Prospectarea piețelor externe - organizarea târgurilor internaționale

Prospectarea internationala reprezinta ansamblul activitatilor desfasurate de o firma pentru identificarea pietelor si a partenerilor potentiali in vederea stabilirii legaturilor de afaceri.

Actiunile de prospectare sunt, de regula, pregatite prin cercetari de piata si activitati promotionale, pe baza carora se stabilesc modalitatile de prospectare. In tranzactiile comerciale internationale, o importanta deosebita o au misiunile comerciale si participarea la manifestari comerciale si targuri internationale.

In vederea prospectarii pietelor externe, sunt necesare unele etape ce permit efectuarea unei selectii potrivite. Selectarea pietelor in cadrul spatiului comunitar trebuie abordata ca un proces care sa permita stabilirea pietelor ce przinta interes pentru intreprindere, prin alegerea strategica a segmentelor potentiale de consumatori si a continutului ofertei adresate acestora, in vederea satisfacerii nevoilor lor. Etapele uzuale de prospectare a pietelor sunt numite filtrari si sunt in numar de sase:

a) Filtrarea initiala

 potentialul nevoii de baza relfectata si in comertul exterior, cu produsul in cauza

b) A doua filtrare

 conditiile economice si financiare

c) A treia filtrare

 conditiile politice si legislative

d) A patra filtrare

 conditiile socio-culturale

e) A cincea filtrare

 conditiile concurenţiale

f) A sasea filtrare

 factorii subiectivi

In practica internationala, se cunosc mai multe modalitati de abordare a pietelor externe si de contactare a clientilor sau a furnizorilor potentiali. Acestea sunt:

● prospectarea prin intermediari nationali

• se practica in exportul subcontractat (prin intermediari) si in exportul indirect

● participarea la manifestari comerciale nationale

• este o modalitate accesibila si mai putin costisitoare de efectuare a unei publicitati adecvate si de contactare a unor potentiali parteneri

● delegatiile in strainatate

• reprezinta mijloace de realizare a contactului direct intre potentialii parteneri in afaceri

• constau in deplasari pe timp limitat, pe baza unui program prestabilit, a unor reprezentati ai firmei in tarile de import pentru a intalni viitori clienti sau distribuitori

● participarea la targuri si expozitii internationale

• reprezinta o modalitate clasice de prospectare, ce permite realizarea unui produs, evidentierea calitatilor unor servicii, demonstrarea unor cunostinte de specialitate

PARTICIPAREA LA TARGURI INTERNATIONALE

Participarea la manifestari comerciale in strainatate este forma cea mai complexa si mai costisitoare de prospectare a pietei. In cadrul acestor manifestari se desfasoara un ansamblu de activitati comerciale si tehnice: prezentarea si evidentierea performantelor produsului, actiuni promotionale, contactarea unor parteneri comerciali, negocierea si contractarea internationala.

Targurile sunt evenimente realizate in stransa legatura cu piata, delimitate, in timp, periodice, la care firmele isi expun oferta, dintr-unul sau mai multe domenii economice, si prin acestea gasesc clienti pentru produsele lor. Acestea au un caracter general sau specializat, adresandu-se atat publiului larg, cat si profesionistilor. Targurile internationale sunt piete organizate in acelasi loc si atrag un procent semnificativ de expozanti straini (cel putin 10%), cat si un procent important de experti straini (ce putin 5%), si au ca obiectiv promovarea vanzarilor, dezvoltarea relatiilor publice, contactarea unor parteneri comerciali si incheierea contractelor.

1. Care sunt principalii organizatori de targuri internationale pe plan mondial?

• UFI – The Global Association of the Exhibition Industry

UFI reprezinta asociatia celor mai mari organizatori de targuri si expozitii internationale si a fost infiintata in Milano pe 15 aprilie 1925, la initiativa primilor 20 de centre de organizare de targuri din Europa, printre care se numarau Paris, Bruxelles, Budapesta, Frankfurt, Milano, Praga, Valencia, Viena si Zagreb.

UFI a patronat peste 4000 de targuri si expozitii internationale, organizate de membrii sai, inchiriaza anual peste 50 de milioane de metrii patrati destinati expunerii, numara peste 1 milion de expozanti anual si peste 150 de milioane de vizitatori anual.

Principalul obiectiv UFI este de a-si reprezenta membrii in industria mondiala a targurilor si expozitiilor, si il indeplineste cu succes, oferind partenerilor sai un instrument unic de marketing si comunicare, studii si sondaje, organizarea de seminarii si congrese, dar si cursuri de specializare in acest domeniu.