Tehnici de Comercializare a Serviciilor Turistice

Turismul, prin definiție, este o călătorie dus întors dar cu timpul el a devenit o activitate de recreere globală populară. În ultimii ani turismul a devenit ramura cea mai puternică a economiei pe plan mondial. El fiind vital pentru foarte multe țări cum ar fi Egipt, Grecia, Liban, Thailanda, Spania și pentru națiuni-insule: Bahamas, Fiji, Maldive datorită aportului financiar consistent obținut din afacerile cu bunuri și servicii și oportunități de angajare în industria serviciilor asociată turismului. Serviciile de ospitalitate care conțin cazarea, inclusiv hotelurile și stațiunile, veniturile din divertisment, cum ar fi cazinouri, parcuri și serviciile de transport (transportul aerian, croazierele, taxiurile) sunt incluse în industria serviciilor.

Conform dicționarului turistic internațional turismul diferă de o simplă călătorie prin faptul că oferă posibilittatea persoanelor de a-și alege locul pe care doresc să îl viziteze într-o țară, regiune, satisfăcându-și propriile plăceri referitoare la cunoașterea altor culturi, altor locuri. Nu trebuie uitat nici termenul de turist; turistul este o persoană care se deplasează în alte locuri decât cele natale, pe o perioadă mai mică de 12 luni, cu diverse scopuri (de a vizita locuri noi, de a cunoaște culturi și oameni noi etc.) excepție făcând motivele remunerate.

Europa s-a remarcat că o piață de lux în turismul din ultimele decenii care s-a bazat pe voiaje de scurtă durată.

CONCEPTUL DE IMAGINE A SERVICIILOR

Un loc aparte în rândul dimensiunilor comportamentului consumatorului îl ocupă imaginea asupra serviciilor sau a firmelor ce le fabrică ori le comercializează. Ea este rezultatul felului în care se percep produsele sau mărcile de către consumatorii potenţiali.

Imaginea, ca reprezentare a semnificaţiei serviciului în mintea consumatorului deţine locul cel mai important între celelalte dimensiuni, element de particularizare a comportamentului consumatorului de servicii. Formarea unei imagini clare şi pozitive constituie un obiectiv important al politicii promoţionale.

Procesul decizional de cumpărare

În conformitate cu teoria comportamentului consumatorului, procesul decizional de cumpărare poate fi descompus în următoarele faze:

• apariţia unei nevoi nesatisfăcute

• căutarea de informaţii şi identificarea variantelor

• evaluarea mentală a variantelor

• rezultanta evaluării

• evaluarea post-cumpărare

Apariţia nevoii nesatisfăcute-reprezintă prima fază a procesului decizional de

cumpărare, atunci când consumatorul sesizează că există o diferenţă perceptibilă, suficient de mare, între modul în care îi este satisfăcută o anumită nevoie şi modul în care el ar dori să-i fie satisfăcută.

Căutarea de informaţii şi identificarea variantelor-este următoarea fază a procesului decizional. Informaţiile sunt necesare pentru identificarea şi evaluarea variantelor existente, în vederea fundamentării luării deciziei de cumpărare. Căutând să-şi satisfacă obiective, consumatorul se poate angaja într-un proces de căutare internă sau intr-unul de căutare externă.

Evaluarea mentală a variantelor considerate-constituie baza luării deciziei de cumpărare. Informaţiile dobândite de consumator pot fi integrate aşa cum sunt sau distorsionate, ori pot fi ignorate.

Pentru luarea deciziilor de cumpărare-necumpătare, consumatorii recurg la diferite reguli de decizie, reguli care sunt denumite reguli euristice. Aplicarea acestor reguli reprezintă cel de al treilea aspect major al procesului de evaluare.

Rezultanta evaluării-este a patra fază a procesului decizional de cumpărare. În această fază consumatorul decide asupra comportamentului său privitor la procesul decizional de cumpărare în care s-a angajat, în sensul că se opreşte la una dintre următoarele posibilităţi:

• decide să cumpere serviciul respectiv

• decide să nu cumpere serviciul respectiv

• decide să amâne cumpărarea

• decide să înlocuiască, la cumpărare serviciul iniţial cu un altul.

Decizia de cumpărare din această fază poate fi precedată de formularea intenţiei

de cumpărare îndeosebi în cazul anumitor servicii (efectuarea de excursii în străinătate).

Decizia de necumpărare prezintă o mare însemnătate pentru studiile comportamentale, punând în evidenţă discrepanţa dintre aşteptările consumatorilor şi oferta de servicii, care nu este apreciată ca răspunzând cerinţelor reale de consum sau utilizare.