Psihosociologia Negocierii

1)Metoda comprehensiva

WEBER; Actiunea este sociala, in masura in care semnificatia subiectiva investita de unul sau mai multi autori este elaborata in functie de ceilalti si este orientata relational.

Actiunea este sociala prin modul cu care un individ se relationeaza cu ceilalti, modul in care se comporta un individ. Trei Concepte: autoritate rationala sau legala ( actiunea sociala orientata dupa valori) 2) Autoritate relationala ( actiunea sociala bazata pe traditie ) 3) Autoritate carismatica ( actiune sociala bazata pe afectivitate).

Actiunea este cea care duce la dinamica sistemelor sociale. Teoria lui weber are 2 niveluri : 1) NIVELUL INTELEGERII SUBIECTIVE ( nivelul intelegerii relatiilor rationale) ; 2) NIVELUL INTELEGERII INTERPRETATIVE ( empatice) .

2) Interactionismul simbolic analizeaza geneza sinelui in contexte interactionale , pune accent pe schimburile tranzactiile simbolice dintre indivizi care la un moment dat devin traditii; defineste doua tipuri de comportament: unul rutinier, dirijat de reguli, si altul interpretativ, activ, constructor de simboluri. scoate in relief conceptul de consens simbolic . Blumen : “ fiintele umane actioneaza fata de lucruri pe baza semnificatiei pe care lucrurile le au fata de ele. Semnificatiile sunt modificate de interpretarile utiliz, semnificatia deriva din interactiunea sociala.

3) Etnometodologia Lucrurile se intampla de la sine intelese.

4) Teoria conflictului- sarcina mediatorului unui conflict este de a debarasa situatia de conflicte nerealiste . – cea mai importanta literatura este cea din teoria conflictului. –negocierea este incarcata cu situatie de agresivitate , cu precadere de ordin verbal.

5) Teoria seductiei ( Jean Bauldiere) restaureaza aparenta

II ) ROLUL ASCULTARII IN COMUNICARE

Oamenii vb aprox 150 cuvinte pe minut, iar capacitatea noastra de ascultare este de 450 cuvinte pe minut. Mesajul este de obicei mult mai incet decat capacit de ascultare. Noi avem timp sa ne concentram asupra tuturor aspectelor mesajului. Unele mesaje se pierd intre emitator si receptor. Frecvent, auzirea e confundata cu ascultarea . A auzi e simpla percepere a sunetelor, a asculta inseamna sa faci un efort constient, sa auzi ceva si sa imbini asta intr-un mod rational si plin de intelegere. Nu suntem in stare sa imbunatatim auzirea noastra , dar putem imbunatati capacit de a asculta.

John Samaras punteaza 6 factori in ascultarea eficienta: 1) ne gandim la orice altceva in timp ce asteptam ca interlocutorul, vorbitorul sa rosteasca ultimul cuvant sau propozitie. 2) ascultarea primara surprinde mai curand fapte decat idei, 3) Acordarea atentiei la mesaj este intrerupta cand acesta pare sa fie dificil. 4) prejudecata ca de la o persoana cu anumite maniere sau care arata intr-un anumit fel nu vom avea nimic interesant de aflat. 5) atentia noastra este orientata inspre vederi si sunete exterioare cand cineva vorbeste . 6) intrerupand cu o intrebare un vorbitor, spui ceva neclar sau greu de descifrat.

5 REGULI PENTRU A DEVENI BUN ASCULTATOR

1) nu anticipa , rezista tentatiei de a finaliza propozitia vorbitorului sau sa sari la concluzii cand numai o parte a mesajului ti-a fost data ; da vorbitorului timp sa gaseasca cuvintele potrivite si sa finalizeze mesajul .

2) evita prejudecatile cu privire la vorbitor ; un ascultator care nu stie sa asculte decide in avans ca subiectul este stupid si in dezacord cu mesajul dupa primele prop. un bun ascultator se centreaza pe continutul transmis nu pe ceea ce vorbitorul stie despre subiect.

3) elimina distractiile; un bun ascultator creaza liniste si un mediu confortabil de ascultare

4) intreaba atunci cand vrei sa clarifici un aspect al mesajului; reafirma punctele mesajului, treb sa fim constienti de faptul ca fiecare persoana are propriile deificente in legatura cu anumiti termeni .

5) fi gata sa dai un feedback; cand este intrebat , ascultatorul trebuie sa fie pregatit sa ii dea un feedback transmitatorului.

ROLUL FEEDBACKULUI IN COMUNICARE

Feedbackul adesea ne stimuleaza sa adoptam noi atitudini.Este un concept din teoria sistemelor; ne da posibilitatea sa ne schimbam atitudinile ; cand invatam sa dam feedback pozitiv altora, atunci ei ne vor rasp cu un comp poztiv.5 Factori care fac un feedback sa fie pozitiv si eficient: 1) un feedback bun echilibreaza aspectele pozitive si negative- in general se sugereaza ca e folositor sa dai 2 aspecte pozitive pt unul negativ ; feedbackul total negativ prod rezultate negative. 2) focalizarea feedbackului pe comport mai curand decat pe persoana; 3) evita feedbackul ce include judecati , o judecata este o valuare a ceea ce este bun sau rau , drept sau nedrept.4) focalizarea feedbackului pe situatii specifice, oamenii sunt mai inclinati sa puncteze situatii specifice si sugereaza caile de sch a acestora. 5) furnizeaza feedbackul la timpul potrivit si la locul potrivit, feedbackul pozitiv , prezentat la un mom nepotrivit face mai mult rau decat bine.

FACTORI PENTRU SCHIMBAREA ATITUDINII : 1) trebuie sa devii constient de atitudinile tale negative fata de oameni si situatii , decide dc ele sunt valabile sau daca tu ai fost socializat intr-un fel care tine de aceste credinte. 2) gandeste-te la tine insuti, determina proprile tale atitudini si ratiuni pt a le avea ; 3 ) constentizeaza ca sunt putine beneficii sau chiar nici unul sa abordeze atitudini negative ; 4) tine spiritul, mintea ta deschisa , adesea luam decizii si refuzam sa luam in considerare si alte puncte de vedere.

Elemente functionale ale comunicarii

1) amenintarile , 2) a da ordine, a porunci; 3) critica –distorsioneaza uneori mesajul, are efecte negative de multe ori; 4) insulta – mai ales in disc conflictuale; 5 dirijarea- ducerea discutiei intr-un anumit punct, 6) tainuirea informatiilor cheie- unii tin inf facandu-si o strategie prin care sa stie exact unde vrea sa ajunga celalalt. 7) interogarea – este o arma ; incerci sa il pui pe celalalt in postura de a da explicatii; 8) lauda in scopul manipularii ; 9) schimbarea subiectului; 10) persuasiunea prin apel la logica – incearca sa te duca intr-o anumita directie mentionand, e logic; 11) punerea propriei persoane in prim=plan, 12) refuzul de a accepta problema ; 13) incurajarea prin negarea exist problemei.

ROLUL SINELUI IN NEGOCIERE

Sinele este un set constient de idei, atitudini, si sentimente pe care le ai despre tine insuti , ce influenteaza modul in care te raportezi la altul.Conceptul vine de la rolurile pe care le joci in viata- se formeaza de-a lungul exist noastre , - influenteaza comport nostru , de ex daca te vezi pe tine ca pe un ratat , esuat atunci vei folosi capacit creativa pentru a te indrepta in aceasta directie ( sindromul esecului) –oricat ti-ai dori succesul, daca in subconstient, spiritul este saturat cu ganduri si temeri in leg cu esecul, asta va face succesul tau imposibil de atins, cu toate ca aparenta fizica , talentele, abilitatile si