Recenzie arta de a influența - analiza tehnicilor de manipulare de Alex Mucchielli

Prin lucrarea sa “Arta de a influenţa –analiza tehnicilor de manipulare”, Alex Mucchielli încearcă să răspundă la diverse întrebari legate de mecanismele ce intervin in fenomenul de influenţare.

Cartea abordează acest fenomen al influenţării dintr-o perspectivă mai amplă (face referire la teoria proceselor de comunicare, teoria sistemică a comunicărilor, analiza comprehensivă şi teoria cunoaşterii distributive) care ia in considerare “situaţia” în care se derulează influenţa, elementele care compun situaţia şi modalităţile prin care autorul principal manipulează aceste elemente pentru a schimba situaţia –fară presiuni –şi pentru a face să apară un sens care “vine de la sine”şi se impune astfel interlocutorilor, prin chiar intermediul manipulării.

Cartea lui Alex Muchielli a apărut la editura Polirom în anul 2002 şi este structurată în şase capitole dintre care capitolele 3,4,5 şi 6 se referă la manipularea poziţiilor, a relaţiilor, a normelor şi manipularea identităţilor

Demonstratiile prezentate sunt însoţite atât de partea teoretică cât şi de o serie de exemple pentru o mai bună analiză şi inţelegere, exemple descrise de alţi autori pentru analiza altor fenomene care au, aşa cum precizează Mucchelli, un caracter neutru.

Capitolul 1.Reînoirea explicaţiilor clasice

În capitolul 1 autorul demonstrează că nu ”cuvântul” în sine este cel care are puterea de a influenta ci comunicarea, ce creează un sens pozitiv pentru cei influenţaţi.

În influenţare şi persuasiune, comunicările urmăresc să creeze “semnificaţii” care vor declanşa sau nu conduite în raport cu aceste semnificaţii. Se folosesc diferite mijloace pentru a creea semnificaţia, mijloace ce apelează fie la influenţarea prin manipularea emoţiilor, fie la influenţarea prin manipularea intereselor.

Pornind de la premisa că pentru a influeţa trebuie să-i induci receptorului ”o stare” particulara, obţinută prin manipularea emoţiilor sale, autorul prezintă trei cazuri care fac trimitere la aceasta explicaţie:cazul orbului de pe podul Brooklin, femeia criminală din Grecia şi convertirea religioasă.

Orbului de pe podul Brooklin care cerşea stârneşte compasiunea trecătorilor după ce un necunoscut îi schimbă afirmatia ”Orb din naştere”de pe pancarta pe care o avea pe genunchi, cu “Este primavară, iar eu nu o pot vedea”.

Femeia ucigaşă din Grecia Antică obţine achitarea din partea judecătorilor prin simplul gest de a-şi fi dezbrăcat tunica şi de a se fi infăţişat goală în faţa lor.

Cazul convertirii religioase îl prezintă pe predicatorul Wesley căruia îi era foarte uşor să-şi convingă discipolii să ducă mai departe credinţa lui, prin simplu fapt că dacă nu reuşeau să obţină mântuirea, focul de veci îi va mistui.

A doua premisă legată de influenţare porneşte de la manipularea intereselor auditorului –pentru a influenţa ,trebuie să spui lucruri care trimit la posibila satisfacere a intereselor.