Pregătirea unui proces de negociere

ARGUMENT

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.

În viață în general, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să câștigi mai mult și să mai și păstrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi bine poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuși să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câștigăm împreună!”

Oamenii rezonabili înțeleg repede că nu-și pot impune voința în mod unilateral și caută soluții în comun, adică soluții negociate.

Indiferent unde și între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică și la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare și manipulare performante, noțiuni precum oferta, cererea, poziția, pretenția, obiecția, compromisul, concesia, argumentul, tranzacția, argumentația, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general ș.a. pot avea o importanță care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor și puterea de negociere a părților negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să țină seama.

Elementele de tactică și strategie, capcanele și trucurile retorice ca și cunoștințele de psihologie a percepției pot juca un rol decisiv în obținerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul dobândesc o importanță considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanți în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preț, la termenul de garanție, la condițiile de livrare și transport, la termenul de plată sau o marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile.

CAPITOLUL I

PROCESUL DE PREGATIRE A NEGOCIERILOR

Etapele negocierii se refera la:

-Pregatirea negocierii

-Derularea negocierii

-Incheierea(rezultatul negocierii)

- Concesie

- Compromis

- Consens

- Dezaccord

- Constatarea esecului

- Ultimul recurs -conciliere

- mediere

- arbitraj

Sfatul negociatorului!

Pregatirea din timp este cheia succesului negocierii ,planificarea sistematica si pregatirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor reusite.

Vanzatorii cu experienta acorda o deosebita atentie acestor functii inainte de a se aseza la masa negocierilor.Cu cat e mai complexa tranzactia negociata cu atat mai indelungata este perioada de planificare..

Pregatirea negocierilor include de la 4 pana la 14 nivele:

Pentru simplitate,o atentie deosebita se acorda urmatorilor factori:

A. Aprecierea propriei pozitii;

B. Aprecierea pozitiei partenerului

C. Aprecierea concurentei

D. Aprecierea limitelor negociabile

E. Elaborarea strategiilor si tacticii.

Tineti minte sfatul negociatorilor cu experienta: ,,Nu negociati daca nu sunteti pregatiti!".

A. Aprecierea propriei pozitii:

Prima cerinta in cadrul pregatirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie realizate în functie de scop se aleg obiective:

- reale;

- clar definite;

- ierarhizate dupa prioritati;

- tangibile;

- netangibile;

- combinatie a acestora.

Nu confundati dorintele cu scopurile.Deseori aspectele netangibile sunt neglijate sau considerate neimportante in definirea obiectivelor.

Exemplu:

Un vanzator dintr-o tara care e recunoscuta pe plan international drept un producator de produse de calitate inalta are un avantaj fata de alti furnizori.