Negocierea - forma de comunicare în relațiile interumane

Scurta introducere

Pe rarcursul intregii vieti, in fiecare ceas sau clipa, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau un punct de vedere numai ,,al sau’’ si uneori diferit de al celorlalti. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lasa convins de acel cineva. Majoritatea dintre oameni are ceva de schimbat cu altcineva, fie ca sunt bunuri materiale, idei, pareri, cuvinte, etc. si trebuie sa ajunga la o intelegere cu acel cineva. Totusi mai inainte de a ajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta stare intervine indiferent la ce se refera schimbul, fie ca este schimb de produse sau servicii, fie ca este schimb de emotii, sentimente, idei, opinii, bani, probleme, etc.

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb evitand conflictul si represariile ar putea purta numele de negociere. Pentru a stapani arta negocierii trebuie sa ne gandim si sa simtim la fel si daca intradevar stapanim arta negocierii avem sanse in plus sa evitam ,,NU’’-ul partenerului nostru. Inseamna sa stim sa orientam, sa influentam si sa manipulam compotamentul partenerului pentru al face sa spuna DA.

Peste tot si in toate timpurile oamenii nu si-au putut impune vointa in mod unilateral si au cautat o solutie comuna si anume solutia negocierii. Cei straluciti negociatori Iulius Cesar si Marco Polo.

Viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, in piata, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila greu de evoluat. In interiorul tranzactiei comerciale niciodata nu au fost si nu s-au purtat valori noi. O negociere poate avea doua solutionari: poate fi fie pierduta fie castigata.

Definitia negocierii

Deoarece pe Glob toate sursele devin la un moment dat limitate, oamenii si animalele au fost nevoiti sa invete sa-si procure hrana, perechea, teritoriul locuinta folosind diverse forme de dominare si afisare pentru a decide cine si cat ia ce si cand poate lua. Datorita civilizatiei care sa dezvoltat foarte repede si oamenii si-au dezvoltat capacitatea de a distribui hrana, teritoriul, resursele, vasta gama de produse si serviciiprin alte metode de cat violenta sau amenintarea ca de exemplu negocierea.

Negocierea poate fi deschisa ca un ,,proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai multe parti si in care ambele isi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil’’.

Negocierea poate fi definita mai concret ca fiind procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenta sau amenintare ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru aputea ajunge la o solutie ideala la o solutie reala de rezolvare aproblemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel si proces de apurta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la ei.

Pe scurt in orice negociere exista o idee de baza: ,,Da-mi ceea ce vreau si-ti voi da ceea ce vrei’’.

Fazele negocierii

Negocierea perfecta trateaza tehnica de negociere care se poate folosi pentru optine ceea ce vrei; deci prezinta cele patru faze care se aplica tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicati, de interesele pe care le servesc, cultura si personalitatea negociatorilor, problemele in discutie, locul sau circumstantele desfasurarii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmatoarelor patru faze ale negocierii:

a). Pregatirea trebuie sa hotarasti ce vrei si sa-ti faci o evaluare a dorintelor tale.

Pregatirea sau lipsa de pregatire devine vizibila odata cu avansarea in negocieri deoarece lipsa de pregatire devine eficienta celalalt negociator se v-a simti mai puternic pe pozitie, devenind mai increzator si v-a tine mai mult la propriile cerinte, in special daca intrevederea poate fi reprogramata pentru ca celalalt sa se poata pregati corespunzator, iar o pregatire constructiva este intotdeauna vizibil. In faza de pregatire decidem sau confirmam ceea ce vrem sa obtinem, ceea ce vrem sa se intample ca rezultat al acestei negocieri. In urma expunerii principalei noasrte pareri si obiective in curs trebuie luate in consederare si obiectivele celelaltei parti si metoda folosita pentru realizarea lor. De obicei este dificil sa deducem obiectivele celuilalt negociator si sa-i intuiesti prioritatile mai ales ca poate fi in interesul lui sa-si ascunda adevaratele prioritati si sa te convinga de faptul ca cererile sale sunt toate la fel de importante. De obicei ar trebui alcatuita o lista si o ordine a prioritatii doritelor tale apreciindu-le prin orice tip de gradatie o importanta pe care o doresti, cum ar fi importanta mare, medie sau scazuta.

- importanta mare reprezinta ceea ce ar trebui sa optii daca este deacord cu totul, aceasta reprezinta ,,capatul de linie’’ sau ,,pozitia limita’’, obiactul fara de care o negociere nu este nu este pregatita sa ajunga la un acord.

- importanta medie; sunt mentionate acele obiective pe care ai dori sa le atingi daca poti, dar care nu sunt strict necesare.

- importanta mica, acele obiective pe care ai dori sa le atingi daca ai putea, dar care nu risca sa puna in pericol obiectivele care nu sunt inca atinse.

Momentul in care intri depinde de circumstante si de ceea ce crezi ca vei putea apara in mod credibil. Daca esti sigur ca ai multe obiective pastrate, punctul tau de intrare poate fi relativ ambitios, iar punctul de iesire poate fi oarecum apropiat de locul in care ai intrat. Negociatorul care nu este sigur pe fortele sale sau daca este convins ca ar putea atinge posibilele alternative este foarete posibil ca va intra ,,usor’’ si va trebui sa se pregateasca sa iasa la fel de usor decat ar dori.

b). Dezbaterea este cea mai comuna forma de infractiune intr-o negociere, acoperind aproximativ 80% din timpul negocierii. Negociatorul trebuie sa intre in spiritul dezbaterii si daca reuseste s-o faca sa lucreze in favoarea sa si a obiectivelor sale de negociere si nu impotriva lor, atunci cu siguranta ca performantele sale de negociator se vor inbogati foarte mult. Dezbaterea ofera o ocazie foarte importanta de acumulare a informatiilor referitoare la obiectivele si pozitiile celuilalt negociator, ceea ce duce