Retail

RETAIL

Cu amănuntul constă în vânzarea de bunuri fizice sau mărfuri dintr-o locaţie fixă, cum ar fi un magazin, de tip boutique sau chioşc, sau prin mall, în loturi mici sau individuale pentru consumul direct de către cumpărător [1] comerţului cu amănuntul. Pot include şi servicii subordonate, cum ar fi livrarea. Cumpărătorii pot fi persoane fizice sau juridice. În comerţ, un "retailer" cumpără mărfuri sau produse în cantităţi mari de la producători sau importatori, fie direct, fie prin intermediul unui comerciant cu ridicata, şi apoi vinde cantităţi mai mici la utilizatorul final. Unităţi de vânzare cu amănuntul sunt numite adesea magazine sau magazine. Comercianţii cu amănuntul sunt la sfârşitul lanţului de aprovizionare. Marketing de fabricaţie a vedea procesul de vânzare cu amănuntul ca o parte necesară a strategiei lor de distribuţie globală. Termenul "retailer" este, de asemenea, aplicat în cazul în care un furnizor de servicii de servicii nevoilor unui număr mare de persoane, cum ar fi de utilitate publică, cum ar fi energie electrica.

Magazine poate fi pe străzi rezidenţiale, străzi comerciale cu cateva case sau nu sau într-un mall. Străzi comerciale poate fi doar pentru pietoni. Uneori, o stradă comercială are un acoperiş parţial sau integral pentru a proteja clienţii de la precipitaţii. Comerţul cu amănuntul on-line, un tip de comerţ electronic utilizate pentru business-to-consumer (B2C), tranzacţii şi comandă prin poştă, sunt forme de non-comerţul cu amănuntul magazin.

Shopping, în general, se referă la actul de a cumpăra produse. Uneori, acest lucru se face pentru a obţine necesităţi, cum ar fi hrană şi îmbrăcăminte, uneori aceasta se face ca o activitate de agrement. Cumpărături de agrement implică adesea cumpărături fereastră (doar cautati, nu de cumpărare) şi navigarea şi nu are ca rezultat întotdeauna într-o achiziţie.

MERCHANDISING

Asociației Naționale de Marketing din SUA merchandisingul reprezintă „totalitatea tehnicilor și previziunilor necesare pentru a se vinde marfa potrivită la locul potrivit, în cantitățile potrivite,la timpul potrivit și prețul potrivit”. Este vorba de așa numita regulă a celor 5 R:

• R – the Right merchandise ( marfa potrivită )

• R – at the Right place (…la locul potrivit )

• R – at the Right time ( …la timpul potrivit)

• R – in the Right quntities ( …în cantitățile potrivite)

• R – at the Right price (…la prețul potrivit)

Merchandising

Merchandisingul este specific punctului de vanzare si reprezinta un complex de actiuni menite sa puna un produs in cel mai mare pericol de a fi vandut.

Merchandisingul se bazeaza pe adevaruri simple:

1. marfa care nu este disponibila … nu se vinde - aceasta afirmatie "geniala" ascunde un prim adevar simplu, marfa trebuie sa fie in permanenta disponibila atat pentru vanzarea imediata cat si in stoc, pentru a acoperi intervalele de aprovizionare. S-a constatat, pentru tigari de exemplu, ca in cazul in care consumatorii nu gasesc produsul la raft, 50% vor cauta in alta parte, 35% vor cumpara alt produs si doar 15% pot fi banuiti ca vor incerca mai tarziu. Evident stocul trebuie adaptat cu vanzarile, ceea ce nu este intotdeauna simplu. Referitor la acest principiu, agentul comercial are datoria sa ajute seful magazinului sa constientizeze ca principalele sale raspunderi sunt de a pastra stocurile la nivele adecvate si de a expune optim toate produsele detinute.

2. clientii aleg in primul rand cu ochii - trei sferturi din merchandising se bazeaza pe acest al doilea adevar simplu. Pe al patrulea sfert stau lejer auzul, mirosul, pipaitul si alte ispite mai mici. Majoritatea stimulilor pe care marketingul ii produce pe banda rulanta sunt adresati vazului.

De la reclama tv si din media scrisa pana la panotajul stradal si ambalaj, toate vizeaza aceeasi cale de perceptie. Cu cat stimulii sunt mai numerosi, competitia devine mai dura si perceptia subiectului mai selectiva. Si totusi, stimulii de aceasta natura pot atrage clientul in magazin fie printr-un anunt de reducere de preturi sau de vanzare promotionala, fie printr-un afis bine gandit care sa prezinte produsul intr-o ipostaza atractiva. Alti stimuli vizuali (indicatoare de raft, panouri si display-uri, postere) pot conduce clientul la raftul care trebuie si, in sfarsit, altii (ambalaje, ornamente mobile, accesorii pentru ambalat, aranjarea in raft, vecinatatile etc) il determina sa cumpere pe loc.

2.1. marfa care nu se vede nu se vinde - daca clientul intra intr-un magazin cu intentia clara de a cumpara un anume produs, exista probabilitatea ca el sa intrebe de respectivul produs. In cumpararea bazata pe impuls, insasi vizualizarea produsului poate fi imboldul hotarator, deci…

2.2. alegeti punctul cu trafic maxim - cu cat standul este mai in drumul clientilor cu atat creste probabilitatea de a fi vazut de mai multi clienti si deci de a creste vanzarile. Agentii comerciali, sefii de magazin si, nu numai, ar trebui sa stie:

- Clientii care fac cumparaturi prin tot magazinul cumpara mai mult decat cei care viziteaza un anumit sector;

- Cu cat un cumparator petrece mai mult timp in magazin, cu atat creste probabilitatea de a cumpara mai mult;

- Daca nu este dirijat, traficul tinde sa se limiteze la zonele periferice ale magazinului;

- Pentru un supermarket, ideala este aranjarea dupa modelul unei centuri circulare, fara rafturi perpendiculare.

Puncte cu trafic maxim sunt, de obicei, cele obligatorii de trecere - intrarea, iesirea, casa de marcat. Sunt de luat in considerare si standurile cu marfa cea mai vanduta din magazin, cea mai vizibila prin reclame sau cea care face obiectul unor reduceri spectaculoase. Cu alte cuvinte …

2.3. alegeti cu grija vecinii - trebuie speculate asocierile in utilizare, consum etc. De exemplu, cine cumpara un aparat de fotografiat va cumpara foarte probabil cu aceeasi ocazie si un film sau un album, baterii, acumulatori sau alt accesoriu specific. Pe de alta parte, influentele daunatoare pot fi mai mari decat cele pozitive, vecinii greu vandabili vor atrage rapid un calificativ similar asupra intregii zone. Acelasi pericol este valabil si cu vecinii scumpi, certati cu calitatea sau cu alte cusururi mai mult sau mai putin reale.

2.4. nivelul ochilor ridica nivelul vanzarilor - materialele de reclama si produsele ar trebui sa fie plasate la nivelul ochilor, pe axa vizuala a consumatorilor. Aceasta inseamna o inaltime de 1.40 - 1.70 m fata de nivelul solului. Pentru copii, inaltimea scade functie de varsta acestora. Ocuparea spatiului de expunere la aceasta inaltime naste adevarate razboaie intre agenti. Pentru unii poate parea un moft dar studiile arata ca nivelul ochilor este cel mai eficient, nivelul mainilor este acceptabil, iar sub acest nivel eficienta scade exponential. Cifrele arata ca urcarea unui produs pe un raft de la nivelul mainilor la nivelul ochilor au sporit vanzarile cu 60% ,in timp ce aceeasi miscare in sens invers a diminuat vanzarile cu 30%. Cine isi poate permite sa ignore aceste diferente?

2.5. da culoare pietei - simturile sunt sensibile numai la variatie si dinamica. Ele sesizeaza mai curand diferente, abateri, devieri. Asadar, in primul rand trebuie sa urmarim contrastele. Despre culori si perceptia lor trebuie retinut ca, in principiu, evoca amintiri si trairi intense. De aici si lupta pentru culori: rosu Coca-Cola, verde Connex, portocaliu Orange etc. Pe de alta parte, despre rosu se stie ca mareste adrenalina, in timp ce, dimpotriva, albastrul calmeaza. Copiii sunt atrasi de culori vii in timp ce adultii le prefera mai degraba pe cele pastelate. In plus, unele culori dobandesc simbolistica sociala: amintiti-va de masinile de culoare neagra.

3. unirea face puterea - concentrarea in spatiu a produselor proprii determina un impact mai puternic asupra consumatorului prin efect de masa. In plus, impresia pozitiva data de cumpararea anterioara a unui produs poate trece mai usor asupra altui produs din aceeasi gama. Produsul poate fi chiar diferit, dar fabricat sau distribuit sub aceeasi marca. Tocmai de aceea, multe firme isi concentreaza sortimentele chiar daca magazinul respectiv nu este organizat dupa marci ci dupa tipuri de produse. Un exemplu tipic este al firmelor de cosmetice.