontrolabile ale mediului ,in vederea realizarii obiectivelor de marketing[2;6] .In general ,elementele constitutive ale mediului de marketing cu care se confrunta un specialist in marketingul international pot fi examintate in functie de gradul de control al efectelor acestor elemente asupra activitatilor de marketing.Unele din elementele mediului pot fi considerate interne firmei ,si asupra acestora poate fi considerate externe firmei,si asupra lor nu se poate exercita un control.Printre elementele externe sau nectrolabile se include conditiile si structura competitiei,fortele politice si cele cultural[2;7].Prin urmare,rolul specialistului in marketing international este mai complicat decat al celui implicat in marketingul intern,deoarece primul are de a face cu cel putin doua niveluri de incertitudine ,in loc de unul singur.Aceasta incertitudine este creata de elementele necontrolabile proprii tuturor mediilor,la care se adauga elementele necotrolabile specifice fiecarei tari in care activeaza firma.In fig 1.2 se prezinta intregul mediul al marketingului international.