Strategii de fidelizare pe timp de criză în domeniul hotelier

Activitatea de marketing la nivelul unei firme poate fi împartita în doua

componente mari: studiul pietei si a comportamentului consumatorilor si respectiv strategia de marketing. La nivelul firmelor românesti, întâlnim pareri potrivit carora atâta timp cât volumul vânzarilor are o tendinta ascendenta atât studiul pietei si al comportamentului consumatorilor nu sunt necesare. Acest fapt exemplifica clar comportamentul reactiv al firmelor românesti, comportament care în timp, mai ales în contextul aderarii la Uniunea Europeana, nu va mai fi benefic firmei. Exista însa firme care sunt preocupate de urmarirea si analiza concurentei, cautând sa identifice elementele principale ce caracterizeaza comportamentul în consum si în achizitie a principalilor segmente de clienti.

În relatia firma – clienti, una din tendintele actuale este dezvoltarea unor relatii pe termen lung, în vederea fidelizarii lor în contextul în care concurenta este tot mai acerba iar consumatorii tot mai bine informati si selectivi. Ca urmare se trece de la o simpla tranzactie la relatie, înraporturile ofertant – beneficiar.

De la începutul crizei, este evident că bugetele publicitare în domeniul hotelier s-au redus considerabil.

Anii trecuţi, hotelurile au alocat sume importante promovării imaginii brandului, întrucât nou-veniţii trebuiau să se poziţioneze. Insa, odata cu criza, majoritatea hotelurilor au abordat strategii de marketing în care componentele de PR şi promoţiile au ponderea cea mai mare. Se pune un accent deosebit pe programele de fidelizare, pentru că este mult mai ieftin să păstrezi clienţi decât să aduci alţii noi.

Programe de fidelizare- si cluburi exclusiviste din Romania

La începutul anului, Howard Johnson a lansat un program de fidelizare local, ce constă în vouchere de reducere la diverse servicii şi outlet-uri ale hotelului, ca şi la restaurante partenere. Dat fiind contextul general în care a fost lansat, acest program a fost denumit: „When,everyone is giving less, we give more”.

Marriott International, Inc este un operator de la nivel mondial şi francizor de o serie de valori de lux, hoteluri şi alte facilităţi de cazare. Fondatorul corporaţiei a fost John Willard Marriott (17 septembrie 1900 – 13 august 1985).

Bill Marriott este actualul preşedinte şi director executiv al celei mai mari companii din domeniul administrării de hoteluri din lume. Marriott este în acelaşi timp membru al Bisericii Mormone. Marriott lucrează în cadrul acestei industrii din anul 1956, când a preluat afacerea familiei în domeniul hotelurilor. Segmentul hotelurilor era totuşi doar o mică parte din compania de servicii în domeniul alimentaţiei a familiei, ce se dezvolta foarte rapid. Industria hotelieră s-a schimbat foarte mult din momentul în care Marriott şi-a început activitatea, cu 53 de ani in urma.

Cel mai mare complex hotelier din România, Grand Hotel Marriott în construcţia căruia s-au investit 180 milioane dolari, majoritatea din împrumuturi externe, a fost deschis oficial la sfârşitul lunii octombrie 2000, dar cea ce poate impresiona încă de la început este că o investiţie privată este făcută cu garanţia statului român fără ca acesta să câştige ceva.

Din nefericire, la fel ca în cazul World Trade Center- Sofitel, pentru care Ministerul Finanţelor a acordat o garanţie guvernamentală fără ca statul român să fie beneficiar al respectivei afaceri, dar pentru care plăteşte milioane de dolari anual, şi compexul Marriott are o garanţie dată din 1992 şi prelungită apoi în fiecare an până în 1998 când a demarat construcţia. Garanţia este dată pentru împrumuturile luate de societatea Grand SRL care a făcut afacerea Marriott, iar cei implicaţi în afacere recunosc că dacă nu ar fi existat garanţia, investiţia nu s-ar fi făcut pentru că nici un investitor nu-şi asuma riscul

Societatea Companiilor Hoteliere Grand SRL, proprietarii complexului, are drept acţionari grupul austriac Bau Holding (51%), ONT Carpati (30%), Overseas Alliance (15%) si Grand Hotels Interests Ltd din Marea Britanie (4%). Omul de afaceri Fathi Taher este cel care controleaza afacerea.

Grupul hotelier Marriott nu este investitor în această afacere ci asigură doar managementul pe o perioadă de 30 ani din momentul începerii construcţiei hotelului.