Negocierea interculturală

INTRODUCERE

În situaţia în care suntem confruntaţi cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare şi o strategie care trebuie să ţină seama de obiectivele organizaţiei pe care o reprezentăm şi să reflecte cultura căreia îi aparţinem. Persoane din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini şi experienţe diferite, cu puncte-forte şi slăbiciuni diferite.

“Când înfrunţi partenerul de poker, argumentele tale sunt cărţile de joc. Rangul şi culoarea lor dau forţa. Asul este tare, dar abilitatea ta de a comunica şi manipula dă şansa cacialmalei. Când înfrunţi partenerul de negocieri, lucrurile nu se schimbă prea mult. Cărţile de joc, argumentele şi oamenii au , fiecare, rangul şi culoarea sa. Unul este rigă, altul valet. Pot fi de cupă, treflă, caro sau pică. Partenerul este mai uşor de convins dacă aduci argumente de culoarea lui. Dacă nimereşti în plin, îi închizi gura. Dacă tragi pe lături, vorbeşti la pereţi. Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi NU-ul partenerului.”

Particularităţi ale negocierii şi comunicării interculturale

Un alt aspect important de care trebuie să se ţină cont într-o negociere internaţională este că, odată ajuns în ţara partenerului, negociatorul este străinul şi el va fi privit ca atare.

Un negociator neexperimentat comite adesea două erori: fie nu face nici o diferenţă între ţara gazdă şi ţara sa, fie încearcă să imite partenerul dând naştere la confuzii şi bănuieli. De exemplu, un detaliu despre modul cum comunică arabii unii cu alţii este că au contacte fizice diferite de ale vesticilor, cum ar fi contactul feţelor. Insă, negociatorii arabi devin suspicioşi în momentul în care occidentalii adoptă asemenea gesturi. Ei îi respecta pe occidentalii atunci când aceştia respectă tradiţiile arabe, păstrându-şi propriile obiceiuri.

Negociatorul experimentat în ceea ce priveşte negocierile internaţionale urmăreşte, nu să imite, ci să cunoască un număr maxim de informaţii care să-i permită să evite greşelile şi neînţelegerile. Păstrarea unui comportament în conformitate cu valorile şi tradiţiile proprii, respectând cultura şi tradiţiile partenerului va conferi un cadru solid şi eficient de desfăşurare a negocierilor şi ajungerea la un acord satisfăcător pentru ambele părţi.

Atunci când negociază două persoane aparţinând unor culturi diferite, apare o “zonă tampon”3 în ceea ce priveşte comportamentul lor. Părţile nu vor mai reacţiona aşa cum ar face-o în aria propriei culturi. Inţelegerea între cei doi parteneri depinde de respectarea sau încălcarea condiţiilor specifice fiecareia dintre culturile aflate în contact. Ca regulă generală, odată aflaţi pe un teritoriu străin, negociatorii vor respecta lex loci (legea locului).

Relaţia bărbaţi-femei. In lumea islamică, de exemplu,statutul femeilor este diferit faţă de cel din lumea creştină. In Europa Occidentală, practic, nu există diferenţe de comportament şi etichetă în legatură cu sexul. In SUA, poate fi un risc să fixezi cu privirea prea mult o femeie. Există posibilitatea unei acuzări de hărţuire sexuală. Ca regulă generală, în Orient, femeia este aceea care coboară privirea, iar în Occident, bărbatul.

Particularitaţi ale negocierii şi comunicarii interculturale

a) Respectul. Problema care se ridica din acest punct de vedere este de a cunoaşte modurile în care se manifesta respectul faţa de partener în aria sa culturala. El poate fi aratat prin daruri, tacere, prin respectarea distanţei, a orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi specifice, prin postura, e.t.c.

b) Timpul şi spaţiul. Problema timpului priveşte, în special, punctualitatea şi ordinea sosirii la întrunirile de afaceri. Latinii ţin mai puţin la acest lucru. Germanii şi englezii, mai mult. Asiaticii respecta ritualuri mai complicate.Spaţiul se refera, mai ales, la distanţa fizica care trebuie respectata între partenerii ce aparţin unor culturi diferite. Americanii, de pilda, au nevoie de un spaţiu personal mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine nas în nas.

c) Tabuu-rile. Acestea privesc diverse interdicţii cu caracter sacru, cuvinte, expresii şi gesturi ofensatoare diferite de la o cultura la alta. In ţarile islamice, de exemplu, carnea de porc este tabu. In Anglia, nu se ofera cravate cu dungi. De regula, barbaţii poarta cravata clubului. In Argentina, nu se ofera, ca dar, cuţite, ele simbolizând dorinţa de a rupe relaţia.

d) Eticheta în afaceri. Eticheta afacerilor prezinta suficiente ciudaţenii şi particularitaţi culturale.

De pilda, în Europa şi America, daca eşti invitat, este nepoliticos sa te ridici şi sa pleci imediat dupa ce s-a terminat masa. Din contra, în Arabia Saudita şi alte ţari arabe este nepoliticos sa nu te ridici şi sa nu pleci înainte de a se termina masa.

e) Inceperea discuţiilor. Europenii şi americanii pot începe chiar dupa primele schimburi de cuvinte. Pentru arabi, aşa ceva ar fi o necuvinţa. Mai întai, este obligatoriu schimbul de favoruri şi daruri, odata cu servitul ceaiului sau cafelei. In general, la arabi, discuţiile au loc înainte de masa, iar la europeni, dupa.Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strângerea mâinilor este aproape omniprezenta, dar îmbraţişarile în public pot fi penibile, de exemplu, în China. Japonezul saluta aşa cum o face în ţara lui, iar în Egipt, barbaţii pot fi luaţi de mâna pe strada.

In general, în cultura asiatica, ritualul şi ambianţa pot fi mai importante decât mesajul verbal.

Mesajul non-verbal. Gesturile pot avea semnificaţii diferite pentru culturi diferite. De exmplu, gestul de a da din cap de sus în jos, la bulgari, înseamna NU, iar a clatina din cap de la stânga la dreapta înseamna DA.

La turci, se semnalizeaza NU lasând capul pe spate, cu ochii închişi. Gestul de a face din ochi, la fel poate avea semnificaţii diferite. Alte gesturi, precum privitul printre degete, masarea ochilor cu mâinile pot fi considerate ofensatoare.

NEGOCIERI INTERNAŢIONALE - PARTICULARITÃŢI NAŢIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI MODALITÃŢI DE ABORDARE A ACESTORA

(în relaţiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNAŢIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR