Noțiunea de prospect

Poate fi calificat drept prospect orice persoana, orice intreprindere careia vanzatorul doreste sa-i faca o propunere comerciala.

Aceasta notiune prezinta doua sensuri:

a)consumatorul sau utilizatorul potential, identificat ca atare, dar care nu a cumparat inca produsele sau serviciile unei companii, poarta numele de prospect;ansamblul prospectilor omogeni sub aspectul unei caracteristici oarecare constituie o tinta (grup-tinta, segment-tinta) pentru respectiva companie;

b)un gen de caiet sau pliant, avand un numar redus de pagini, intr-o expresie grafica ingrijita.

In ceea ce priveste primul sens dat notiunii de prospect, putem face urmatoarea clasificare:

• Contacte ~ orice persoana sau intreprindere(careia i se cunosc coordonatele)susceptibila de a fi interesata de oferta firmei.

• Clienti actuali ~ cei care pot fi interesati de alte produse oferite de intreprindere.

• Fosti clienti ~ clienti pierduti pe care intreprinderea cauta sa-i recastige.

1.1 Prospectarea in ipostazele sale

Inainte de a deveni client, in functie de fazele prospectarii, interlocutorul este desemnat in cadrul intreprinderii sub diferite apelatiuni.

Pana sa ajunga client, interlocutorul trece prin trei faze ca prospect (Fig. 1)

- Prospect rece

- Prospect caldut

- Prospect cald

Prospectul rece – a reactionat la demersul comercial si doreste o documentatie sau o demonstratie privind produsul sau serviciul oferit. El a fost relansat telefonic sau printr-o scrisoare, dar nu a acceptat inca o intalnire cu vanzatorul.

Prospectul caldut – a reactionat favorabil la propunerea de vanzare a intreprinderii aratandu-se destul de interesat de produsul sau seserviciul acesteia.

Prospectul cald – este foarte interesat de propunerea intreprinderii, a raspuns favorabil, a avut o discutie, dar nu a cumparat inca. A cerut sa i se calculeze un deviz. Va mai trebui sa fie apelat(telefonic, scrisoare).

Clientul - a cumparat produsul intreprinderii.Exista mai multe tipuri de clienti : clienti importanti, calduti, inactivi.

Fig. 1 Ipostazele prospectarii

2.PROSPECTAREA PIETEI

Concept a carui semnificatie provine din geologie, prospectarea pietei desemneaza activitatea de examinare sistematica si amanuntita a unei piete pe baza unui program, folosind anumite metode si tehnici de investigare, cu scopul de a obtine intormatii relevante despre piata studiata.

Un exemplu in acest sens il pot constitui examinarea cererii si ofertei de marfuri de pe o anumita piata specifica, studiul comportamentului consumatorilor,informarea privind mediul de afaceri, datele despre concurenta s.a.

Prin activitatea de prospectare a pietei se culeg informatiile necesare pentru fundamentarea deciziilor in marketing.

Pentru luarea deciziilor, managerii si marketerii din intreprinderi sau institutii au nevoie de informatii asupraobiectului de decizie si consecintelor hotararii. Importanta acestor informatii despre piata consta in faptul ca ele stau la baza elaborarii programelor de marketing si in consecinta, duc la reducerea riscului luarii unor decizii care nu sunt optime din punctul de vedere al eficientei activitatii de marketing.

2.1 Sursele de informare

In mod obisnuit, specialistii in marketing, managerii, sau patronii supravegheaza piata pe cont propriu, prin lectura unor ziare si publicatii specializate, discutand cu cientii, furnizorii, distribuitorii si alte persoane din afara companiei sau cu personalul de vanzare din cadrul firmei sau institutiei