Caracteristicile negocierilor internaționale - Japonia

Introducere

Negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alți indivizi. Am ales această temă deoarece Japonia este una dintre cele mai puternice economii din lume iar partenerul comercial principal este Statele Unite. Datorită succesului pe care îl au în afaceri, mi-a stârnit interesul spre a face o mică cercetare în legătură cu practica negocierii pe care o adoptă.

În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aceasta aducând un câștig mai mare și în același timp ajută la păstrarea unei relații bune cu partenerul. Când negociezi bine, poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuși să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă câștigul reciproc.

În această lucrare am prezentat diverse tactici și tehnici de negociere pe care orice negociator ar trebui să le cunoască cu privire la partenerii săi de afaceri japonezi.

Date generale - Japonia

Japonia este o țară insulară din Asia de Est, situată pe un lanț de insule aflate între Oceanul Pacific și Marea Japoniei, la est de Peninsula Coreeană. Denumirea oficială este 日本国 Nipponkoku, textual „Țara de la originea soarelui”. Este cunoscută în românește și sub numele de Țara Soarelui Răsare. Acest arhipelag este format din peste 4.000 de insule. O privire de ansamblu pe harta regiunii distinge patru insule mari și o puzderie de alte insulițe grupate sau izolate între ele; cele mici aflate în preajma celor mari sau la distanță, în imensitatea de ape a Pacificului, dintre care 500 fiind locuite.

Insulele mari, pornind de la nord la sud, sunt: Hokkaido, Honshu, Shikoku și Kyushu. Honshu, pe lângă că este cea mai întinsă ca suprafață, este și cea mai importantă insulă pentru că acolo sunt situate cele mai mari și mai semnificative orașe ale Japoniei: Tokyo, Yokohama, Osaka, Kobe și Kyoto. Orașul Osaka este supranumit „Veneția Japoniei”.

Japonia este un stat membru al ONU, OCDE, G7 și G20, și este considerată o mare putere. Este a treia cea mai mare economie a lumii (conform PIB-ului nominal) și al cincilea cel mai mare exportator și importator. Țara beneficiază de o forță de muncă înalt calificată și este printre cele mai educate țări din lume, unde marea parte a cetățenilor săi dețin studii superioare. Totodată este o țară dezvoltată, ce are un nivel foarte ridicat de dezvoltare umană, speranță de viață ridicată, infrastructură avansată și un nivel scăzut de corupție. Este cunoscută la nivel mondial pentru contribuțiile sale în știință și tehnologie.

Japonia are o populație de aproximativ 127 milioane de locuitori. Principalele grupuri etnice sunt: japonezi 99%, alții (coreeni, chinezi, brazilieni, filipinezi,etc) 1%. Rata fertilității în Japonia este de 1,4 copii născuți/femeie. Rata natalității este de 9,37% iar rata mortalității este 9,17%. Îmbătrânirea populației este o problemă pe termen lung.

Caracteristici generale ale negociatorului

Atitudinea față de timp

În Japonia, punctualitatea este foarte importantă în cultura de afaceri iar întârzierea este considerată ca un gest de o totală impolitețe. În cazul în care sunteți invitat la un restaurant se acceptă să întârziați, atunci când nu sunteți siguri de această permisiune ar fi indicat să fiți punctual.

În decursul unor negocieri, japonezii știu să folosească în favoarea lor timpul. Negociatorii japonezi, în mod intenționat nu finalizează negocierile decât cu câteva ore înaintea întoarcerii în țară a potențialilor parteneri, în acest fel forțându-i să mai facă unele concesii.

Introducere și prezentări

De preferință, introducerea către o companie japoneză se face cu ajutorul unui intermediar - cineva care vă cunoaște fundația, organizația dvs. cât și organizația japoneză cu care vreți să colaborați. Introducerea ar putea fi prin intermediul unei scrisori sau în persoană. Legăturile și relațiile pot fi foarte folositoare în această țară, dar ar fi bine să vă alegeți cu grijă intermediarii: japonezii așteaptă loialitate din partea dumneavoastră. Alegeți o persoană care să se situeze la același nivel cu acea persoană cu care intenționați să stabiliți legătura. Mai mult, intermediarul nu trebuie să fie implicat în afacerile pe care doriți să le derulați.

Dacă doriți să stabiliți o întâlnire dar nu aveți relații sau cunoștințe cu ajutorul cărora să o faceți, cel mai indicat ar fi să vorbiți direct la telefon cu persoana cu care doriți să vă vedeți, în loc să-i trimiteți o scrisoare. Mai mult, este foarte posibil să nu primiți niciodată răspuns la o scrisoare prin care solicitați o întrevedere cu un japonez.

Nu îi invitați pe ceilalți să vă folosească prenumele decât după ce v-ați întâlnit de câteva ori și vă cunoașteți destul de bine. Prenumele se folosește de obicei doar de către familie sau de prietenii foarte apropiați. În consecință, așteptați să vi se permită acest lucru.

Chiar dacă vă tutuiți cu un coleg japonez, este indicat să îi folosiți numele de familie în prezența celorlalți colegi, pentru evitarea oricărui moment stânjenitor. De asemenea, utilizați titluri de curtoazie, cum ar fi „Dle”, „Dna” sau sufixul „san” după numele de familie. Nu se folosește sufixul menționat în relațiile cu soția sau copiii. De foarte multe ori, în locul numelui, japonezii folosesc funcția deținută de o persoană pentru a i se adresa, ca o recunoaștere a importanței acesteia. Atunci când vă prezentați nu trebuie să spuneți ceva de genul „Dl. X” sau „Dna. Y”. Adăugarea unei astfel de formule persoanei proprii reprezintă un gest de impolitețe.