Negociere și contractare internațională

Negocierile in relatiile economice intenationale sunt mijloace de clarificare si solutionare a unor probleme in vederea incheierii sau modificarii unor acorduri , conventii , protocoale , contracte comerciale , intre doi sau mai multi parteneri.

Negocierea ca instrument de conlucrare , de colaborare , de rezolvare sau acomodare a unor pozitii in conflict este , in acelasi timp, un proces competitive, ce se desfasoara intre parti de buna credinta , care doresc sa ajunga la o intelegere.

Negocierile pot fi clasificate in functie de obiectivele procesului de negociere , de nivelul la care se realizeaza , de numarul si calitatea partilor, de modul de negociere . Pornind de la obiective , negocierile pot fi politice, economice , culturale. Dintre acestea , negocierile economice reprezinta cea mai frecventa si cea mai complexa categorie de negocieri .

2. PREGATIREA NEGOCIERILOR

Cunoasterea pietei externe si a pertenerilor constituie baza oricarei negocieri comerciale . Nu se poate negocia , nu poate fi construita o argumentatie corespunzatoare in procesul de negociere daca lipsesc informatiile necesare . Informatiile despre piata externa , despre conjunctura unui produs detinute de un negociator cu experienta se transforma adesea intr-un success important.

Negociatorii trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale , reglementarile de politica comerciala , cele financiar– valutare si incidentele acestora , capacitatea pietei si delimitarea segmentului de piata caruia I se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile de distributie , conditiile de promovare a vinzarilor , modalitatile de comercializare , de transport. O mare importanta prezinta cunoasterea starii economice si financiare a partenerului, solvabilitatea si reputatia comerciala a acestuia , identificarea surselor de finantare. O sectiune aparte . in cadrul procesului de pregatire a negocierilor , se refera la studierea conditiilor impuse in cazul negocierilor respective. Cunoasterea acestor reguli va permite sa se actioneze pe parcursul negocierilor in sensul dorit , fara riscul anularii rezultatului negocierilor datorita unor vicii de procedura.

2.1 STABILIREA OBIECTIVELOR

Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii si anticiparea obiectivelor partenerului . Obiectivele intr-o negociere trebuie sa vizeze scopuri precise cum sunt cantitatea, pretul, conditia de plata , rata rentabilitatii , precum si instrumentele care permit realizarea lor. Estimarile cu privire la atingerea obiectivelor proprii se fac in raport cu obiectivele anticipate ale partenerilor, aceasta cerinta ridicind intotdeauna dificultati deosebite in realizare . Deaceea , corelarea obiectivelor celor doi parteneri trebuie sa aiba in vedere raportul dintre cererea si oferta existenta la produsul negociat , influenta conjuncturala si durabilitatea acestei influente . Metodele de evaluare a obiectivelor partenerului difera de la o negociere la alta, de la un partener la altul.

Tot mai mult sunt folosite in negocierile comerciale metode de gandire cum ar fi simularea , brainstorming, schimbul de pareri , masa rotunda, conferinta. Simularea reprezinta o metoda eficace de pregatire a negocierilor comerciale. In baza unei temeinice pregatiri a problemelor legate de viitoarele negocieri , in procesul simularii sunt reproduse tratativele in conditii cit mai aproape de realitate , in scopul gasirii celor mai adecvate mijloace pentru atingerea obiectivelor propuse. Comportamentul celor antrenati in simulare , argumentatia acestora trebuie sa se apropie cat mai mult de ceea ce se va intampla de fapt la negocierea pentru care au loc pregatirile . Simularea este urmata intotdeauna de o analiza facuta de participanti precum si de cei care au supravegheat jocul direct , sau prin intermediul camerei de luat vederi .

2.2 ECHIPA DE NEGOCIATORI

Marea complexitate a problemelor ce fac obiectul relatiilor economice internationale a condos la concluzia ca un singur negociator nu poate face fata multiplelor cerinte ce se ridica in timpul dialogului chiar daca negociatorul are o experienta vasta si intruneste calitatile cerute. Principiul de baza al alcatuirii unei echipe de negociatori este cel al pluridisciplinaritatii , ea trebuind sa cuprinda specialisti in probleme de management –marketing intenational, finantare , juristi , ingineri.

Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice , ca de exemplu: stabilirea unor limite minime si maxime in cadrul carora negociatorul sa poata manevra ; analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de comportament; incidenta si gradul de influenta ale unor terte forte ; anticiparea modului si atmosferei de negociere; obtinerea informatiilor posibile , atat inaintea cat si in timpul negocierilor; elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite ; stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate .

Pentru ca echipa sa actioneze efficient toti membrii trebuie sa fie foarte bine pregatiti si sa actioneze in conformitate cu tactica si strategia stabilita pentru echipa.