Locul și Rolul Negocierii în Administrarea unei Afaceri

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice,economice,in special. Omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic, acesta se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi.Negocierea inseamna comunicare intre parti, este o forma principala de comunicare in relatiile interumane si presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, in cele mai diverse domenii are radacini in vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie in scopul rezolvarii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie in scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie in scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.).

Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile considera ca au invins. Masura succesului in negociere este data asadar de finalizarea acesteia, prin acordul de vointa al participantilor. Principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca adeseori negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transformate in scopuri comune.

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor. Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni divergente, relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce.

Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierile de afaceri acopera un domeniu larg, vizand ansamblul demersurilor intreprinse in vederea incheierii immediate sau in perspective a unei tranzactii ce va crea o legatura de interese intre cele 2 parti.

Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul WEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţia de afaceri".

Lamon Lee, în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", înţelege nego¬cierea ca fiind "o arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă-n faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract".

Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un complex de procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internatională.

Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor

Locul negocierii este ales, prin consens, de cele două părţi, în funcţie de condiţiile particulare ale afacerii ce urmează să fie perfectată.

Negocierea pe teren propriu conferă unele avantaje precum:

• Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase;

• Luarea mai rapidă a deciziilor;

• Influenţarea partenerului de afaceri prin demonstraţii, expoziţii, vizite în între¬prinderi;

• Pregătirea sălii de negociere cu mostre, fotografi, grafice şi a unor acţiuni de protocol adecvate;

• Siguranţa şi confortul oferite de familiaritatea ambianţei.