Distribuția sub Franciză

Distribuţia sub franciză (franchising)

1. Definire

Franşizarea (franchising) este un aranjament comercial prin care o persoană, cedentul, (franchisor-ul) acordă unei alte persoane – beneficiarul (franchisee), permisiunea de a se folosi în afaceri de drepturi intelectuale şi materiale aparţinând cedentului.

În esenţă, franciza se bazează pe relaţiile dintre două părţi independente din punct de vedere legal, proprietarul francizei (cedentul = proprietarul mărcii fabricii, al mărcii serviciilor şi/sau al mărcii produsului) şi concesionarul francizei (beneficiar). În forma sa cea mai simplă, franciza este o licenţă care îi permite concesionarului să comercializeze un produs sau un serviciu, folosind marca produsului sau marca fabricii proprietarului.

2. Caracteristici

Din punct de vedere al conţinutului operaţiunea prezintă următoarele caracteristici:

a) se bazează pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului să desfăşoare activităţi lucrative sub numele său şi în conformitate cu o formulă de afaceri agreată de acesta;

b) cedentul asigură beneficiarului asistenţă tehnică, materială şi uneori financiară, atât înaintea angajării afacerii, cât şi în timpul deruluării acesteia;

c) cedentul are dreptul de control asupra modului în care beneficiarul derulează afacerile;

d) beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridică distinctă de cedent; el foloseşte propriul capital şi îşi asumă riscurile afacerii.

3. Elementele definitorii ale francizei

1) O marcă de fabrică sau de produs folosită de două părţi independente:

• proprietarul, în mod normal, o companie care doreşte să se extindă prin intermediul altora care se folosesc de marca sa de fabrică, de marca sa de produs sau de metoda sa de afaceri,

• unul sau mai mulţi concesionari - antreprenori sau societăţi comerciale care în schimbul unor taxe corespunzătoare urmăresc atingerea unor scopuri comerciale folosindu-se de marca de fabrică sau de produs a proprietarului şi care acceptă metoda acestuia de a face afaceri.

2) Un set de condiţii pentru franciză sau un sistem de franciză, adică regulile jocului stabilite de proprietar.

• Pentru a asigura compatibilitatea calităţii bunurilor, a serviciilor şi a activităţii tuturor părţilor, proprietarul şi concesionarul încheie:

Un contract de franciză impunându-se diverse condiţii ambelor părţi, inclusiv acceptarea de către concesionari a condiţiilor incluse în:

-- manualul de funcţionare (document principal în franciza pentru forma de activitate comercială)

-- manualul pentru produse/servicii (se foloseşte în cazul francizei pentru distribuţia de produse)

3) O combinaţie specifică de elemente caracteristice societăţilor comerciale:

• O reţea de centre pentru francize

• Un sistem de distribuţie eficient condus de proprietar care să ducă la economii de scară în folosul ambelor părţi

• Alte tipuri de sprijin pentru realizarea activităţilor oferite de proprietar concesionarului

• Accesul mai uşor al concesionarului la burse de finanţare

Procesul care stă la baza francizei

Proprietar Concesionar

Cercetare

Negociere

Contract

Funcţionare

4. Avantaje şi dezavantaje ale operaţiunii

4.1. Avantaje şi dezavantaje pentru proprietar

4.1.1. Avantaje pentru proprietar (cedent)

1) Franciza îi permite proprietarului produsului sau al serviciului să se extindă rapid cu un cost relativ scăzut.

-- Fiecare concesionar asigură capitalul circulant şi venitul suplimentar pentru sistemul condus de proprietar. Astfel, cedentul economiseşte capital, beneficiarul suportând costul investiţiei.

2) În cazul proprietarului, riscurile sunt disipate într-o măsură mai mare spre deosebire de alte metode de extindere rapidă.

3) Economii, de serie mare, la amenajare.

4) Creşterea puterii de negociere în raporturile cu furnizorii, datorită importanţei afacerii.

5) Cointeresarea beneficiarului într-o gestiune profitabilă a afacerii.

6) În unele zone ale lumii franciza oferă o cale acceptabilă din punct de vedere politic de pătrundere pe pieţe care altfel ar rămâne închise, respectiv posibilitatea de a pătrunde pe o piaţă care nu admite decât distribuitori locali.

7) Cunoaşterea mai bună, prin intermediul cesionarilor locali de export, a tradiţiilor comerciale şi a pieţei respective.

4.1.2. Dezavantaje pentru proprietar

1) În funcţie de conţinutul contractului de franciză şi de locul în care se află concesionarul, capacitatea de control a proprietarului asupra sistemului său de marketing se poate dilua (dificultăţi în executarea controlului).

-- S-ar putea ca proprietarului să-i fie greu să asigure calitatea şi eficienţa.

2) În unele cazuri profitul pe unitatea de afaceri obţinut de proprietar ar putea să fie mai mic decât în cazul unităţilor proprii. Se pune problema dacă profiturile mici de la mai multe unităţi măresc sau diminuează profiturile totale.

3) Riscul neîndeplinirii de către beneficiar a obligaţiilor contractuale (standardul calităţii, menţinerea imaginii de marcă).

4) Posibile încercări de concurenţă din partea beneficiarului.

5) Probleme privind repatrierea profiturilor.

6) Distanţa geografică.

7) Diferenţele în legislaţia celor doi parteneri.

8) Dificultăţi în selectarea concesionarilor corespunzători.

4.2. Avantaje şi dezavantaje pentru concesionar (beneficiar)

4.2.1. Avantaje

1) Lansarea unei noi afaceri în condiţii de risc inferior faţă de metodele tradiţionale (afacerea a fost în prealabil testată de cedent şi de alţi beneficiari). Ca om de afaceri, concesionarul se bucură de un anume grad de independenţă.

-- El îşi conduce propria structură, deseori, cu cheltuieli mai mici decât în celelalte cazuri.

2) El vinde un produs sau un serviciu verificat, de obicei, unul foarte cunoscut.

-- Se bucură din partea clientului de avantajele bunului vândut cu anticipaţie.

3) Utilizarea cunoştinţelor şi a poziţiei comerciale a cedentului (studii de piaţă, reclamă). El obţine din partea proprietarului:

- dreptul de utilizare a unei mărci sau a unui nume comercial cunoscut

- un set verificat de proceduri de exploatare

- diverse forme de asistenţă în lansarea afacerii şi pe parcursul exploatării acesteia incluzând: pregătire extensivă, supraveghere curentă şi sprijin managerial, studii de piaţă, reclamă la nivel naţional şi regional, acces la resursele de aprovizionare în vrac.

4) El are mai puţine probleme cu partea financiară, beneficiind şi de tratament preferenţial la finanţare.

-- În ţările cu experienţă în domeniul francizei, bancherii şi celelalte surse de capital ştiu că rata de eşec a concesionarilor este mai mică decât în cazul altor oameni de afaceri.