Etica în vânzări

Domeniu: Comerț

Conține 1 fișier: ppt

Pagini : 20 în total

Mărime: 488.78KB (arhivat)

Publicat de: Maria R.

Puncte necesare: 7

Descarcă acum

Cuprins Extras Bibliografie Preview

Cuprins

Argument
Capitolul I ETICA ÎN VÂNZĂRI
Capitolul II NEGOCIEREA
Capitolul III STUDIU DE CAZ
PROCESUL DE NEGOCIERE BAZAT PE MODELUL I.B.M
CONCLUZII

Extras din proiect

Activitatea de vânzare este un proces care trebuie desfăşurat pentru/sau împreună cu clientul şi nu trebuie inţeles ca un proces impus clientului. De aceea, inţelegerea criteriilor morale de conduită in afaceri, este deosebit de importantă deoarece noile structure organizaţionale dau naştere unor noi complicaţii legate de circulaţia şi administrarea informaţiilor in cadrul diferitelor grupe de lucru şi al intregii organizaţii, pentru care nu există procedee tradiţionale.

Comportamentul etic faţă de clienţii interni, adoptat de către firmă şi implicit de către managerul de vânzări, se manifestă în toate etapele specifice conducerii operative a activităţii forţei de vânzare:

organizarea activităţii forţei de vânzare;

recrutarea şi selectarea forţei de vânzare;

formarea forţei de vânzare;

motivarea forţei de vânzare;

evaluarea şi controlul forţei de vânzare.

Comportamentul etic faţă de clienţii externi implică asumarea unei responsabilităţi din partea agenţilor de vânzări deoarece aceştia trebuie să fie conştienţi de necesitatea abordării clienţilor, folosind corectitudinea şi sinceritatea. Astfel, nu se recomandă exagerarea unor caracteristici sau atuuri ale sericiului/produsului oferit, acesta va fi prezentat respectând întocmai adevărul.

În linii mari, comportamentul etic faţă de clienţi înseamnă:

onestitate, sinceritate şi corectitudine;

încredere în serviciile/produsele oferite;

păstrarea confidenţialităţii;

respectarea unor norme şi valori etice în procesul de vânzare.

Pentru a construi o imagine cât mai credibilă a firmei şi implicit a produselor oferite de aceasta, comportamentul etic trebuie adoptat şi faţă de concurenţi .