Tehnici de persuasiune în negocieri și vânzări

O forma de influentare, o modalitatea de argumentare prin intermediul careia o persoana incearca sa convinga o alta persoana sau un grup de persoane sa creada sau sa faca un anumit lucru.

este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau actiuni.

este capacitatea de a le induce convingeri si valori altor persoane, influentandu-le gandurile si actiunile prin strategii specifice. Psihologia, este studiul sufletului.

Persuasiunea este peste tot!

Procesele psihologice prin care utilizam informatii; aspectele cognitive, afective, fiziologice si morfologice ale individuluii.

Structura mass-media; probleme sociologice si politice: cine controleaza informatia, cui apartin mijloacele de difuzare, cum influenteaza anumite grupuri difuzarea informatiei etc.

Continutul mesajelor; continutul explicit si continutul latent; valorile vehiculate, semnele si simbolurile ce intervin.

Conform lui Robert Cialdini , pot fi definite sase "arme ale persuasiunii“:

Simpatie - oamenilor le plac oamenii care ii plac pe ei insisi

Reciprocitate - oamenii dau inapoi celor care se poarta frumos cu ei

Dovada sociala - oamenii urmeaza pe cei care le sunt similari

Consistenta - oamenii se "aliniaza" in a respecta propriile lor promisiuni

Autoritate - oamenii se “inclina" in fata parerii expertilor

Scarcity (lipsa) - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

Afla ce vrei tu. Care sunt obiectivele tale- Ce vrei sa obtii prin tehnicile acestea- Cui vrei sa vinzi- Cat- In ce fel de conditii?

Afla ce vrea celalalt. Aceleasi intrebari de mai sus sunt valabile si pentru interlocutorul tau. Daca ii respecti criteriile si obiectivele, atunci vorbim de persuasiune si influenta cu integritate.

Invata produsul tau si punctele lui forte si slabe. Este foarte important sa stii ce vinzi: un produs, un serviciu, un om sau pe tine. Intelege punctele forte si punctele slabe. O tehnica de persuasiune foarte interesanta este sa spui defectele produsului tau. Tine de integritate.

Ambaleaza frumos. Foloseste persuasiunea, vinde intr-un ambalaj frumos.

Vinde asa cum vrei sa ti se vanda. Daca ai fi tu cel manipulat, ti-ar placea- Daca nu iti place manipularea, atunci este important sa nu manipulezi. Influenteaza cu integritate si dezvolta relatii pe termen lung.

Gandirea bazata pe rezultat; este foarte important ca in procesul de persuasiune sa se tina seama de starea de spirit a individului.

Stapanirea legilor persuasiunii; legea reciprocitatii, legea contrastului, legea prietenilor, legea asteptarii, legea asocierii, legea consecventei, legea penuriei legea conformismului, legea puterii.

Stapanirea tehnicilor de convingere; tehnicile de persuasiune implica manipularea Legilor Persuasiunii. De asemenea, ele mai implica si manipularea altor circumstante curente, care pot include folosirea cu maestrie a intrebarilor, impartasirea secretelor, folosirea cuvintelor si a frazelor cu efect puternic, aplicarea presiunilor de timp etc.

Intelegerea comunicarii non-verbale; comunicarea non-verbala pe care o exhibam este de doua pana la sapte ori mai semnificativa in procesul de persuasiune decat cuvintele pe care le rostim. Pe masura ce devenim mai abili in comunicarea non-verbala, trebuie sa devenim excelenti comunicatori non-verbali.