Tehnici subliminale utilizate la locul de vânzare

Referatul cu titlul ”Tehnici subliminale utilizate la locul de vânzare” își propune să abordeze tema metodelor subliminale folosite în locul în care se desfășoară procesul de vânzare. Tehnicile utilizate în vânzări sunt extrem de diversificate, iar cele subliminale fac parte dintr-o sferă foarte controversată. Deoarece această temă referitoare la tehnicile subliminale pe care agenții economici le folosesc la locul de vânzare este una intens dezbătută și aflată într-o continuă dezvoltare, consider că este de un interes major a afla cum au apărut acestea, cum au evoluat ele, ce se întâmplă, de fapt, la locul vânzării, cât de mult contribuie subconștientul în alegerile pe care le facem și care va fi direcția acestor tehnici în viitor.

Pe parcursul lucrării voi defini ”subliminalul”, cum au fost descoperite primele tehnici subliminale și cum funcționează acestea, urmând a descrie și exemplifica principalele tehnici subliminale care sunt utilizate la locul vânzării, ilustând influența pe care acestea o au asupra consumatorilor.

Totodată, având în vedere faptul că aceste tehnici utilizate la locul vânzării sunt doar o parte din întregul care acționează în vederea încheierii unei vânzări, în partea finală a referatului voi trata, pe scurt, și alte modalități prin care această temă studiată ar putea fi dezvoltată.

I.Definirea conceptului de ”subliminal”

Subliminalul, într-o definiție simplă, înseamnă ”sub pragul conştiinţei”. Spre exemplu, imaginea subliminală este o imagine care nu poate fi văzută cu ochiul liber, dar pe care creierul nostru o percepe. Astfel, un mesaj subliminal este un stimul, un agent susceptibil de a provoca o schimbare de comportament, care nu este perceput în mod conştient de persoana care îl primeşte. Acesta se află dincolo de nivelul conştient, dar stimulează foarte bine simţurile subiectului care primește respectivul mesaj.

Nu se cunosc încă în totalitate mecanismele puse în joc atunci când se vorbește despre subliminal, dar, aparent, deşi efectuează fără încetare o triere a informaţiilor pe care le primeşte, creierul nu aplică acelaşi filtru la toate nivelurile de conştiinţă, astfel încât unele informaţii pot influenţa emoţiile fără ca organul cognitiv, creierul să aibă vreun acces.

Principalul motiv pentru care mesajele ”trebuie” să fie subliminale este acela că, de vreme ce spiritul conştient nu îşi dă seama de mesaj, el nu poate să îl respingă, să-l critice sau să-l analizeze, iar respectiva sugestie poate fi urmată într-un mod natural

Sugestiile subliminale acţionează la fel ca şi sugestiile hipnotice. Capacitatea de a ocoli partea critică a spiritului conştient este esenţială pentru a implanta noile sugestii în vederea generării unor schimbări. De fapt, de fiecare dată când o persoană se confruntă cu o alegere, aceasta poate decide în mod conştient ce decizie să ia, în funcţie de voinţa şi de dorinţele acesteia.

Totuşi, inconștientul nu are aceeaşi capacitate de analiză a informaţiei şi el acţionează în funcţie de datele pe care le-a primit ca şi cum ele ar fi adevărate. Este un fapt psihologic admis, acesta în care se presupune că omul este condus și influențat de toate impulsurile sale inconștiente. Prin urmare, influențarea inconștientului prin sugestie poate conduce la schimbări puternice într-un mod foarte natural.

II.Apariția și dezvoltarea tehnicilor subliminale

Se consideră că apariția subliminalului în vânzări datează din anul 1957, când James Vicary, un agent economic din SUA, susținea că poate determina publicul dintr-un cinematograf să cumpere pop-corn și Coca-Cola, fără ca acesta să își dea seama, prin afișarea repetată a unor mesaje scurte (0.03 secunde) pe ecranul existent în cinema, timp de 6 luni. Astfel mesajele "Beţi Coca-Cola" şi "Mâncaţi floricele de porumb", au dus la o creștere a vânzărilor Coca-Cola cu 18%, iar ale floricelelor cu 58%.