Profilul psihologic al vânzătorului

In urma cu 50 de ani, era inca larg raspandita conceptia ca a fi un bun vanzator este o calitate cu care cineva se naste. Acum, se considera ca “vanzator” este o meserie, care se invata ca oricare alta. Vanzatorul trebuie sa fie un specialist competent care sa faca fata unor clienti din ce in ce mai exigenti, mai bine informati. In principiu, oricine ar putea sa fie vanzator, dar, pentru a fi unul foarte bun, trebuie sa ai aiba anumite trasaturi si cunostinte.

Caracteristicile unui bun vanzator

A defini vanzatorul ideal inseamna a defini omul ideal: intelligent, cultivat, optimist, distins, tenace etc.

a. O cerinta obligatorie este ca vanzatorul sa poate sa se exprime usor, clar si coerent. Aceasta inseamna, in primul rand, o buna cunoastere a limbii romane.

b. Alta cerinta obligatorie pt un bun vanzator este stapanirea de sin, autocontrolul. Oricine stie cat de greu este, uneori, sa ai de a face cu oameni rau intentionati, incapatanati, orgoliosi. Nu trebuie uitat niciodata ca un client care nu a cumparat de aceasta data o poate face mai tarziu, asa ca fiecare discutie, chiar daca nu este finalizata printr-o vanzare, poate fi considerata o investitie.

c. Aspectul fizic este un subiect asupra caruia trebuie insistat tot timpul, oricat ar parea el de bine cunoscut. Un vanzator bun arata intotdeauna impecabil, acesta este si un element psihologic important, care intareste increderea clientului in vanzator si in firma pe care o reprezinta. („Daca e atat de bine imbracat inseamna ca si castiga mult, deci firma merge bine etc.”). In multe cazuri, aceasta este „proba eliminatorie” pentru un vanzator.

d. Dintre caracteristicile fizice, sanatatea vanzatorului prezinta o mare importanta din cel putin 2 puncte de vedere: in primul rand, deoarece o infirmitate fizica chiar minora, pot fi jenante pentru interlocutor ducand uneori la ratarea misiunii. (Adesea poate fi vazut cineva ramanand cu privirea si cu gandul fixate pe un cos de pe varful nasului interlocutorului, mai ales cand nu este interesat de ce spune acesta). In al doilea rand, pentru ca vanzatorul are nevoie de o mare rezistenta fizica si psihica – aceasta reprezentand una din problemele principale ale vanzatorilor aproape intotdeauna ignorata. Si nu oricine poate rezista la presiunea psihica din cursul unui act de vanzare: incompetenta sau prostia clientului, obiectiile justificate sau nu pe care vanzatorul le-a auzit de sute de ori, manevrele si capriciile clientilor, intrebarile stupide etc.

e. Este bine ca vanzatorul sa aiba carti de vizita de calitate, elegante deoarece cartile de vizita sunt foarte importante intr-o intalnire de afaceri. Cateodata cartea de vizita este singurul lucru care ramane dupa o intrevedere. Pentru un vanzator care se respecta nu numai cartea de vizita este importanta ci si micile lucruri pe care le foloseste (un pix sau un stilou de calitate, o agenda cu coperti din piele).

Cunostintele necesare vanzatorului

Un vanzator de elita trebuie sa aiba o cultura generala solida: atat pentru a fi un partener credibil, cat si pentru a fi o companie agreabila. Alte cunostinte indispensabile sunt cele legate de legile privin drepturile si obligatiile vanzatorului si pe cele ale cumparatorului, reglementarile privind conditii de plata, de credit etc. Unui vanzator nu i se cere atat sa cunoasca perfect aceste lucruri, cat sa-si asigure o sursa sigur de informare, la care sa poata apela in cel mai scurt timp.

Pentru un vanzator, un avantaj important l-ar putea constitui, in multe ocazii, existenta unor cunostinte de:

- comunicare nonverbala: o persoana isi exprima ideile si starile sale nu numai prin cuvinte, ci si printr-o serie de alte canale: mimica, gestica, pozitie etc.;

- grafologie: studiul particularitatilor ale scrisului, cu aplicatie in decodificarea personalitatii subiectului;

- psiholingvistica: studierea influentelor pe care le exercita psihologie vorbitorilor, intentiile, atitudinile, inteligenta, personalitatea lor;

- morfopsihologice: descoperirea personalitatii interlocutorului prin analiza formei si a echilibrului fetei;

- sociologie: studierea proceselor sociale, a relatiilor dintre oameni;

- psihosociologie: studierea fenomenelor sociale din punct de vedere psihologic