Procesul decizional de cumpărare a unui ceas de lux

CAPITOLUL 1

v APARIŢIA UNEI NEVOI NESATISFĂCUTE

Identificarea unei nevoi nesatisfăcute intervine ori de câte ori consumatorul sesizează o diferenţă suficient de mare şi perceptibilă între situaţia sa actuală de consum şi cea dorită.

Fiecare decizie de cumpărare a consumatorului este răspunsul acestuia la apariţia unei nevoi nesatisfăcute. În momentul în care consumatorul conştientizează existenţa unei nevoi nesatisfăcute, parcurge o serie de etape până la manifestarea propriu-zisă a unui anumit comportament de cumpărare. Aceste etape alcătuiesc ceea ce literatura de specialitate denumeşte modelul general al procesului decizional de cumpărare.

În cazul meu, apariţia nevoii satisfăcute este dată de două variabile, de natură economică şi psihologică.Trebuie precizat faptul că apariţia noilor tehnologii dar şi epuizarea stocurilor de produse au contribuit la apariţia nevoii nesatisfăcute.

În urma economisirii unei sume de bani, am decis că este cazul să îmi achiziţionez un ceas nou, din categoria celor de lux, nefiind pe deplin mulţumit de produsul deţinut, care nu face parte dintr-o categorie cunoscută.Decizia mea a fost influenţată de apariţia noilor tehnologii mult mai avansate decât cele anterioare dar şi de apariţia unor promoţii în această perioadă a anului.

În continuare am să precizez câţiva factori care consider că sunt importanţi pentru viitoarea alegere a produsului:

- Ceas tip casual

- Brand cunoscut

- Carcasa oţel inoxidabil

- Water resistent

- Braţara metalică

- Vizibilitate nocturnă

v CĂUTAREA DE INFORMAŢII ŞI IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR

În urma constatării nevoii apariţiei de cumpărare a unui ceas nou, am decis că este timpul să recurg la căutarea de informaţii şi identificarea alternativelor, avizate să răspundă noilor mele cerinţe prezentate mai sus.

Cercetarea începe cu căutarea internă de informaţii, care reprezintă procesul mental de regăsire în memoria consumatorului a unor informaţii stocate în trecut şi care-i pot servi la fundamentarea deciziei de cumpărare. Încheierea procesului de căutare internă a informaţiei îi permite consumatorului să treacă la faza următoare sau la căutarea externă de informaţii.

Căutarea externă înseamnă achiziţionarea de informaţii din surse din afara memoriei sale, care pot fi:surse personale-familie, prieteni, surse de marketing- publicitate, promovarea vânzărilor sau surse publice- mass-media, institute de cercetări.

Deoarece în cazul de faţă este vorba de un produs de uz îndelungat şi care are o valoare destul de ridicată trebuie culese cât mai multe informaţii din surse cât mai diversificate pentru a fi sigur de alegerea corectă.

Pentru culegerea datelor voi apela la sursele de marketing precum publicitatea, sursele publice-mass media, dar şi la sursele experimentale.Prin ajutorul acestor surse voi încerca să identific atributele necesare alegerii produsului: branduri cunoscute, ceasuri tip casual, carcasa oţel inoxidabil, water resistant, brăţara metalică, vizibilitate posibilă şi pe timpul nopţii.

Pentru vizionarea alternativelor am frecventat câteva magazine de specialitate din Bucureşti în care mi-au fost prezentate în detaliu produsele şi astfel am putut confirma informaţiile preluate cu ajutorul internetului , de pe diferite siteuri.

Referinţele primite m-au ajutat foarte mult în luarea deciziei de achiziţionare a produsului dorit.