Tehnici de Persuasiune în Vânzări

A vinde" înseamnă, în sensul cel mai general, a convinge pe cineva, a-l determina, dinaproape în aproape, să reacţioneze aşa cum doreşte "vânzătorul". Deci, acest "vânzător" poate fi, la fel de bine agentul comercial care merge din uşă în uşă sau directorul care stă in biroul său şi negociază contractele mai importante sau de ce nu, soţia aceluiaşi director care încearcă să-l convingă sa-i cumpere o blană scumpă. În acest ultim caz, dacă nu vrea să invoce doar argumente de naturăsentimentală, ea va acţiona aproape la fel ca vânzătorul de blănuri pentru convingerea "clientului". Cu alte cuvinte, doamna va avea mai multe şanse sa obţină blana!

Tehnicile de vânzare prezentate în această lucrare se aplică în cazul în care produsul sau serviciul care se vinde, ca şi preţul lui, sunt relativ bine definite, există deja. Ele au o aplicare limitată în cazurile în care aceste produse sau servicii încep să prindă contur pe măsura ce negocierile avansează. Este cazul, de exemplu, al proiectelor mari: construcţii, dotări tehnice, al produselor care se fac la comandă etc.

Astfel, am realizat un studiu de caz ce are ca scop studierea cerinţelor consumatorului şi intereselor acestuia, urmând ca vânzătorul să le cunoască îndeaproape şi să prezinte avantajele şi beneficiile produsului într-o lumină cât mai facorabilă clientului.

În prezenta lucrare sunt prezentate tehnicile de persuasiune folosite de vânzători atât pentu a vinde produsele, cât şi pentru a contracara obiecţiile ridicate de către clienţi.

Capitolul 1. Tehnici de vânzare

1.1 Rolul strateg al vânzărilor în cadrul firmei

Progresul tehnologic asigură creşterea productivităţii muncii într-o măsură din ce în ce mai mică, salturile spectaculoase fiind mult mai rare decât acum cincizeci de ani, de exemplu. De aceea, în ultimul timp, majoritatea firmelor şi-au îndreptat speranţele către management şi, în special către managementul resurselor umane, în care au descoperit un potenţial însemnat şi relativ ieftin de sporire a eficienţei. De exemplu, dacă introducerea unei maşini noi, foarte complicate şi scumpe, ar creşte productivitatea cu 5%, un program de optimizare a forţei de muncă (redefinirea posturilor, repartiţie flexibilă, cointeresare etc.) ar putea-o creşte cu 10%, cu cheltuieli mult mai mici.

Această reorientare reiese clar şi din modificarea continuă a structurilor de organizare ale firmelor, în care departamentul de marketing devine din ce în ce mai important. Deoarece activitatea forţelor de vânzare este foarte strâns legată de concluziile şi de deciziile departamentului de marketing, se va căuta în prezenta lucrare să se arate care este legătura dintre aceste două compartimente.

În majoritatea întreprinderilor, până în ultimii ani, serviciul de marketing era cuprins în departamentul comercial. Structura clasică de organizare a unei firme care nu are un departament distinct de marketing este cea din Fig. 1.1.