Etapele Negocierii - Modelul IBM

Principiul de afaceri al companiei DEICHMANN

Pantofi la modă, de o calitate bună şi la un preţ imbatabil. Cu acest principiu, DEICHMANN s-a poziţionat inconfundabil pe piaţa din Germania şi în străinătate. Drumul către succes nu este nici un secret: datorită numeroaselor filiale, cantităţile comandate sunt unice în această branşă. Astfel rezultă avantaje de preţ şi efecte de sinergie, pe care DEICHMANN le acordă mai departe clienţilor săi. Grupul DEICHMANN a vândut în 2008 peste 127 de milioane de perechi de pantofi în întreaga lume.

Nu doar cantităţile comandate mari, dar şi achiziţia mondială de produse, cunoştinţele exacte de piaţă, sondarea continuă a pieţei şi sistemul economic eficient al mărfii au grijă ca DEICHMANN să poată oferi permanent clienţilor săi o gamă largă de produse la modă la mărimile dorite. La fel de important este o deservire prietenoasă. Pentru o calitate conformă, DEICHMANN colaborează cu diferite institute de control. Fiecare articol este supus unui test pentru a nu fi contaminat cu substanţe dăunătoare. Calitatea materialelor şi conformitatea mărimilor sunt verificate. Lucrăm împreună cu laboratoare de verificare recunoscute precum Rheinland şi Institutul de Cercetare şi Verificare pentru Confecţionarea Încălţămintei e.V. (PFI) din oraşul Pirmasens.

DEICHMANN este atât generalist cât şi specialist. Cu o ofertă pentru toate grupurile de vârstă, filialele noastre comercializează pantofi de calitate la preţuri foarte mici pentru pături sociale largi. Mărci precum Gracland, Victory sau Medicus oferă posibilitatea unei abordări individuale a diferitelor grupuri ţintă. Ele au fost completate în ultimii ani de către mărci cunoscute precum Elefanten, Gallus şi AM.

Conceptul companiei DEICHMANN se confundă cu motto-ul “Întreprinderea trebuie să servească omului”. Obiectivul central este să oferim clientului cel mai bun produs la cel mai bun preţ. În acest obiectiv se regăseşte de asemenea şi conceptul ca angajaţii să experimenteze un stil de conducere uman şi să se simtă confortabil în cadrul firmei. Aceasta este baza pentru un serviciu foarte bun pentru clienţi.

Sloganul companiei

Acest slogan descrie valorile şi obiectivele de bază ale companiei noastre. Totodată el creează un cadru obligatoriu pentru conducere şi angajaţi, pentru desfăşurarea activităţilor comerciale zilnice la locul de muncă şi în relaţiile de colaborare între aceştia. El serveşte ca fundament pentru formularea de linii directoare pentru probleme speciale sau adaptări în funcţie de ţară.

Valorile

Familia Deichmann este devotată ideologiei creştine şi tinde să respecte aceste valori în activităţile comerciale zilnice - cunoscând pe deplin faptul că realitatea, din când în când, va eşua să se ridice la nivelul idealului dorit.

Obiectiv cadru:

Pe baza acestor valori ne-am formulat obiectivul principal al companiei:

Compania trebuie să lucreze pentru oameni.

Prin aceasta înţelegem clienţi, angajaţi, furnizori şi oamenii în nevoi.

În acest sens, dorim să fim cel mai bun retailer de încălţăminte pentru clienţii noştri de pe pieţele unde suntem reprezentaţi. Astfel, DEICHMANN trebuie să furnizeze produse de bună calitate, având cele mai reduse costuri (cost leadership), la cele mai bune preţuri posibile.

Prin aceasta, obţinerea profitului nu este ţelul suprem al companiei. Profitul este necesar pentru întreţinerea companiei la un nivel sănătos, pentru asigurarea locurilor de muncă şi totodată crearea de noi locuri de muncă, pentru a face posibilă extinderea prin eforturile noastre proprii şi pentru a duce la îndeplinire îndatoririle noastre sociale.

Etapele procesului de negociere (Modelul IBM)

Un agent de vânzări talentat şi cu experienţă îşi va pregăti sistematic şi cu minuţiozitate fiecare întâlnire cu clientul. Chiar dacă, în principiu, fiecare vizită poate fi apreciată ca asemănătoare cu cele anterioare, totuşi există diferenţe semnificative datorate personalităţii fiecărui individ în parte. Fiecare client trebuie tratat în mod personal, adaptând strategiile şi, mai ales, discursul în funcţie de profilul acestuia. Fiecare client potenţial are o anumită personalitate distinctă. Vânzătorul trebuie să se adapteze la comportamentul şi cerinţele clienţilor.

Pregătirea vizitei presupune cunoaşterea profilului clienţilor şi parcurgerea mentală a etapelor specifice procesului de vânzare. În momentul întrevederii, etapele vor fi parcurse în ordine, agentul de vânzări adaptându-se situaţiei existente.

Compania IBM a dezvoltat un model al negocierii bazat pe un demers coerent şi bine proiectat în aşa fel încât să conducă la încheierea vânzării. Modelul IBM cuprinde următoarele etape:

- luarea de contact;

- cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare;

- prezentarea produsului şi argumentarea;

- tratarea obiecţiilor;

- obţinerea consensului;

- încheierea vânzării.