Finanțele Firmei

1. Aspecte conceptuale

Clienţii reprezintă creanţele firmei, rezultate din livrarea de bunuri, prestarea de servicii sau executarea de lucrări, care au o anumită scadenţă de încasare.

După scadenţă, creanţele pot fi:

a) cu încasare imediată (la vedere, în numerar, cash) sau după un număr normat (legal) de zile

b) cu încasare la termen, după un interval de timp convenit între agenţii economici respectivi

c) cu încasare întârziată

d) imposibil de încasat (clienţi insolvabili)

Prin gestiunea clienţilor se înţelege ansamblul metodelor şi instrumentelor de utilizare optimă a capitalurilor imobilizate în credite comerciale. Raportul dintre creditele comerciale şi clienţi se poate reprezenta astfel:

Creditele vânzător reprezintă vânzările de mărfuri pe credit. Aceste credite, din punctul de vedere al întreprinderii sunt de două feluri: credite-furnizor, pentru echipamente, materiale, etc. primite de la furnizori şi credite-clienţi pentru produse livrate sau lucrări şi sevicii executate beneficiarilor săi.

Creditele cumpărător reprezintă plăţile în avans. şi în acest caz întreprinderea poate fi atât plătitoare de avansuri către furnizorii de materii prime, materiale, echipamente cît şi beneficiară a avansurilor plătite de către clienţii săi pentru livrarea de produse sau mărfuri.

Importanţa creditului comercial este atât de mare în economia de piaţă încât ponderea lor în totalul îndatorării firmei este mai mare decât cea a creditelor bancare. Creditele clienţi şi avansurile acordate către furnizori constituie o nevoie de finanţare în timp ce creditele furnizor şi avansurile primite de la clienţi constituie o sursă de finanţare a ciclului de exploatare.

Gestiunea clienţilor are următoarea componenţă:

a) investiţia de capital pentru constituirea soldului de credite clienţi;

b) rentabilitatea aferentă creşterii duratei creditelor clienţi;

c) costul marginal al investiţiei în credite clienţi;

d) riscul aferent creşterii investiţiei în credite clienţi;

e) profitul marginal net aferent creditelor clienţi.

(a) se determină pe baza cifrei de afaceri medii şi a ratei cinetice aferente creditelor clienţi:

,

unde: exprimă durata medie de acordare a creditelor clienţi.

(b) se referă la vânzările marginale (vânzările suplimentare antrenate de creşterea volumului sau duratei creditelor clienţi) care însoţesc creditele clienţi:

(c) se referă la costul marginal (costul suplimentar generat de creşterea volumului sau duratei creditelor clienţi) care însoţeşte creditele clienţi. Măsurarea acestui cost se poate face atât la nivelul surselor proprii cât şi la nivelul surselor împrumutate.

(d) profitul marginal net este variabila esenţială după care se evaluează politica financiară a firmei în ceea ce priveşte creditele clienţi. Dacă profitul marginal net este pozitiv se impune creşterea duratei creditelor clienţi iar dacă este negativ se va proceda la reducerea acestei durate. Din punct de vedere matematic, durata creditelor clienţi se va putea prelungi atâta timp cât profitul marginal net rămâne pozitiv chiar dacă scade.

2. Fundamentarea deciziei de gestiune a clienţilor

În fundamentarea deciziei în legătură cu creditele clienţi trebuie să se ţină seama de o serie de factori ca:

a) perioada de credit: intervalul de timp pe care cumpărătorii îl au la dispoziţie pentru efectuarea plăţii

- diferă în funcţie de produs, de stabilitatea şi seriozitatea clienţilor, de sezon etc.