Negocierea și cultura

A. Cadrul

In topul investitiilor straine din Rusia, BP PLC a cheltuit 484 milioane$ pentru a cumpara 10 % din Sidanko, una din cele cinci cele mai mari companii petroliere din Rusia. 18 luni mai tarziu, BP a falimentat, fapt care a insemnat pierderea investitiilor BP. Ce a mers prost in aceasta afacere? In goanna dupa o pozitie sigura pe o piata critica, BP a omis principiile fundamentale ale negocierii si cele ale culturii. Un tanar banker pro- occidental ce avea conexiuni politice excelente a cumparat Sidanko. El apreluat compania pentru 470 milioane$, oarecum mai putin decat BP a platit pentru 10 % din proprietate, 20% drept la vot si catteva pozitii de top management. Cu siguranta BP urmarea sa acceseze domeniile petroliere ale Sidanko, dar din nefericire nu a negociat suficient pentru e prelua directia companiei si sa o faca profitabila. Potrivit unui comentator care a urmarit investitiile straine in Rusia, instructiunile executivilor de la BP nu au fost duse la bun sfarsit deoarece managementul rusesc nu ar proceda din punct de vedere cultural astfel, sau deoarece managementul rusesc primea ordine si din alta parte. BP a sfarsit prin a deveni un recalcitrant creditor care detinea o parte din cele 450 milioane $ ale Sidanko in datorii importante si dorea domeniile petroliere doar pentru sine.

Cultura devine deseori “parat” atunci cand afacerile traverseaza frontierele nationale, ca si in cazul celor dintre BP si Sidanko, conduce la dispute si costuri neanticipate. Acest capitol este destinat intelegerii cum afecteaza cultura negocierile si incepe prin descrierea fundamentelor negocierii, acele elemente ale negocierii care sunt aceleasi in toate culturile, descrie cultura si explica cum diferitele culturi afecteaza negocierile.

B. Bazele negocierii

Atunci cand intrebam oamenii oriunde in lume ce le trece prin minte cand spunem “negocieri”, cei mai multi vor descrie un tip de piata in care doua persoane schimba o serie de oferte. Implicit, in raspunsul lor gasim presupunerea ca afacerea are loc atunci cand cei doi vorbesc direct si ca cei doi se tocmesc pentru a imparti un “mix” determinat de resurse. In toate culturile oamenii negociaza pentru a rezolva dispute si pentru a lua diverse decizii. Fundamentele intr-o negociere sunt circumstantele in care persoanele negociaza si tipurile de intelegeri la care se ajunge.

1. Tipuri de negocieri

Diferitele tipuri de negocieri iau nastere deoarece oamenii percep obiectivele lor ca fiind incompatibile. Cand oamenii se vad interdependenti, dar in conflict, in mod natural ei negociaza pentru a incerca sa faca o afacere din acest conflict. Negociatorii de la BP, incercand sa cumpere Sidanko vroaiau sa plateasca cat mai putin posibil. Negociatorii de la Sidanko, incercand sa creasca capitalul prin vinderea actiunilor unei companii petroliere straine, au dorit sa castige cat mai mult cu putinta. Negocierile lor de a realiza aceasta afacere au intampinat conditii care erau cu mult peste asteaptarile fiecarei dintre cele doua parti implicate, in ciuada obiectivelor conflictuale. Conflictul este frecvent un pretext atunci cand grupurile sau echipele incearca sa ia decizii. BP a plasat manageri in calitate de executivi la Sidanko, dar acei manageri nu au cunoscut mecanismul care putea influenta derularea afacerii. Cand BP a realizat ca nu si-a tins obiectivele, si-a dorit un control mai bun in randul top managerilor. Cand acest control i-a fost respins de catre cei de la Sidanko, au urmat negocierile solutionarii disputelor. Realizarea afacerilor, luarea deciziilor si negocierea solutionarii neintelegerilor afecteaza intotdeauna maniera in care negociatorii isi ating obiectivele, rezolva controversele si iau decizii, si deasemenea le afecteaza intelegerile.

2. Acordurile distributive si integrative

O negociere consta in a pretinde valoare: cat de mult dintr-un set de resurse iti propui sa obtii si cat de mult cealalta parte isi propune. O astfel de negociere de succes va conduce la un rezultat distributiv care imparte un set fix de resurse intr-o maniera in care interesele sau necesitatile intarite de pozitia ta sunt atinse. Dar negocierile pot deasemenaea sa se axeze pe a crea valoare: cat de mult tu si cealalta parte puteti majora resursele disponibile pentru a le imparti. O negociere de succes creatoare de valoare, conduce spre o intelegere care este si integrativa si distributiva(care divide un set de resurse majorat).

Conceptul de acorduri integrative (cu atat mai putin pentru a le atinge) nu este intuitiv. Pentru a crea valoare trebuie sa transformi ceea ce apare ca un set fix de resurse intr-un set de resurse care ar fi valorificat diferit de catre negociatori si atunci s-ar distribui resursele negociatorului care le-a valorificat mai intens.