Politică de distribuție Samsung

PREZENTARE GENERALĂ

De la începuturile sale ca mică afacere de export în Taegu, Coreea, Samsung a crescut, devenind una din companiile de top din lume în domeniul electronicelor, specializându-se în mijloace de comunicaţie digitale, semiconductori, memorie şi integrare a sistemelor. Astăzi, produsele şi procesele inovatoare şi de înaltă calitate Samsung sunt recunoscute în întreaga lume. Această cronologie surprinde principalele pietre de hotar din istoria Samsung, arătând cum compania şi-a extins liniile de produse, aria acoperită, cum şi-a crescut venitul şi valoarea acţiunilor la bursă şi şi-a urmat misiunea de a face viaţa mai bună pentru consumatorii din întreaga lume.

De peste 70 de ani, Samsung se dedică creării unei lumi mai bune prin intermediul diverselor sale activităţi din domeniul tehnologiilor avansate : semiconductori, zgârie-nori şi construirea de uzine, petrochimie, modă, medicină, finanţe, hoteluri şi altele. Firma noastră reprezentativă, Samsung Electronics, este lider pe piaţa globală a fabricării de produse electronice de înaltă performanţă şi de medie digitală. Prin produse inovative şi de încredere, oameni talentaţi, o abordare responsabilă a activităţii şi a responsabilităţii globale, cât şi prin colaborarea cu partenerii şi clienţii noştri, Samsung deschide direcţii nestrăbătute încă.

2.ELEMENTE TEORETICE

Mă voi limita doar la noţiunile teoretice care vor interveni în acest studiu de caz.

Distribuţia internaţională reprezintă activităţile ce se desfăşoară şi relaţiile ce se stabilesc între parteneri situaţi pe pieţe diferite în vederea punerii mărfii la dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor străini. Reţeaua internaţională de distribuţie este un aparat economic format din lanţuri de agenţii, instituţii,unităţi operative şi firme specializate între care se stabilesc relaţii în scopul transferării mărfurilor de la producător la consumatorii sau utilizatorii existenţi pe pieţele internaţionale. Canalul de distribuţie internaţional reprezintă itinerariul pe care se deplasează marfa de la producător la consumatorii sau utilizatorii finali de pe pieţele internaţionale.

Practica internatinala în domeniul distribuţiei a consacrat două modalităţi de constituire a canalelor de distribuţie.

Prima modalitate este a canalelor de distribuţie internaţională indirecte. Acestea sunt caracterizate de intervenţia intermediarilor.

Intermediarii joacă un rol important în realizarea schimburilor economice internaţionale datorită avantajelor pe care le oferă. Aceste avantaje decurg din baza tehnico-materială de care dispun, din relaţiile lor cu autorităţile locale şi naţionale, şi cu consumatorii şi utilizatorii străini s8i din posibilităţile de a-şi asuma o parte din activităţile şi riscurile inerente afaceriloe economice internaţionale.

Distribuţia internatinala cu intermediarii este limitată de faptul ca, datorită interpunerii lor între producătorii şi consumatorii străini, pot apărea probleme legate de operativitatea negocierii şi încheierii tranzacţiilor şi de transmiterea informaţiilor pe piaţa producătorului, ceea ce poate afecta capacitatea de adaptare a acestuia la cerinţele pieţelor internaţionale.

Intermediarii care intervin în distribuţia internaţională indirectă pot fi împărţiţi în următoarele categorii: membri internaţionali ai canalelor ( intermediari internaţionali) şi membri indepedenti ai canalelor de distribuţie de pe pieţe externe (locale).

Dintre membrii independenţi ai canalelor de distribuţie, dealerii sunt tipici în distribuţia telefoanelor mobile şi a autoturismelor. Dealerii sunt firme care vând fie bunuri industriale, fie bunuri de consum de folosinţă îndelungată direct utilizatorilor. De regulă, ei sunt independenţi, dar furnizorii străini participă uneori la capitalul de care dispun dealerii. Caracteristica dealerului este specializarea pe un produs-pivot din ale cărui vânzări provin majoritatea vânzărilor sale, la care se pot adăuga şi alte câteva produse.

Motivarea membrilor canalelor de distribuţie reprezintă un aspect principal al politicilor de distribuţie internaţională. Firma poate utiliza o gamă variată de instrumente şi modalităţi cum ar fi:

- Instrumentele financiare cuprind stimulente cum sunt marjele de adaos, provizioane şi condiţii particulare referitoare la latura financiară a aranjamentelor contractuale şi premii. Marjele de adaos mai ridicat sunt o modalitate de stimulare puternică, mai ales pentru distribuitorii independenţi.

Atunci când rezultatele obţinute sunt foarte bune, cei mai eficienţi membri ai canalelor pot fi premiaţi, ceea ce constituie, pe de o parte, recunoaşterea muncii lor, iar pe de altă parte, un motiv în plus atât pentru ei cât şi pentru ceilalţi membri ai canalelor să-şi intensifice eforturile.

Instrumentele de scolarizareajuta în mod considerabil atât motivării, cât şi controlului membrilor canalelor. Pe de o parte, aceştia se simt mai motivaţi în urma instruirii şi perfecţionării, iar pe de altă parte, ei pot fi mai bine controlaţi în urma procesului de pregătire. Datorită şcolarizării permanente, firma producătoare asigură funcţionarea mai bună a memebrilor canalelor prin cunoaşterea produselor, a metodelor de comercializare şi a politicilor firmei. Instruirea şi perfecţionarea se pot face atât pe piaţa unde îşi desfăşoară activitatea membrii canalelor, cât şi la sediul firmei producătoare.

- Instrumentele de informare şi comunicare presupun constituirea unor sisteme de informare reciprocă, editarea şi distribuirea de publicaţii, vizite şi schimb de persoane. Motivarea membrilor canalelor şi mărimea efortului lor făcut pentru produsele firmei sunt sprijinite de un flux informaţional biunivoc între exportator şi distribuitori. Dacă strategia de marketing a firmei depinde de efortul făcut de membrii canalului pentru a dezvolta piaţa sau să împingă produsul către consumatori prin canal, atunci trebuie desfăşurată o activitate susţinută de sprijinire ba vânzărilor. Vizitele periodice la partenerii de distribuţie, inclusiv cele private- la ei acasă- pot avea efecte favorabile asupra motivării şi controlului acestora. În plus, prin intermediul vizitelor, firma poate rezolva dificultăţile şi poate întări relaţiile cu membrii canalelor. Prin asemenea vizite personale, firma poate identifica şi alte căi pentru a-I ajută şi srijini pe membrii canalelor de distribuţie. Efectuarea unei publicităţi eficiente de către producător poate ajută membrii canalelor să vândă produsele acestuia, ceea ce conduce la creşterea vânzărilor şi, adesea, la acordarea unei mai mari atenţii liniei sale de produse.

- Sprijinirea activităţii de marketing a membrilor canalelor se bazează pe furnizarea de diverse materiale promoţionale, participarea financiară a producătorului la acţiunile de marketing ale partenerilor de distribuţie, trimiterea de reprezentanţi la manifestări speciale organizate de către aceştia. Scopul tuturor acestor acţiuni de sprijin este inbunatatirea activităţii de marketing si a imaginii membrilor canalelor de distributie. Efectele se pot resimţi în atitudinea mai favorabilă şi în intensificarea eforturilor partenerilor de distribuţie pentru a comercializa produsele firmei.

- Crearea de relaţii personale şi sociale are o importanţă particulară în motivarea membrilor canalelor de distribuţie. În acest sens, este bine ca exportatorul să cultive relaţii directe cu factorii de decizie din organizaţiile pertenerilor de distribuţie. De asemena, nu sunt de neglijat contactele sociale cu persoane care ar putea influenţa atitudinea faţă de produsele firmei.