Managementul investițiilor

CAPITOLUL 1

SCURT ISTORIC AL NEGOCIERILOR IN AFACERI

De-a lungul istoriei, schimbările tehnologice şi progresul cultural au impus mereu schimbări ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre două sau mai multe părţi aflate într-un proces de negociere. Cu toate acestea, natura conflictelor şi bazele politice, strategice şi tactice ale rezolvării acestora au rămas fundamental aceleaşi, schimbându-se doar procedurile de abordare socială.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existentă pe piaţă, de personalitatea, caracterul şi moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile existente între părţile aflate la masa tratativelor. Exemplu: în mediul negociatorilor circulă relatarea întâmplării petrecute cu un distribuitor de produse textile foarte cunoscut care, în cele din urmă, a intrat în faliment datorită manierei ofensatoare în care avea obiceiul să poarte negocierile.

Astfel, cumpărătorii potenţiali vizitau exponatele şi se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, iar după aceasta erau conduşi direct într-o încăpere special amenajată pentru cocktail. Fără nici o altă formă de persuasiune sau prezentare prealabilă, în compania altor clienţi şi în prezenţa unor parteneri de conversaţie, ca şi a unor animatori şi animatoare, aici erau lăsaţi să decidă asupra actului de cumpărare. În paralel, cu ajutorul unor microfoane şi camere video ascunse şi prin nişte pereţi speciali, potenţialii parteneri erau vizualizaţi, iar comentariile lor erau ascultate cu atenţie. Aceast mod neloial şi incorect de informare îl plasa pe vânzător într-o poziţie deosebit de avantajoasă, deoarece putea alege tipul de strategie cu care îşi întâmpina partenerii, imediat după cocktail. În orice caz, cu cei hotărâţi să cumpere, distribuitorul negocia direct si conflictual. Cu cei nedecişi, aplica strategii indirecte şi cooperative, căutând să obţină maximum de avantaje în minimum de timp, şi de la unii şi de la alţii.

Metodele folosite de distribuitor au fost desconspirate, iar cumpărătorii, precum şi furnizorii s-au considerat ofensaţi şi l-au boicotat, refuzând încheierea unor noi afaceri cu acel distribuitor, provocându-i falimentul. Întâmplarea a atras atenţia asupra eficacităţii proceselor de negociere, precum şi a efectelor nefaste ale aplicării unor strategii de negociere neadecvate. Dar ce s-ar fi întâmplat dacă secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvăluit sau dacă există şi alte companii care procedează în acelaşi mod.

CAPITOLUL 2

COMUNICAREA ÎN LUMEA AFACERILOR

Cunoasterea mecanismelor comunicării în economia contemporană si evidentierea particularitătilor comunicării comerciale se pot face printr-o incursiune teoretică si practică a sferelor comunicării. Întregul demers este subordonat conceptului de negociere globală prezentă în relatiile economice si comerciale actuale.

Se face o incursiune istorică a acceptiunilor date comunicării, a formulării adevărurilor si functiilor fundamentale ale comunicării si procesului de comunicare. Se face o succintă prezentare a elementelor procesului de comunicare, obiectivele comunicării manageriale, functiile comunicării manageriale, cât si etapele procesului de

comunicare si a barierelor în procesul de cominicare. După prezentarea mijloacelor de comunicare se abordează etica în comunicarea managerială.Sunt evidentiate axiomele comunicării si semnificatiile psihosociale ale comunicării în procesele de negociere. Se fac distinctiile necesare între teoria informatiei si teoria comunicării prin prisma

prezenŃei / absentei elementului uman si se prezintă schema generală a comunicării după Shannon si Weaver.

În cadrul tipologiei comunicării se face analiza principalelor tipuri de comunicare – intrapersonală, intrapersonală diadică, comunicarea de grup, comunicarea publică si comunicarea de masă; este relevată importanŃa tipurilor de comunicare interpersonală si de grup în cadrul proceselor de negociere; se prezintă principalele modele de comunicare interpersonală în negociere.

2.1 ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza în contract, acte si facte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vânzare.

Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poarta între partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. În sfârsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.

Prin negociere întelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început.

În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea relatiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, în general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord.Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza într-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vânzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.

2.2 NEGOCIEREA COMERCIALA DEVINE NECESARA SI ESTE POSIBILA ORI DE CÂTE ORI SUNT ÎNDEPLINITE TREI CONDITII SIMPLE PE O PIATA MAI MULT SAU MAI PUTIN LIBERA:

a) existenta unor interese complementare între doua sau mai multe parti, între care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;

b) existenta dorintei si interesul partilor în obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;

c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor în divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, în comun, conditiile de realizare a acordului.

Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta împreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.