Tehnici promoționale - alegerea axului pshihologic

Alegerea axului psihologic

Axul psihologic este acel eveniment al mecanismelor de cumparare care, supus unei presiuni publicitare, va face ca respectivele mecanisme sa se întinda la maxim în favoarea unui produs. (exemplu: compania Rolex; recunoastere sociala, calitate si precizie barbateasca, estetica femeiasca)

Pentru a declansa actul de cumparare, este posibila fie stimularea unei motivatii, fie diminuarea unui element care frâneaza intentia de cumparare. În general e mai eficient ca pentru produsele noi sa se stimuleze o motivatie, deoarece publicul nu recunoaste foarte bine avantajele acestora. Pentru produsele deja existente e utila diminuarea unui element de frânare deoarece publicul e deja constient de beneficiile pe care le genereaza utilizatorilor un astfel de produs. Nu se poate actiona asupra tuturor elementelor care conduc la cumpararea unui produs, se recunoaste alegerea unuia sau a doua dintre acestea. Se va alege astfel elementul psihologic motor al campaniei publicitare a carei modificare poate avea cea mai mare influenta asupra întregului mecanism de cumparare. Alegerea va fi întotdeauna formata dintr-o motivatie sau dintr-un element care frâneaza instinctul de cumparare, ceea ce echivaleaza cu al unei satisfactii a carei evocare sa produca o cat mai mare presiune în favoarea actiunii de cumparare.

Axul psihologic ales trebuie sa aiba o cât mai mare importanta, un ax ideal fiind întotdeauna unul puternic si neutilizat înca în domeniul publicitatii. În acelasi timp, axul psihologic trebuie sa fie strâns legat de o caracteristica distincta si clara a produsului, în caz contrar facându-se publicitate unei întregi categorii de produse, inclusiv celor concurente.

Axul psihologic trebuie totodata sa corespunda unor performante reale ale produsului, cerinta ce decurge dintr-un principiu etic al creatorilor de publicitate, conform caruia niciodata nu se lauda ceea ce nu exista în realitate. Stiindu-se ca non-consumatorul unui produs este persoana la care elementele ce împiedica actul de cumparare sunt superioare motivelor de cumparare, axul psihologic ales va încerca sa modifice acest raport fie prin stimularea motivatiilor, fie prin diminuarea sau distrugerea unei frâne de cumparare.