Activitatea forțelor de vânzare în cadrul băncii Piraeus

1.Prezentarea companiei

Piraeus Bank Romania si-a inceput activitatea in Romania in anul 2000, prin deschiderea de sucursale in tara si in Bucuresti. Un prim obiectiv important a fost atragerea persoanelor cu pregatire si experienta in domeniu, capabile sa imbratiseze valorile si viziunea bancii si sa contribuie in mod decisiv la implementarea acestora.

Anul 2001 a adus pentru Piraeus Bank consolidarea pe piata de profil, prin infiintarea departamentului de corporate banking (pentru persoane juridice), lansarea cardurilor VISA si a serviciilor de express banking.

In perioada 2002-2003, banca a inregistrat o crestere importanta prin dezvoltarea segmentului de corporate banking si lansarea creditelor ipotecare pentru persoanele fizice.

Procesul de dezvoltare a bancii a continuat in cursul anului 2003, prin cresterea numarului de clienti si angajati, precum si prin demararea pregatirilor pentru deschiderea mai multor sucursale in tara. De asemenea, aceasta perioada a fost marcata de relansarea operatiunilor de trezorerie, separarea operatiunilor bancare si lansarea Piraeus Leasing Romania, cu rezultate profitabile inregistrate chiar din primul an de functionare

In perioada 2004 -2005, s-a remarcat printr-o dezvoltare semnificativa a sectorului de retail, atat in ceea ce priveste produsele de credit retail pentru persoane fizice si IMM-uri, cat si lansarea si dezvoltarea produselor de economisire pentru clienti.

In 2006 s-a continuat dezvoltarea bancii prin lansarea de noi produse retail cum ar fi creditele de refinantare.

Piraeus Bank Romania a cunoscut in 2007 o dezvoltare rapida care a contribuit la cresterea cotei de piata si la consolidarea pozitiei bancii pe piata bancara din Romania. Strategia bancii a avut ca principale directii extinderea retelei de sucursale, lansarea de noi produse si o abordare flexibila, transparenta si personalizata a relatiei cu clientii sai.

Noiembrie 2007 – Piraeus Bank a facut parte din Topul Capital “100 cele mai bune companii pentru care sa lucrezi” .

Decembrie 2007 – Piraeus Bank a primit distinctia “Banca anului” oferita de revista Piata Financiara .

Pentru anul 2008, Piraeus Bank Romania anticipeaza o extindere rapida si profitabila, prin intermediul cresterii organice si al achizitiilor, in contextul adaptarii la oportunitatile de pe piata.In luna Martie 2008, Piraeus Bank avea o retea de 130 de sucursale acoperind toate judetele tarii.

Unul dintre obiectivele indraznete ale Piraeus Bank Romania pentru anul 2008 este dezvoltarea retelei de sucursale astfel incat numarul acestora sa atinga 180 de sucursale la sfarsitul anului, concentrandu-se pe orasele cu numar mediu de pana in 25.000 de locuitori.

Februarie 2008 - Mr. Stavros Lekkakos, Presedinte si CEO Piraeus Bank Romania a fost laureat cu distinctia “Most Admired Business Leader” oferita de revista Bucharest Business Week

Februarie 2008 - Piraeus Bank a fost laureata cu distinctia “Cea mai dinamica crestere a retelei” oferita de Nine o’Clock

Februarie 2008 – Piraeus Bank Romania a primit o importanta distinctie publica pentru platforma sa de e-internet banking, Piraeus Online Banking

Aprilie 2008 -Piraeus Bank a ocupat locul al 3-lea pe retail in topul celor mai bune produse realizat de revista Capital

Mai 2008 - Piraeus Bank a ocupat locul al 6-lea printre bancile cu evolutia cea mai dinamica in 2007, realizat de Business Week

2. Pozitia fortelor de vanzare

Vanzarea este una dintre meseriile practicate inca din cele mai vechi timpuri.

De-a lungul timpului imaginea „vanzatorului” s-a schimbat enorm. Astazi acesta este

foarte bine educat, bine instruit profesional, o persoana care lucreaza pentru a mentine

relatii pe termen lung cu clientul, ascultandu-l, descoperindu-i nevoile si rezolvandu-i

toate problemele. Succesul acestei meserii depinde de mentinerea relatiilor pe termen

lung cu clientii, bazate pe performanta si incredere.

Fortele de vanzare presupun o comunicatie in dubla directie, aceasta avand loc de la cumparator la vanzator/prestator si invers, direct, prin intermediul telefonului.

Fortele de vanzare ale bancii Piraeus sunt reprezentate de personalul de contact sau de alti angajati, care desfasoara si o serie de actiuni cu caracter promotional: informare,

convingere, reamintire. Personalul de vanzare reuseste sa ajute clientii sa inteleaga avantajele produselor oferite de banca.

Fiind o veriga importanta intre banca si clientii sai, fortele de vanzare pot crea

valoare in diferite moduri1. De exemplu, fiind foarte aproape de client, personalul de

contact este acela care poate oferi solutii creative pentru rezolvarea problemelor

clientilor. Se pot crea astfel pachete de servicii noi, originale. Deasemeni, facand mai

usoara sau rapida prestarea pentru client, se poate adauga valoare.

Mentinerea relatiilor pe termen lung, relatii de respect, incredere, relatii care se bazeaza pe atentia si devotamentul functionarului bancii pentru un anumit client, este o alta

metoda de a adauga valoare si calitate serviciilor prestate.

In cadrul bancii Piraeus activitatea fortelor de vanzare este strans legata de concluziile si deciziile pe care le adopta departamentul de marketing ,dar si cel comercial.Astfel, forta de vanzare se subordoneaza departamentului de marketing si cel commercial,acestea la randul lor fiind conduse de Directia Generala.

Numarul agentilor de vanzari specific fiecarei zone este stabilit in concordanta cu numar sarcinilor primite de fiecare agent de vanzari, astfel incat sa se realizeze atingerea obiectivelor in conditii optime de timp.