Strategii de Vânzare

Tipuri de vânzări

Agenţii de vânzări au ca scop pe lângă preluarea de comenzi şi întreţinerea relaţiilor cu clienţii existenţă cât şi găsirea altora noi, de ei depinzând în mare măsură activitatea unei organizaţii, ei fiind puntea de legătură a cesteia cu clienţii săi. Dar activitatea de vânzare este specifică fiecărui domeniu în parte nu se pot face tipare după care să se realizeze vânzările, de aceea există varietăţi între tipurile de vânzare.

Diferenţele între tipurile de vânzare

În ziua de azi nu se mai poate face distincţie între sectorul de marketing şi cel al vânzărilor, al agentului de vânzare şi a managerului de marketing, ei trebuie să conlucreze eficient, iar agentul de vânzare trebuie să asimileze cunoştinţe de marketing pentru aşi putea face eficient munca.

Comparaţia între activitatea de vânzare şi de marketing:

Faza Agentul de vânzări Managerul de marketing

Cercetarea/ evaluarea de marketing Îşi utilizează experienţa personală, evidenţa clienţilor şi întrebările puse de aceştia Utilizează o cercetare de piaţă formalizată, studiază pieţe ţintă şi defineşte secmente de piaţă

Strategia/planificarea Scoate în evidenţă principalele caracteristici care identifică oferta companiei sale cu nevoile clientului Stabileşte poziţia produs/preţ/service a companiei pe piaţa respectivă

Mixul de marketing/implementarea Face uz de rabaturi, condiţii de plată şi credite Politică de preţuri

Distribuţia Face uz de rezerve şi colaborează cu colegii atunci când este nevoie Politică de vânzări

Promovarea Utilizează pliante, monstre, vizite la fabrică şi diverse forme de cultivare a clienţilor Reclame şi promovarea vânzărilor

Dezvoltarea de relaţii noi şi vânzări de întreţinere

Agentul de vânzări potrivit, care să ţină cont şi de doleanţele clientului cât şi de cerinţele companiei în care lucrează trebuie să menţină clienţii existenţi şi să încerce pe cât posibil să dezvolte relaţii noi cu alţi clienţi. Dar din pacate sunt agenţi de vânzări care ştiu foarte bine să menţină relaţii cu clienţii existenţi dar ezită sau nu au capacitatea de a-şi sezvolta relaţii cu clienţi noi.

Iar pentru companiile care vor să-ţi desfacă produsele în cât mai multe centre de vânzare, acestea au nevoie de agenţi de dezvoltare care trebuie să fie foarte deschişi, comunicativi atât la nivel tehnic cât şi personal cu partenerul la care doreşte să-i vândă anumite produse, ei vor trebui să fie bine motivaţi iar după câştigarea încrederii de către acel comerciant, se poate ca relaţia să fie continuată de un agent de întreţinere, care să menţină relaţia cu acel client, iar ca o organizaţie să fie competitivă ar trebui să-şi recruteze agenţii de vânzări foarte bine pregătiţi şi care vor putea face atât faza de dezvoltare cât şi de întreţinere.

Clasificarea tipurilor de vânzări

Vânzarea directă de bunuri de consum

Acest tip de vânzare se desfăşoară prin intermediul agenţilor de vânzări care datorită aptitudinilor personale şi a prezentării de produse sunt generatori de comenzi, dar totodată necesită şi un număr considerabil de angajaţi care sunt greu de controlat şi costisitori. Dar pentru ca agenţii de vânzări să aibă succes trebuie ca ei să fie susţinuţi şi ajutaţi de managerul de vânzări, iar agenţii de vânzări trebuie să fie persoane sociabile cărora să le placă să lucreze cu oamenii, în acest caz dacă agentul de vânzări are aptitudinile necesare şi este sprijinit de conducere poate realiza un câştig consistent, are posibilitatea de a promova rapid şi de a obţine recunoaştere profesională.

Vânzările directe de produse industriale

Diferenţa faţă de agenţii de vânzări din categoria anterioară constă în valoarea şi mărimea mărfii vândute, în negocierea care se poartă şi decizia care de multe ori se ia la nivel de organizaţie, aici fiind încadrate maşinile, avioanele, unelte, materii prime etc, pentru acestea fiind necesare bune aptitudini de negociator şi cunoştinţe temeinice în domeniu.

Pe lângă aceste aptitudini agenţii de vânzări trebuie să aibă cunoştinţe de finanţe pentru că primele criterii pe care le vor folosi cumpărătorii la achiziţionare unor astfel de produse sunt fluxul de numerar şi profitabilitatea.

Vânzări directe către guvern şi alte instituţii

Faţă de primele două categorii prezintă diferenţe la modul cum se încheie afacerile între astfel de instituţii şi firme private, aceste desfăşurânduse prin licitaţii la care agenţii de vânzări trebuie să se prezinte foarte bine pregătiţi pentru a face faţă concurenţei.

În această categorie intră achiziţiile autorităţilor guvernamentale şi locale, spitale şi casele de asigurări de sănătate, şcoli, colegii şi universităţi, iar pentru ca o companie să poată participa la o astfel de licitaţie prin agentul său de vânzare ea trebuie să depună un dosar pentru a dovedii calitatea produselor cât şi eligibilitatea firmei pentru a fi acceptată ca furnizor.