Comportamentul consumatorului

Consumatorii sunt cei ce determina vanzarile si profitul unei firme, prin decizia de cumparare. Astfel, actiunile lor determina puterea economica a unei firme.

Marketingul este un factor in comportamentul consumatorului ce se bazeaza pe principiul ca in activitatea unei firme economice, atentia trebuie directionata spre consumator si nevoile acestuia. Acesta are ca scop realizarea profitului, amplificand necesitatea anticiparii si satisfacerea nevoilor consumatorului

Comportamentul consumatorului este inclus in comportamentul economic al unei persoane, ce este o forma a comportamentului uman general.

Se presupune ca consumatorul este stapanul absolut pe venitul sal, din care se aloca parti necesare satisfacerii nevoilor individuale si de grup.

Conditiile economice si sociale au un rol decisiv in orientarea acestui comportament in procesul de cumparare de bunuri si servicii.

Personalitatea fiecarui individ este de asemenea un factor diferentiar in cadrul acestui comportament.

Putem defini comportamentul consumatorului ca o totalitate a actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate de obtinerea si utilizarea de bunuri si servicii ce servesc la satisfacerea nevoilor din prezent dar si din viitor .

O definitie extrem de relevanta este cea data de I. Catoiu si N Teodorescu :

,, comportamentul consumatorului poate fi definit ca un concept prin excelență multidimensional, ca rezultantă specifică a unui sistem de relații dinamice dintre procesele de percepție, informație, atitudine, motivație și manifestare efectivă, ce caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul deschis de ansamblul bunurilor de consum și serviciilor existente în societate la un moment dat, prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea. ”

Astfel, este sintetizat faptul ca decizia de cumparare este puternic influentata de decizia majoritatii, consumatorul considerand ca un bun sau serviciu ce a fost ales de majoritate este potrivit si pentru el, in acelasi timp fiind si inclus in societate, facand parte din grupul ce detine preferinta corespunzatoare.

Consumatorul accepta si se raporteaza permanent cu venitul la nivelul preturilor , refuza si critica produsul sau serviciul ce nu corespunde dorintelor, nevoilor si viziunii lui, si poate fi receptiv sau nu la mijloacele de promovare si distributie.

Producatorul are datoria de a se raporta la dorintele si viziunile consumatorului,fiind necesara si adaptarea constanta la schimbarile ce pot aparea in cadrul nevoilor umane.

Aceasta adaptare se face modificand calitatea ofertei si a preturilor in raport cu cererea de pe piata. In acelasi timp, acesta incearca sa inluenteze deciziile consumatorului, modificand pretul treptat pt a spori vanzarea unui produs, astfel pretul scade pentru un produs ce nu mai este in centrul atentiei consumatorului sau creste spre exemplu pentru un produs ce nu se produce la scara larga, dar este de o necesitate crescuta.

Utilizand aceasta practica a producatorului in jurul consumatorului se pot concretiza strategiile de marketing, ce se focuseaza pe stimularea consumului si studierea comportamentului consumatorului.

Un rol important in determinarea consumului si in comportamentul consumatorului il infaptuie factorii economici si cei culturali, astfel putem determina 3 stadii ale comportamentului:

- Stadiul subdezvoltat - ce caracterizează sistemele economice planificate, socialiste.

- Stadiul mijlociu - ce este reprezentativ pentru perioada de trecere (tranziție) de la

socialism la capitalism cât și capitalismului clasic - tradițional;

- Stadiul avansat - caracteristic economiei capitaliste moderne.

Ph. Kotler propune o clasificare a factorilor ce influenteaza comportamentul consumatorului, astfel :

1) factori culturali (cultură, subcultură);

2) factori sociali (grup de referință, familia, societatea și statul);

3) factori personali (vârsta și etapa din ciclul de viață, ocupația, circumstanțe

economice, stil de viață, personalitate și imagine de sine);

4) factori psihologici (motivații, percepții, preferințe, obișnuințe, convingeri și

atitudini).