Investigarea nevoilor clienților

ARGUMENT

Am ales această temă deoarece investigarea nevoilor clienților, înțelegerea și satisfacerea lor este principiul de bază în tehnicile moderne de vânzare.

Cercetarea de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent economic sau organizații de a obține informații utile în momentul în care trebuie fundamentată strategia de marketing sau elaborat un plan de marketing.

Sfera cercetărilor în marketing cuprinde: agentul economic și resursele sale, piața, concurenții, consumatorului, mixul de marketing, macro mediul în care acționează.

Cercetarea de marketing se poate clasifica după mai multe criterii: după obiectivul urmărit, după frecvența cercetării, după tipul de informații obținute, după natura surselor informațiilor.

Obținerea datelor și informațiilor, stabilirea metodelor cele mai eficiente de culegere a lor reprezintă una dintre cele mai mari probleme care intervin în cadrul unei cercetări de marketing, dar totodată este o etapă indispensabilă în acest proces. În acest sens marketerul poate folosi metode indirecte, cercetarea directă, experimentul sau stimularea de marketing. Fiecare din aceste metode reprezintă atat avantaje cat și dezavantaje.

Informațiile obținute în cadrul cercetării de marketing trebuie să fie măsurate și ordonate conform scopului urmărit. Măsurarea se face cu ajutorul unui instrument numit scală. Scala este importantă deoarece ea orientează cercetarea și modalitatea de măsurare și conduce la anumite rezultate.

În analiza și interpretarea rezultatelor vor fi utilizate: diagrame, histograme, grafice.

A face vânzări în zilele noastre nu seamănă aproape deloc cu ceea ce era, în urmă cu câteva decenii această ocupație. Ce anume a generat în acest domeniu, schimbări radicale? Răspunsurile sunt în jurul nostru: competiția în creștere din ce în ce mai agresivă precum și așteptările clienților care au învățat să analizeze, să compare, să aleagă, să ceară mai mult, mai repede și mai bine.

CAPITOLUL 1. Indiferent dacă ești începător sau practici această meserie de ani buni, este esențial să te dezvolți permanent, să fii în pas cu schimbările, și mai mult, pentru a avea succes, să fii promotorul schimbărilor.

Clienții îți pot spune cum îi poți ajuta să reușească atunci când își exprimă nevoile, atunci când își exprimă dorința de a îmbunătăți, de a realiza ceva.

Dar care este obiectivul?

Obiectivul comun, al tău și al clientului, este acela de a dezvolta o afacere!

Poți obține acest obiectiv printr-un schimb liber de informații care să se concentreze pe nevoile clientului. Tehnicile prezentate în continuare te vor ajuta să facilitezi acest schimb de informații.

Principiul de bază în vânzări este identificarea nevoilor clientului.

CAPITOLUL 1 ANTICIPAREA NEVOILOR CLIENTULUI ȘI ADAPTAREA PERMANENTĂ A OFERTEI LA ACESTA

1.1. Studierea comportamentului de consum al clienților

În orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri și servicii este animat de unicul scop acela de a obține un profit cât mai mare. Dar el știe că își poate obține țelul numai dacă produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decât prețul la pe care îl poate vinde și dacă găsește clienți care să îl cumpere. Conduita oamenilor in cazul cumpărării și / sau consumării bunurilor și serviciilor se reflectă în comportamentul consumatorului. Orientarea spre client înseamnă identificarea și analiza continuă și cuprinzătoare a așteptărilor clienților, transpunerea acestora în realizarea produselor și serviciilor, în modul de desfășurare a interacțiunii cu clienții cu scopul dezvoltării și menținerii unor relații pe termen lung și economic avantajoase cu clienții.

Orientarea întreprinderii spre nevoile clienților impune cunoașterea tehnică, urmărirea sistematică și anticiparea dorințelor acestora pe baza unui instrument știițific de cercetare. Pentru a identifica nevoile clienților, firmele trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

- Cine cumpără ?

- De ce cumpără ?

- Cum cumpără ?

- De unde cumpără ?

- Când cumpără ?

- Cât de des cumpără?

- Ce cumpără ?