Puterea și Negocierea în Afaceri

În organizaţia modernă se considera că autoritatea/puterea aparţine doar celor investiţi cu sarcini de conducere(sau cei investiţi cu autoritate formală) fiind condiţionată de: competenta profesională, de anumite calităţi personale precum şi de nevoia de putere, autoritatea poate rămâne o formă fără fond; individul care caută puterea(căutător de putere) nu este un complexat care încearcă astfel să echilibreze lipsa afecţiunii aşa cum s-a considerat mult timp.

Pentru organizaţia modernă căutătorul de putere poate fi o persoană benefică atât timp cât îşi armonizează propriile interese cu cele ale organizaţiei.

Sursele de obţinere a puterii conform literaturii de specialitate sunt următoarele: poziţia ocupată în firma, resursele disponibile, prestigiul profesional, numărul persoanelor conduse şi nu n ultimul rând puterea personală(charisma). Individul ce posedă o charismă evidentă este deseori Leaderul.

Numărul persoanelor conduse asigura acceul la putere, dar dezbinarea conform dictonului: “divide et impera”, adică “dezbină şi cucereşte” poate fi o modalitate de menţinere a puterii.

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactiva de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere cu privire la o problemă comună sau un scop comun.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială, care se concretizează în acte şi fapte de comerţ precum vânzarea – cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising – ul, etc.

În cadrul negocierii sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evită atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumană şi, în mod inevitabil, este bazată pe dialog.

Negocierea afacerilor este o froma particulară de negociere, centrată pe existanta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut pe de altă parte. Acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare – cumpărare, un parteneriat, un leasing, etc. sau doar modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport, etc.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin libeara.

Existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi între care s-au derulat oferte şi cereri de oferta acceptate în principiu

Existenţa dorinţei şi interesului părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă, reciproc, concesii.

Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autoritai aflate deasupra părţilor în divergenta, care să impună acordul peste voinţa acestora.

Negocierea funcţionează după principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate pitele negociatoare au ceva de câştigat şi nici una de pierdut. Principiul avantajului reciproc ( win – win ) nu exclude, însă, faptul că avantajele obţinute de una din părţi să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obţinute de cealaltă cau celelalte părţi, aflate în negocieri.

În psihologia comunicării se vorbeşte de o aşa numita llege psihologică a reciprocităţii, lege conform căreia, dacă cineva dă sau ia ceva , partenerul va resimţi automat dorinţa de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb. Urmare acţiunii subtile a aacestei legi psihologicce, orice formă de negociere este guvernată de principiul acţiunilor compensatorii.

Se poate face distincţie între trei tipuri fundamentale de negociere:

Negociere distributivă

Este cea de tip ori/ori, care optează doar între victorie/înfrângere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige fără ca cealaltă să piardă. Tacticile şi tehnicile folosite în negociere sunt tipice pentru rezolvarea stărilor conflictuale. Sunt dure şi tensionate. Este important să anticipăm sau să descoperim în timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face să-şi piardă din eficacitate. Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.

Negociere integrativă(victorie/victorie)

Este aceea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul reciproc şi pe toleranta diferenţelor de aspiraţii şi opinii. Avantajele sunt acelea că ajunge la soluţii mai bune, mai durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi de consolidează. Ambele câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat, ea salvează şi consolidează relaţiile interumane şi de afaceri pe temen lung. Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor.

Negocierea raţională

Este aceea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină concesii, cosimtite de pe poziţii de negocieri subiective, ci incearce să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparente şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.

Algoritmul raţionalităţii înseamnă: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor, căutarea soluţiilor.

Negociatorul cauta să intealaga miza pusă în joc de partener, să cunoască sentimentele acestuia, motivaţiile şi preocupările sale.