Gestiunea forțelor de vânzare în cadrul companiei Cofidis

„Fiecare isi asigura traiul vanzand ceva” scria Robert Louis Stevenson cu aproape un secol in urma. Vanzarea este una din cele mai vechi meserii din lume, si noi toti, ca si consumatori sunrem familiari cu fortele de vanzare ale diferitelor organizatii din sfera productiei, a serviciilor, guvernamentale, profit, non-profit, din sfera socialului, etc. De-a lungul timpului imaginea „vanzatorului” s-a schimbat enorm. Astazi acesta este foarte bine educat, bine instruit profesional, o poersoana care lucreaza pentru a mentine relatii pe termen lung cu clientul, ascultandu-l, descoperindu-i nevoile si rezolvandu-i toate problemele. Succesul acestei meserii depinde de mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientii, bazate pe performanta si incredere.

Prezentarea domeniului de activitate al firmei Cofidis si un scurt istoric al acesteia

Cofidis Romania, institutie financiara nebancara, este specialistul creditelor la distanta din 1985.

Activitatea COFIDIS consta in vanzarea si gestionarea la distanta a produselor si serviciilor financiare, simple si flexibile, adaptate diferitelor nevoi ale consumatorilor.

Cofidis Romania face parte din Grupul 3 Suisses International (filiala leader-ului

mondial in Vanzari la Distanta). Prezenta in 9 tari, echipa COFIDIS este formata din 2762 angajati si gestioneaza peste 11.5 milioane de conturi.

Cofidis este o companie orientata catre client. Acestia ofera clientilor lor servicii din ce in ce mai bune, incercand in permanenta sa propuna moduri noi de operare cu scopul de a face cat mai simpla utilizarea produselor si a serviciilor oferite. Serviciile oferite reprezinta in primul rand capacitatea companiei de a asculta, de a intelege nevoile si asteptarile clientilor, ceea ce constituie garantia unui serviciu de calitate. In acest scop, acestia investesc in mod permanent in instruirea si dezvoltarea echipei care se ocupa de relatia cu clientul.

Datorita multiplelor modalitati de contact (telefon, Internet, posta, fax), Cofidis asigura accesul rapid si simplu la serviciile sale.

Cap. 1 Pozitia fortei de vanzare in raport cu activitatea de marketing in cadrul companiei

In firma Cofidis exista o relatie de sprijin mutual intre departamentul de vanzari si cel de marketing, dar si o relatie de relativa subordonare departamentul de vanzari fiind subordonat departamentului de marketing si clienti potentiali. Acest lucru se reflecta si in structura organizatorica a companiei. Forta de vanzare este situata in cadrul activitatii de marketing, ca o componenta distincta a mixului de marketing.

Vanzatorii care alcatuiesc forta de vanzare poarta denumirea de agenti de vanzari prin telefon, activitatea de atragere a clientilor realizandu-se exclusiv prin intermediul telefonului.

Publicul tinta sunt persoanele cu varsta intre 18 si 65 de ani care au un venit mai mare de 389 ron si care sunt angajati pe o perioada nedeterminata de timp, vechimea fiind mai mare de 3 luni. Acestia trebuie sa se afle in situatia de a avea nevoie de o linie de creditare in scopul achizitionarii de obiecte si echipamente pentru satisfacerea unor nevoi personale, deoarece suma maxima a creditului acordat este de ............

Mediul extern este alcatuit din urmatoarele elemente:

• Clientii potentiali sunt reprezentati de publicul care a fost prezentat in paragraful de mai sus;

• Concurentii care sunt reprezentati de urmatoarele firme de profil: Provident Financial, ProCredit, Cetelem si altele

• Tehnologia este reprezentata de calculatoare si telefoane de ultima generatie, beneficiind in acelasi timp de un server propriu.

In interiorul departamentului de vanzari forta de vanzare este impartita in doua departamente:

• Prescoring Team sunt agentii de vanzari propriu-zisi cu care clientul ia contact prima oara. Ei sunt cei care negociaza cu clientul in vederea incheierii contractului de credit.

• After Prescoring Team sunt cei care realizeaza relansarile. Acestia contacteaza persoanele care initial au fost convinse de prescoring team in vederea semnarii contractului, dar care dintr-un motiv sau altul nu au trimis contractul semnat, moment la care respectivul contract se considera incheiat. Acestia sunt cei care incearca sa afle motivele pentru care s-a intamplat acest lucru si totodata deruleaza un proces de „reconvingere”. Ei au rolul de a imbunatati activitatea de marketing a companiei prin informatiile culese.