Planul de Marketing al Firmei SC Fiessta SRL

I. INTRODUCERE

Planul de marketing

O abordare de marketing a afacerii inseamna a incepe de la nevoile si dorintele clientilor si a construi intreaga afacere avand drept scop satisfacerea acestor nevoi. Deciziile privitoare la design-ul produselor, metodele de vanzare, pretul, service-ul si reclama sunt pe baza unei solide intelegeri a ceea ce clientii isi doresc.“Obiectiul activitatii de marketing este acela de a face vanzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaste si de a-l intelege atit de bine pe client incat produsul sau serviciul sa se potriveasca cu nevoile sale… si sa se vanda singur.”

Stategia de marketing este una dintre cele mai importante parti ale planului de afaceri, scopul ei fiind de a arata in ce fel afacerea planificata intentioneaza sa satisfaca cererea si de a demonstra capacitatea ei de adaptare continua la conditiile pietei. Cererea evolueaza in timp, in functie de concurenta, aparitia unor produse noi, modificari legislative, schimbari tehnologice, valori etc. Marketingul presupune monitorizarea modificarilor cererii si luarea masurilor pentru adaptarea la tendintele constatate.

Aceasta sectiune trebuie sa fie captivanta si provocatoare. Ea trebuie sa “vanda” afacerea planificata ca o oportunitate de investitie si grevata de un risc bine echilibrat. Multe companii cu produse cerute pe piata au falimentat din cauza slabiciunii strategiei de marketing sau datorita lipsei acesteia.

Elementele definitorii ale unui plan de marketing sunt:

- Descrierea pietei

- Segmentarea generala a pietei

- Identificarea segmentului de piata-tinta

- Segmentarea propriu-zisa a pietei

- Motivatia clientului

- Trendul pietei

- Concurente si alte influente

- Gradul de concurenta

- Surse de concurenta viitoare

- Bariere de intrare pe piata

- Alte influente

- Strategia de marketing

- Vanzari si distributie

- Pret

- Promovare si relatii publice

- Amplasament si amenajari

- Feedback

- Alte elemente

- Cererea de piata

In concluzie, planul de marketing trebuie sa fie bine fundamentat pe fiecare componenta in parte, pornind de la cerintele manifestate pe piata si pana la satisfacerea nevoilor clientilor, inclusiv cunoasterea gradului de satisfactie a acestora.

Esenta de marketing

Foarte multi oameni de afaceri din toata lumea confunda frecvent aceste doua domenii ale activitatii comerciale:marketingul si vanzarile. Marketingul nu este magie, ci un mod de a gandi si – mai mult decat atat – o maniera de a actiona. Marketingul NU este o persoana sau un departament din cadrul companiei. Intregul personal trebuie sa integreze marketingul in modul sau de a gandi. Aceasta pentru ca toti angajatii ar trebui sa fie ochii si urechile companiei in care lucreaza. Iar vanzarile? Vanzarile SUNT o profesie. Ideea atat de raspandita ca oricine poate sa vanda este gresita. A vinde necesita tehnica si abilitati specifice.

In ultimii 16 ani, marketingul si vanzarile au devenit parte a modului de a face afaceri in Romania. Atat marketingul, cat si vanzarile sunt stiinte aflate la inceput si relativ slab dezvoltate in Romania, in comparatie cu amploarea pe care o cunosc in SUA sau Europa Occidentala. Aceste abilitati sunt insa din ce in ce mai importante atunci cand intervine competitia.

Mai intai, sa ne intoarcem la termenii marketing si vanzari. Cele mai simple definitii pentru acesti termini sunt: marketingul este "infierbantarea clientilor" iar vanzarea este "incheierea tranzactiei" .

Din pacate, consumatorii au posibilitatea sa aleaga unde si cum sa isi cheltuie veniturile. Aceste alegeri variaza de la produsele de baza la cele de lux. Atunci cand resursele sunt limitate – asa cum este cazul celor mai multi dintre romani - trebuie sa facem alegeri zilnic, mereu, atat in cadrul unei anumite nevoi, cat si intre nevoi. Pe scurt, marketingul se refera in principal la piete, iar cei care aplica principiile marketingului utilizeaza, sau manipuleaza, instrumentele acestuia, pentru a-si plasa pe piata produsele si serviciile. Cu alte cuvinte, incearca sa influenteze procesul de cumparare al consumatorilor. Acestia "infierbanta clientii" pana la punctul maxim, iar apoi vanzarea (sau cumpararea) devine o simpla formalitate. De aceea, la baza tuturor planurilor de marketing trebuie sa stea cercetarea pietei, segmentarea si comunicarea eficienta.

Cei implicati in marketing si antreprenorii firmelor mici adora vanatoarea. Adora modul agresiv de a face telefonul sa sune. Le place sa vada marketingul ca pe un eveniment de comunicare singular. Dar tocmai aceasta viziune asupra marketingului impiedica evolutia multor companii. Acestea cad prada "sfatului saptamanii" si nu verifica de ce este nevoie pentru a pune la punct un sistem de marketing functional si performant, bazat pe cercetare. Exista anumiti pasi de urmat de catre orice companie in procesul de a-si crea propriul sistem de marketing. Proprietarilor de companii mici le este usor sa gandeasca in termeni de sistem cand vine vorba de contabilitate sau resurse umane. Dar cand ajung la marketing, de cele mai multe ori, sistemul lipseste cu desavarsire. Nu au nici plan, nici prioritati, nici plan de actiune. Nu au asternut nimic in scris. In schimb, asteapta sa se produca minunea. Marketingul inseamna sa pui la punct si in functiune un sistem de marketing eficient.

<<Oamenii de afaceri imi spun frecvent: "Eu stiu ce le trebuie clientilor mei. Nu am nevoie de sondarea pietei, ar fi bani aruncati pe fereastra..." Aici va contrazic. Sa nu crezi ca stii ce este bine pentru clientii tai. Daca astfel stau lucrurile, atunci compania este in pericol. Trebuie sa INTREBI clientul ce doreste, ce nevoi are. Nu TU decizi ce va cumpara clientul. Clientul este cel care va opta intre tine si competitorii tai, intre produsul tau si oferta altcuiva. Companiile serioase care tin la clientii lor vor sonda piata in mod regulat. In multe domenii, multe companii realizeaza cercetari doar de doua ori in ciclul lor de viata; o data inainte sa intre pe piata, si a doua oara chiar inainte sa dea faliment. Trebuie sa planifici realizarea de cercetari anual si nu este suficient sa sondezi nevoile clientilor, ci si comportamentul competitorilor. Trebuie sa fii cu un pas inaintea acestora din urma. Daca nu reusesti sa le oferi clientilor ce isi doresc, o vor face competitorii tai. Cercetarea de marketing este un proces continuu si a dezvolta relatii cu clientii, a-i asculta, ar trebui sa fie prioritatile tale de baza. Aceasta iti va pune la dispozitie informatiile necesare pentru a pozitiona produsul sau serviciul pe piata si te va ajuta sa intelegi, din perspectiva clientului, cum arata oferta proprie. Sa nu uitam de OUV (oferta unica de vanzare), ai asa ceva? Daca nu, in cateva saptamani te vei afla in postura de a o defini. Transferul sumelor bugetate de la comunicatii catre cercetare, de cele mai multe ori economiseste banii pentru comunicatii pentru ca vei sti exact ce si cui trebuie sa ii comunici.>>