Politică de preț - Orange vs Vodafone vs Cosmote

Partea I

Definirea conceptului de pret

Pretul reprezinta una dintre cele mai importante componente ale mixului de marketing, el fiind un instrument prin care orice intreprindere isi atinge obiectivele propuse. Ca instrument al pietii, pretul reprezinta “o cantitate de moneda pe care cumparatorul este dispus si poate sa o ofere producatorului in schimbul bunului pe care acesta il poate oferi”.

Exista mai multe categorii de preturi, dintre care cele mai importante sunt:

-pretul magic: are terminatie cifra 9;

-pretul rotund: de exemplu 100 ron;

-pretul impar: de exemplu 995 ron;

-pretul maxim: pretul pe care consumatorul este dispus sa-l platesca;

-pretul negociat: pretul rezultat in urma unei negocieri intre comparator si producator;

Modalitati de determinare a pretului

Pe piata interna si internationala sunt practicate diferite procedee pentru determinarea pretului corect. Stabilirea pretului este o operatiune extrem de dificila si depinde de influenta a trei factori principali: costuri, cere si concurenta.

Determinarea pretului in functie de costuri. In determinarea pretului in functie de cost se tine seamna de faptul ca pretul trebuie sa acopere in totalitate costurile( fixe si variabile) si asigure obtinerea unui profit.

Determinarea pretului in functie de cere. Cererea pentru un bun reflecta intensitatea nevoii pe care acesta o satisface si se concretizeaza in cantitatea cumparata intr-o perioada de timp determina si la un anumit nivel al pretului. Intre cele doua concepte exista o relatie inversa, astfel cu cat pretul unui produs va fi mai mare, cu atat consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere.

Un element important in determinarea pretului in functie de cere este reprezentat de elasticitatea cererii in raport cu pretul. Elasticitatea este influenţată de: preţul produselor substituibile, ponderea pretului în bugetul cumparatorului, durabilitatea produsului, etc.

Determinarea pretului in functie de concurenta. Concurenta are un rol hotarator in determinarea pretului, de aceea este extrem de importanta cunoasterea tipului de piata pe care apare produsul. Astfel, distingem urmatoarele situatii:

-concurenta pura- pe o astfel de piata se formeaza pretul liber, ce nu poate fi controlat ( un numar mare de producatori se adreseaza unui numar mare de cumparatori);

-monopol- se caracterizeaza prin exista unui singur ofertant si a unui numar mare de cumparatori. Astfel, evolutia pretului este dictata in totalitate de producator.

-oligopol- se carcterizeaza prin existenta unui numar redus de ofertanti care, prin stabilirea pretului, urmareste cresterea vanzarilor si sporirea profitului.

Strategii si politici de pret

Politica de pret a organizatiei se transpune, in practica, intr-o serie de stragii de pret pe care firma le adopta pentru realizarea obiectivului propus. Exista mai multe strategii de pret, dintre care cele mai importante sunt:

-strategia pretului de penetrare de piata: presupune stabilirea unui nivel scazut al pretului la momentul lansarii pe piata a produsului, in vederea cuceririi unui segement de piata cat mai ridicat.

-strategia pretului de stratificare: presupune stabilirea unui pret initial foarte mare si reducerea lui treptata. Principalul avantaj al acestei strategii este faptul ca genereaza un profit foarte mare.

-strategia pretului discriminatoriu: consta in oferirea aceluiasi produs unor clienti diferiti, la preturi diferite.

-strategia pretului final: presupune ca intreprinderea sa actioneze asupra pretului si dupa ce acesta a fost introdus pe piata, astfel ea avand posibilitatea sa controleze pretul final platit de consumator.

-strategia pretului par-impar: prin acesta se incerca influentarea comportamentului consumatorului.Se considera ca un pret de 99 lei este mult mai atarctiv decat unul de 100 lei.

Strategia de pret adoptata de intreprindere se afla in stransa legatura cu ciclul de viata al produsului.

In concluzie, pretul are un rol deosebit de important in realizarea obiectivelor firmei, de politica de pret adoptat depinzand nivelul profitului obtinut.