Forța de Vânzare - Componentă Esențială a Comunicării Promoționale

. Forţa de vânzare – componentă esenţială a comunicării promoţionale

Între marketing şi vânzări există o relaţie puternică, în sensul că vânzările sunt considerate o activitate practică, specifică marketingului. De aceea se recomandă ca vânzările să se desfăşoare ţinând cont de teoria şi de practica marketingului, lucru reflectat de altfel, şi în activitatea practică a marilor companii, prin susţinerea reciprocă a celor două departamente, de marketing şi de vânzări.

De asemenea, organizaţiile conştientizează tot mai mult necesitatea considerării forţei de vânzare ca o componentă a comunicării promoţionale tocmai datorită rolului deosebit de important al acesteia în vânzarea produselor sau serviciilor organizaţiei dar şi în păstrarea relaţiei cu clienţii acesteia.

Prin urmare, forţa (sau forţele) de vânzare a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potenţiali (prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Obiectivele pe care le are de îndeplinit forţa de vânzare sunt multiple:

- identificarea pieţelor potenţiale. Membrii forţei de vânzare intră în contact nu doar cu consumatorii efectivi ai produselor întreprinderii, ci şi cu cei potenţiali (numiţi, adesea, prospecţi), desfăşurând o activitate de informare şi atragere a acestora către produsele comercializate (activitate de prospectare).

- vânzarea propriu-zisă. Prin definiţie, obiectivul principal al forţei de vânzare este acela de a comercializa produsele întreprinderii

- definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică. Ca urmare a activităţilor de vânzare şi de prospectare, forţa de vânzare este capabilă să cunoască în profunzime nevoile, cerinţele şi aşteptările diferitelor segmente de consumatori, delimitându-le prin utilizarea mai multor criterii: socio-demografice, geografice, comportamentale, psihologice, stil de viaţă etc.

- culegerea de informaţii despre clienţi şi despre concurenţă. Contactul nemijlocit cu clienţii şi prospecţii le furnizează membrilor forţei de vânzare informaţii de marketing importante, care pot fi valorificate de către întreprinderea producătoare pentru îmbunătăţirea activităţii sale de marketing.

- negocierea şi încheierea de contracte. Forţa de vânzare are mandat din partea producătorului să negocieze şi să semneze contracte de vânzare a anumitor produse, în limitele unor condiţii prestabilite. Aceasta presupune dezvoltarea unor abilităţi de negociator, precum şi cunoaşterea principalelor aspecte juridice legate de încheierea contractelor.

- desfăşurarea de acţiuni de merchandising şi de publicitate la locul vânzării. În relaţiile lor cu distribuitorii, forţele de vânzare ale întreprinderii producătoare pot să presteze servicii de merchandising şi/sau de publicitate la locul vânzării, pot să efectueze studii sau să utilizeze materiale specifice, în interesul comun al producătorului şi distribuitorului.

- acordarea de consultanţă tehnică şi comercială utilizatorilor industriali şi intermediarilor. În vânzarea unor produse complexe, în calitatea lor de reprezentanţi ai producătorilor, membrii forţei de vânzare cunosc în profunzime caracteristicile produsului şi sunt în măsură să ofere informaţii pertinente cumpărătorilor.

- prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor. În multe cazuri, vânzarea unor produse este completată de acordarea unor servicii (reparaţii gratuite în perioada de garanţie, de exemplu), care cad în sarcina unor membri specializaţi ai forţei de vânzare.