Persuasiunea în Lumea Contemporană

Definiție : Persuasiunea este unul dintre tipurile de comunicare de masă, cel de care sunt interesați cei mai mulți dintre oameni. Persuasiunea este considerată schimbarea de atitudini determinată de expunerea de informații primite de la alții (Werner J.Severin, James W. Tankard(2004), Perspective asupra teoriilor comunicării de masă, Ed. Polirom, București, p.171 apud Olson și Zanna, Atitudini și schimbarea atitudinii, 1962, în Rezumatul anual în psihologie, p.475).

După Eagly și Chaiken, persuasiunea face parte din viață în democrație, unde influența asupra atitudinilor este forma de control cea mai importantă și cea mai de încredere (Werner J.Severin, James W. Tankard(2004), Perspective asupra teoriilor comunicării de masă,Ed. Polirom, București, p.171 apud Eagly ,A.H., Chaiken, S., Psihologia atitudinilor , 1993).

Există mai multe tipuri de "persuasiune".(Marinescu, Valentina, Introducere în teoria comunicării, 2003, Ed. Tritonic, București, p.227 apud Jowett, O´Donell, Propaganda și persuasiune, Londra, Propaganda și persuasiune, 1992, p.22):

• Modelarea răspunsului-în acest caz, cel ce convinge îl învață pe cel ce este convins cum să se comporte și asigură stimuli pozitivi pentru învățare;

• Întărirea răspunsului-situație în care cel ce convinge stimulează puternic atitudinea pozitivă față de subiect;

• Schimbarea de răspuns-reprezintă schimbarea comportamentală datorită unui semn folosit de cel ce convinge.Aceste semne sunt numite "ancore" și sunt de mai multe tipuri:credințe (exprimă relația dintre A și B), valori ( credințe ce impun reguli pentru comportament, scop sau standard), atitudini (se referă la o dorință ce răspunde la o idee, obiect stare de a interioriza ceva exterior), comportamentul și normele de grup.

Exemplu

Lumea contemporană este invadată de mesaje publicitare al căror scop esenţial (pe lângă cel de informare) este să convingă publicul să cumpere mărfuri sau servicii, chiar şi pe acelea de care nu are neapărat nevoie.

Tocmai de aceea, în reclame poate fi observată o gamă largă de tehnici persuasive, indiferent dacă acestea apar la televizor, la radio, în presa scrisă, pe afişajul stradal sau pe internet.

Tehnicile utilizate de secole în publicitate constau în aranjarea şi rearanjarea informaţiei disponibile în scopul creării de nevoi, dorinţe şi cerinţe, şi în final setarea unei predispoziţii de achiziţionare .

De exemplu, o companie care produce nectar ştie că fiinţelor umane le este sete şi acest lucru se constituie într-o nevoie. Compania va presa în continuare recomandând o băutură dulce (în locul apei pure) şi va determina de data aceasta o dorinţă. Dar încă nu este destul; ce-aţi zice de o băutură specială?Poate chiar extraordinarul şi uimitorul nectar delicious al companiei în cauză... Şi aceasta nu mai este o nevoie, nici chiar o dorinţă, ci cu adevărat o cerinţă. Şi atunci nu e totul doar o straşnică „spălare de creiere”? (www.culturasicomunicare.com-2009-Moldoveanu, Persuasiunea in mesajul publicitar)

Experții în relații publice sunt angajați pentru a-i convinge pe oameni că un anumit produs sau un anumit serviciu este potrivit și convenabil pentru ei (în industria energetică nucleară sunt angajați experți în relații publice pentru a-i convinge pe oameni că aceasta nu este periculoasă).

Tehnici de persuasiune

În lucrarea "Perspective asupra teoriilor comunicării de masă" sunt prezentate patru tehnici de persuasiune importante :

• Utilizarea imaginilor;

• Apelul la umor;

• Apelul la sex;

• Repetarea excesivă a unui mesaj publicitar.