Aspecte ale Negocierii Interculturale

Una dintre cele mai mari greseli pe care le poate face un analist sau un profesionist al negocierilor este de a subestima rolul diferentelor culturale si specificitatile nationale.

Ceea ce face ca un negociator sa fie performant într-o cultura poate sa nu fie valabil în alta cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc discutii cu parteneri din alte zone ale globului trebuie sa se informeze în prealabil, asupra practicilor culturale ale adversarilor.

Factorul cultural în negocierile internationale nu trebuie privit ca un factor inhibator. Din contra, diversitatea poate constitui un stimul al creativitatii, odata depasita bariera mentala determinata de teama de diversitate. De aceea, factorul cultural are o importanta majora nu numai în alegerea strategiilor de negociere, ci si în alegerea echipei si, mai ales a liderului de echipa. Atitudinile si valorile personale, ca parti componente ale culturii, au consecinte semnificative asupra rezultatului negocierii când acesta depinde de echipa. Un exemplu elocvent este urmatorul: Telefonica, o companie care dorea sa privatizeze telecomunicatiile din sudul Argentinei, concura împreuna cu Bell South, o companie americana, la licitatia pentru acest contract. Bell South a trimis ca reprezentant la negocieri o femeie de culoare, care nu vorbea limba spaniola. Desi aceasta era un excelent profesionist, negocierile au esuat înca de la început. Motivul: compania americana nu a constientizat diferentele culturale si anume ca Argentina este o tara alba, cu o dominatie masculina puternica si o cultura cu radacini adânci în cultura spaniola europeana.

Un bun negociator va tine cont întotdeauna de diferentele culturale în alegerea strategiei si tehnicilor de negociere. Acestea trebuie adaptate în functie de tara din care provine partenerul. De exemplu, germanii prefera discutiile directe si stricte pe obiectul negocierii. Francezii sunt mai înclinati spre oportunitate si flexibilitate, nu le plac regulile stricte. In negocierile cu chinezii, prudenta si rabdarea sunt cuvinte-cheie.

Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri si traditii, este un element important nu numai în faza pregatirii negocierii, ci si în timpul derularii lor. Astfel, este de preferat ca negocierea sa se desfasoare sub semnul respectului reciproc, dar cu pastrarea valorilor si obiceiurilor ce tin de propria cultura. Un negociator care respecta valorile partenerului si, în acelasi timp se manifesta în concordanta cu valorile proprii, va fi mai apreciat decât un alt negociator care nu le respecta deloc sau, din contra, le adopta.

Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba. Cunoasterea limbii partenerului, pe lânga faptul ca reprezinta un avantaj în negociere, este si un factor de apropiere între cei doi parteneri, prin împartirea acelorasi atitudini si valori.

Iata câteva dintre principalele stiluri de negociere, într-o succinta prezentare:

Stilul francez este elastic si elegant. Negociatorul francez considera negocierea ca fiind o competitie antagonista, lipsita de scrupule. În faza de încheiere, francezul poate sa devina, uneori, arogant. Evident, aceasta atitudine poate fi caracteristica si altor culturi. Francezii pun mare accent pe logica si pe ratiune, tinând seama de opiniile individuale.

Stilul italian este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos si cald. Negocierile cu un partener italian vor începe deschis si cu salutari ceremonioase. Protocolul trebuie sa fie rafinat, italienii apreciind muzica, bauturile fine si mesele copioase. Chiar daca afacerea încheiata este profitabila, negociatorii italieni nu renunta la placerea de a se tocmi.

Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori precauti si reticenti, care vorbesc putin dar consistent. Au o pregatire profesionala de exceptie, dublata de studii temeinice de psihologie si sunt capabili sa citeasca si sa interpreteze toate mesajele partenerilor (intonatie, nonverbalul etc.).

Ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, seriosi si modesti. Nordicii pot fi totusi sensibilizati prin atentii protocolare, dar numai cu valoare simbolica. Danemarca si celelalte tari scandinave se caracterizeaza prin acceptarea unui risc mai mare de afacere.