Promovarea vânzărilor

Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor presupune utilizarea unui ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii.

Promovarea vanzarilor se poate adresa consumatorilor finali, sau clientilor intermediari, fie pentru promovarea unei anumite marci, fie pentru stimularea fortei de vanzari.

Din definitie se vede clar ca promotiile inseamna in primul rand stimulente (bonusuri sau premii) care sunt menite sa incurajeze consumatorii finali sau comerciantii sa cumpere un produs mai repede, mai frecvent, in cantitati mai mari sau se angajeze in actiuni care favorizeaza producatorul sau comerciantul care initiaza promotia.

In al doilea rand, publicitatea ofera consumatorului un motiv de a cumpara si de a-si justifica actul de achizitie.

Promovarea vanzarilor

Promotiile ofera un stimulent de cumparare. Acest stimulent este in realitate o valoare adaugata care nu inlocuieste beneficiile oferite in mod obisnuit de catre produsul respectiv, ci se alatura acestora (o reducere de pret de 1000 lei la o anume marca de sampon nu isi atinge scopul daca acesta nu are calitatile asteptate ).

In al treilea rand, beneficiarii acestui simulent pot fi comerciantii, consumatorii, forta de vanzari sau toti trei impreuna.

In final, asa cum am mentionat, o promotie schimba doar temporar perceptia consumatorului asupra valorii marcii si a pretului.

Pe termen lung, publicitatea incearca sa educe si sa intretina atitudinea consumatorului cu privire la o marca prin comunicarea valorilor acesteia; in schimb, promotiile se desfasoara pe perioade scurte si pot doar sa influenteze comportamentul imediat (si nu atitudinea).

Promovarea vanzarilor

Asa cum sunt si numite – promotiile de vanzari – sunt actiuni pe termen limitat menite sa incurajeze vanzarile.

Elemente necesare intr-o promotie

Promovarea vanzarilor

Asa dupa cum s-a putut observa, exista trei beneficiari principali (sau o combinatie a lor) ai mecanismelor promotionale, pentru a se obtine un impact cat mai mare pe piata.

Tipuri de stimulenti pentru beneficiari

pentru comerciant: termene de plata avantajoase, reduceri suplimentare (discount-uri), concursuri si impartirea costurilor de publicitate. Toate acestea pot determina comerciantii sa stocheze si sa promoveze o anumita marca.

pentru consumatori – cupoane, mostre, premii, reduceri de pret care sa incurajeze consumatorii sa incerce un produs sau sa repete actul de cumparareaa marcii.

pentru forta de vanzari – concursuri. Acestea sunt si ele un element important in cresterea vanzarilor, alaturi de promotiile pentru comercianti si consumatori, deoarece ofera fortei de vanzari armele necesare unei promovari mai agresive, crescand totodata gradul de motivare al distribuitorilor.