Cosmote - gestionarea forțelor de vânzare

Compania de telefonie mobilă Cosmote, membră a grupului OTE, şi-a început activitatea comercială în aprilie 1998, în Grecia. Cosmote operează cu succes în 5 ţări din Sud-Estul Europei: Grecia, Albania, Bulgaria, Macedonia şi România, deservind peste 14 milioane de clienţi. În 2006, a avut venituri ce au depăşit 2,3 miliarde de Euro şi un profit net de 360,5 milioane de Euro.

Membră a grupului Cosmote, Cosmote România s-a lansat în decembrie 2005, având în prezent, peste 1000 de angajaţi.

Poziţionarea forţei de vânzare în raport cu activitatea de marketing

Fiind o companie prestatoare de servicii, Cosmote are un departament de vânzări de-sine-stătător, în afara activităţii de marketing. În companie, scopul departamentului de vânzări este definit ca fiind dezvoltarea şi implementarea politicilor comerciale, dezvoltarea reţelei de vânzări şi asigurarea unui serviciu de relaţii cu clienţii prompt şi eficient. Departamentul de marketing, pe de altă parte, se ocupă cu dezvoltarea şi implementarea activităţilor de marketing, fiind departamentul care stabileşte şi dezvoltă relaţii cu partenerii de afaceri şi sociali pentru a spori imaginea companiei şi a dezvolta produsele şi serviciile sale.

După cum putem observa, însă, din graficul repartiăzării angajaţilor pe departamente, un număr de 463 din totalul de 1000 de angajaţi lucrează în vânzări, în timp ce departamentul de marketing cuprinde 32 de angajaţi. Am putea concluziona ca deşi nu este o componentă distinctă a mixului de marketing forţa de vânzare din Cosmote preia o parte din rolul departamentului de marketing prin interacţiunea directă pe care o are cu clientul.

Organigrama

Obiective îndeplinite de forţa de vânzare

Serviciile companiei vizează două tipuri de consumatori: persoane fizice care utilizează telefonul mobil în scopuri personale, şi persone juridice care achiziţionează abonamente la nivel de firmă pentru toţi angajaţii. În cazul persoanelor fizice Cosmote se poziţionează în clasa economică, oferind servicii simple, accesibile, la preţuri reduse, în timp ce în cazul persoanelor juridice, serviciile au o calitate crescută şi presupun preţuri mai ridicate, dar şi cota de piaţă a companiei este mai redusă în acest caz. Prin urmare persoanele juridice reprezintă pentru Cosmote, clienţi potenţiali, iar compania a iniţiat o campanie de informare şi atragere a acestora.

Clienţii efectivi ai Cosmote-ului sunt persoane cu venituri medii, majoritatea având vârsta cuprinsă între 13 şi 40 de ani. În general clienţii sub 20 de ani optează pentru cartele preplătite, în timp ce utilizatorii peste 20 de ani folosesc îndeosebi cartele la abonament. Acoperirea Cosmote se extinde la 88% din suprafaţa ţării. Din punct de vedere al spaţiului geografic clienţii aparţin atât mediului rural cât şi celui urban. Ca şi metodă de fidelizare a acestor consumatori compania foloseşte diverse tehnici aprobate de departamentul de marketing şi puse în aplicare de forţa de vânzare. Printre acestea se numără: acordarea de minute gratuite la împlinirea unui an în reţea, oferirea de subvenţii la cumpărarea unui telefon, abonament gratuit în primele două luni ale celui de-al doilea an. De asemenea, compania are un departament special numit Loialitate şi retenţie caruia i se oferă libertatea de a oferii servicii personalizate în cazul clienţilor importanţi.