Forța de vânzare a companiei

Gestiunea fortelor de vanzare

Orice intreprinzator care actioneaza in domeniul comercial stie perfect ca succesul sta in capacitatea si posibilitatile lui de a gasi clienti dispusi sa cumpere produsul pe care el il propune. Calitatea, organizarea, productia, s.a.m.d. nu sunt de nici un folos pana cand nu gasim pe cineva dispus sa ne dea ceea ce dorim noi in schimbul a ceea ce avem de oferit.

Mecanismul vanzare-cumparare nu se limiteaza deloc la tranzactii comerciale, practic, el joaca un rol in toate activitatile omenesti. De fiecare data cand ne aflam in orice fel de relatie cu ceilalti, schimbam permanent cate ceva si bineinteles trebuie sa convingem interlocutorul ca aceasta tranzactie va fi profitabila pentru amandoi.

In opinia mea vanzarea este o tranzactie in care ambele parti au schimbat anumite lucruri despre care au convenit ca au aceeasi valoare.

Criteriile de organizare a fortei de vanzare.

In organizarea fortei de vanzare pot fi utilizate mai multe criterii, cele mai importante si mai des folosite sunt:

 Criteriul geografic – vanzatorul viziteaza, in cadrul sectorului sau, toti clientii si toti prospectii, pentru toate produsele. In acest caz fiecare vanzator este responsabil de sectorul sau, iar cheltuielile de transport sunt limitate apare insa un dezavantaj si anume dificultatea de a delimita sectoarele cu potential echivalent.

 Criteriul produse – un vanzator viziteaza, in cadrul sectorului sau, toti clientii si prospectii pentru o singura gama de produse. In acest caz vaznzatorul va fi specializat pe o singura gama de produse si prin urmare va dispune de cunostinte tehnice profunde. Un dezavantaj al acestui criteriu il constituie faptul ca vom aveam mai multi vanzatori pentru acelasi client si implicit pentru acelasi sector.

 Criteriul client – un vanzator viziteaza, in cadrul sectorului sau, un singur tip de client pentru toate produsele. Se remarca avantajul de a avea un vanzator specializat pe o clientele precisa si implicit cunoasterea excelenta a acestei clientele. Dezavantaje: o forta de vanzare pentreu fiecare tip de client; mai multi vanzatori pentru acelasi sector.

 Criteriul functii – fiecare vanzator indeplineste o anumita sarcina (negociere, preluare comenzi, merchandising, servicii post-vanzare etc.) in acest caz personalul va fi specializat in activitatea respective insa apar cheluieli mari, generate de deplasarile lungi si vizitele repetate; Clientii prefera sa stea de vorba cu o singura persoana.

Crieteriul cel mai ideal este acela care permite obtinerea unor sectoare echivalente in privinta volumului de munca prestata si a potentialului de evolutie, sectoare adaptate produselor vandute si clientele vizate. In plus, sectoarele estfel conturate trebuie sa permita fixarea cu usurinta a obiectivelor si implementarea unui control eficient al activitatii agentilor comerciali.

Poate fi avuta in vedere si o combinatie a criteriilor mentionate in organizarea fortei de vanzare. Astfel, este posibila folosirea, in prima faza a criteriului geografic, ceea ce presupune ca fiecarui agent commercial ii este incredintata o anumita zona geografica, acesta avand deplina responsabilitate asupra modului de desfasurare a activitatii in zona respectiva.

Preferinta pentru acest criteriu de organizare se explica prin faptul ca atributiile agentilor comerciali sunt clar delimitate, iar posibilitatile de suprapunere cvasi-inexistente, singura problema fiind legata de atentia care trebuie acordata motivarii personalului de vanzare, astfel incat sa se tina seama de volumul de munca si performantele acestuia, raportate la potentialul teritoriului atribuit.

Pregatirea agentilor de vanzari

Vanzarea nu se invata, ci este rezultatul unor trasaturi de caracter native, care pot fi, cel mult, cizelate si potentate prin dobandirea de cunostinte de specialitate. Un bun agent comercial trebuie sa se pregateasca in permanenta.

Formarea initiala a unui agent trebuie antrenata periodic sub conducerea unui profesionist. Indiferent de varsta si experienta mereu este loc de mai mult, de aceea este necesara o investitie permanenta in training-ul vanzarilor.

Pentru pregatirea agentilor comerciali este nevoie de fundamentarea si implementarea unui program de formare care necesita parcurgerea mai multor etape.

In randul agentilor comerciali, formarea profesionala joaca un rol triplu: ea trebuie sa le sporeasca cunostintele de specialitate ( de marketing, de organizare, cu privire la piata, produs, concurenta, intreprindere, etc.), sa le imbunatateasca abilitatile (tehnici de negociere, tehnici de vanzare etc.), dar si sa le ridice moralul, sporindu-le increderea in fortele proprii.