Managementul Afacerilor

CURS 1

DIMENSIUNILE FUNDAMENTALE ALE AFACERII ECONOMICE

Obiective

- Întelegerea conceptului si continutului notiunii de afacere economica;

- Cunoasterea delimitarilor conceptuale ale afacerii;

- Deprinderea principalelor trasaturi ale notiunilor de afacere

Concepte-cheie:

- afacere economica;

- etape ale derularii afacerii;

- sistem de planificare a afacerilor.

1.1.Conceptul de afacere, caracteristicile si etapele unei afaceri

Afacerea reprezinta un ansamblu de operatiuni initiate, organizate si conduse de

unul sau mai multi întreprinzatori, care vizeaza producerea si vânzarea de bunuri si /sau

servicii pentru satisfacerea nevoilor clientilor si obtinerea de profit.

Cu referire directa la notiunea de afacere se pot evidentia urmatoarele trasaturi:

- reprezinta un tip de activitati economice proprii sistemului de piata;

- consta în încheierea de tranzactii cu scopul obtinerii, de catre participantii la

acestea, a anumitor avantaje;

- conceptia generala si componentele afacerii sunt adoptate în virtutea autonomiei

manageriale si a raporturilor tranzactionale, concurentiale sau de cooperare

stabilite.

Caracteristicile unei afaceri pot fi enuntate astfel :

- afacerea este, de cele mai multe ori, un produs nou care, neexistând în momentul

contractarii si al cumpararii sale de catre consumator, presupune o serie de riscuri pentru

ambele parti implicate (vânzator si client) ;

- afacerea are ca punct de plecare si se bazeaza pe nevoile si solicitarile clientului

si se raporteaza la necesitatile specifice exprimate de acesta, ceea ce o face foarte greu

reproductibila;

- vânzarea unei afaceri se realizeaza, de regula, de catre o persoana juridica;

- afacerea antreneaza în actul decizional mai multi participanti, cu responsabilitati

si obligatii specifice;

- se deruleaza, în majoritatea cazurilor, pe termen mediu si lung, fiind expusa

factorilor de mediu perturbatori;

- implica asumarea anumitor riscuri de catre toti cei antrenati în desfasurarea sa;

- întreprinzatorii îsi exercita interesele si functiile ce le revin în sistemul economic,

cu luarea în considerare a raporturilor contractuale, concurentiale, de colaborare si de

încredere stabilite cu partenerii.

Etapele pe care le parcurge afacerea si responsabilitatile ce revin managerului pot

fi structurate astfel:

 etapa prospectarii afacerii, prin care se urmareste identificarea clientului si

precizarea nevoilor acestuia, implica urmatoarele actiuni:

- analiza rezultatelor precedente;

- identificarea concurentei, obtinerea referintelor si analiza avantajelor de care

aceasta dispune;

- detectarea unor noi oportunitati de afaceri;

- stabilirea contactelor cu potentialii parteneri de afaceri ;

- definirea obiectivelor si elaborarea planurilor de actiune solicitate de noua

afacere;

 etapa de studiu, care are în vedere pregatirea si redactarea ofertei, solicita

urmatoarele actiuni:

- consultarea clientului, identificarea nevoilor si solicitarilor acestuia;

- consultarea echipei si a furnizorilor;

- redactarea ofertei, astfel încât aceasta sa fie cât mai adaptata nevoilor reale

ale clientului;

- elaborarea planului de afaceri;

- etapizarea activitatilor pe care le implica obiectul afacerii

(productie/servicii);

- atragerea, daca este cazul, a unor noi parteneri de afaceri, în functie de

specificul activitatii acestora;

 etapa negocierii, care are drept scop realizarea întelegerii între parteneri si

stabilirea acordului privind interesele ambelor parti, se concentreaza asupra urmatoarelor

aspecte:

- colaborarea permanenta cu clientul, pe baza bunei întelegeri si a

parteneriatului;

- punerea de acord în legatura cu eventualele reduceri de pret sau tarife si

discutarea implicatiilor pe care aceste reduceri le-ar putea avea asupra ambelor parti (în

acest punct lucrurile trebuie expuse foarte deschis si documentat, pentru ca fiecare parte

sa stie ce ar implica o asemenea actiune pentru ea si pentru partener);

- informarea operativa a clientului în legatura cu toate propunerile de

modificare a întelegerilor contractuale ;

 etapa de realizare a prevederilor contractului, ca urmare a comenzii ferme

venite din partea clientului, are în vedere o serie de operatiuni, printre care:

- analizarea si negocierea eventualelor solicitari de modificare a clauzelor

din contract si discutarea implicatiilor acestor modificari asupra derularii afacerii;

- obtinerea acordului definitiv al clientului pentru intrarea comenzii în

executie;

- analiza si controlul costurilor pe care le implica realizarea comenzii;

- verificarea stadiului de executie a contractului;

- coordonarea eficienta a propriei echipe;

- urmarirea calitatii procesului de executie si finalizarea comenzii la

termenul prevazut în contract;

- respectarea tuturor obligatiilor contractuale ;

 etapa finalizarii afacerii, cu momentele ei principale, receptia si solutionarea

eventualelor deficiente, implica urmatoarele responsabilitati:

- analiza modului în care s-a derulat afacerea în toate etapele sale, cu

specificarea aspectelor favorabile si a celor mai putin favorabile si închiderea dosarului

afacerii;

- mentinerea bunelor relatii parteneriale si cultivarea acestora si dupa

finalizarea afacerii;

- exploatarea tuturor informatiilor existente în legatura cu posibilitatea

lansarii unei noi afaceri;

- pregatirea pentru deschiderea unui nou dosar de afaceri si initierea

contractelor viitoare.

1.2. Sistemul de planificare a afacerilor

Planificarea afacerilor implica agregarea unor factori într-un mod de actiune

viitoare prin care se stabilesc misiunea firmei, obiectivele si stategiile care conduc la

atingerea acestora. In esenta, planificarea afacerilor trebuie sa contina:

• un rezumat al tuturor factorilor externi importanti, care au afectat activitatea

firmei într-o perioada anterioara, însotit de o analiza a atuurilor si deficientelor firmei

fata de concurenta;

• analiza motivelor principale ale succeselor si esecurilor în activitatea firmei;

• obiectivele si strategiile generale ale afacerii;

• programele continând detalii de sincronizare, responsabilitate si costuri, cu

prognoze pe vânzari si bugete.

Etapele parcurse în procesul de planificare pot fi structurate astfel:

• identificarea misiunii afacerii;

• evidentierea punctelor slabe si a punctelor tari ale firmei în urma analizei

diagnostic;

• analiza amanuntita a segmentului de piata pe care îl vizeaza afacerea:

• formularea optiunilor strategice si selectarea strategiilor adecvate:

• implementarea planului de afaceri:

• controlul rezultatelor prin consultarea sistemului de evidenta cu privire la

vânzari, productie, contabilitate, stocuri etc.

In întregul sau. procesul de planificare a afacerilor depinde de gradul de

complexitate a activitatii firmei si de marimea acesteia, de complexitatea pietei pe care

actioneaza si de nivelul de turbulenta a mediului.