Program de marketing de pătrundere a produsului firmei soft X pe piața Croației

1. Prezentare generala SC CAD Soft X SRL

S.C. CAD Soft X S.R.L. este o societate românească care comercializează sisteme ERP (Enterprise Resource Planning) cunoscuta pe piaţa naţională datorita faptului ca a preluat produse software ale firmei SOFT XGermania pe baza unui contract care ii dadea dreptul sa comercializeze integral produsele SOFT XGermania pe teritoriul Romaniei.

In timp, societatea a devenit puternica, fiind implicata in implementarea produselor SOFT XGermania pe piata romaneasca dar si in crearea propriilor produse, mai adaptate cerintelor societatilor romane. In curand se incheie perioada pentru care Soft X obtinuse dreptul de a comercializa produsele SOFT XGermania. Cel mai important produs propriu Soft X este softul Terra care este un program informatic de conducere a managementului afacerii care integrează toate faţetele acesteia, inclusiv planificarea, producţia, vânzările şi marketingul precum si module specializate pe principalele funcţionalităţi ale unei firme: contabilitate, gestiunea materialelor, urmărirea şi planificarea producţiei, resurse umane, salarizare, leasing, urmărire de costuri, vânzări, relaţii cu publicul. In aceste conditii, Soft X s-a dezvoltat devenind o societate cu 70 angajati, cu multe echipe de lucru care acopera necesarul de munca.

Din punct de vedere economic, sistemul Terra este relativ scump pentru piaţa românească, în jur de 250.000 EURO în variantă standard şi cu o parte din funcţionalităţi.

2. Baza de idei si filtrarea ideilor noi privitoare la produsul Terra comercializat pe piata romaneasca de catre S.C. CAD Soft X S. R.L.

Piata romaneasca de soft a cunoscut unele probleme in ultimul an, pe de o parte datorate recesiunii din America in acest domeniu care s-a propagat si in Romania, iar pe de alta parte datorate problemelor financiare cu care se confrunta firmele mari, existentei unui numar crescut de concurenti care ofera acelasi tip de produse la preturi mai scazute desi de o calitate scazuta.

In aceste conditii se impune orientarea Soft X catre urmatoarele directii:

- cucerirea de noi piete avand in vedere ca Soft X si-a facut cunoscut programul Terra pana acum numai pe piata romaneasca, piata care se confrunta cu dificultatile, mentionate mai sus. Soft X este o firma care are o putere financiara destul de mare, dar este evident ca ea ar putea suporta numai extinderea, initial pe o piata. In aceste conditii se propune ca si piata tinta: Croatia din urmatoarele considerente: este o tara cu economie de piata functionala, cu o democratie tanara, o legislatie adaptata perfect mediului de afaceri ce incurajeaza investitiile, este o tara relativ apropiata teritorial, pe piata ei exista o bresa pentru intrarea sistemelor informatice integrate, societatile croate sunt suficient de puternice si dezvoltate pentru a-si permite achizitionarea unui produs relativ scump.

- renuntarea la incheierea unui nou contract cu SOFT XGermania si concentrarea asupra comercializarii pe piata romaneasca numai a produsului propriu.

- S.C. Soft X S.A. poate opta pentru deschiderea unei filiale proprii sau pentru cautarea de noi parteneri croati care sa comercializeze produsul Terra pe piata croata pe baza unor contracte ce le-ar conferi asemenea drept. Tinanad cont de puterea financiara a Soft X, se pare totusi ca decizia cea mai buna ar fi cautarea de parteneri croati.

- S. C. Soft X S. A. are si posibilitatea ca initial sa caute colaboratori croati carora sa le dea drept de comercializare a produsului limitat in timp, pentru ca in final sa isi infiinteze propria filiala pe piata croata. Se observa ca prin infiintarea filialei, si renuntarea la prelungirea contractelor cu partenerii croati prin care acestora din urma sa li se dea drept de comercializare a produsului Terra, se creează astfel, în timp, premisele aplicării unei strategii de reducere a preţurilor , ca urmare a scurtării canalelor de distribuţie. In aceste conditii se pare ca aceasta idee primeaza celei anterioare.

Tot acest mecanism de filtrare a ideilor, tine cont de mai multe criterii printre cele mai importante fiind:

- puterea financiara a firmei;

- resursele interne ale firmei;

- mediul intern si extern al firmei;

- legislatia si cadrul de afaceri din tarile vecine;

3. Adaptarea produsului deja existent pentru piata croata

In sensul adaptarii produsului pentru piata croata, se are in vedere:

- adaptarea produsului la legislatia croata;

- adaptarea produsului la sistemul de contabilitate croat;

- crearea unui sistem de raportare la standarde internationale de tip IAS;

- traducerea si localizarea softului: mesaje in limba croata, titluri si denumiri in limba croata, folosirea alfabetului cu particularitatile croate, traducerea comentariilor pentru specialistii informaticieni croati, pregatirea personalului care va efectua implementarile (invatare limba, specific, traditii, mediu...);

- editarea de documentatie si manuale de utilizare in limba croata;

- adaptarea sistemului de marketing la cel local;

- stabilirea de canale de comunicatie rapida si infrastructura cu centrele din Croatia, samd.