Negocierea Afacerilor

NEGOCIEREA AFACERILOR

- Negocierea comerciala internationala este o actiune întreprinsa de doua sau mai multe parti cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente care au aparut în cadrul discutiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relatiilor comerciale externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.

- Negocierea este "o arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata-n fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract“ (Lamon Lee, în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management“)

PARTICULARITATILE NEGOCIERII COMERCIALE

- Negocierea comerciala este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contracte si confruntari, care au loc între partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat;

- Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente;

- Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor, astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos;

- Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin încheierea unei afaceri concrete

ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

- Interesul- manifestarea dorintei de cumparare a partenerului;

- Pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti;

- Pozitia reala - obiectivele pe care una din parti urmareste sa le atinga;

- Pozitia declarata initial - fiecare participant doreste sa-si asigure un spatiu de negociere;

- Spatiul de negociere - exagerarea intereselor proprii;

- Puterea de negociere – este constituita din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va folosi în vederea obtinerii unei solutii convenite cât mai aproape de pozitia proprie de negociere

NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE

Întregul proces de negociere poate fi delimitat în trei mari etape:

- Pregatirea si organizarea negocierilor;

- Desfasurarea propriu-zisa a negocierilor;

- Finalizarea negocierilor.

PREGATIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERII

La baza oricarei negocieri comerciale moderne trebuie sa stea în mod obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfasurarea pe viitor a relatiilor de afaceri :

- Organizarea sistemului informational si de documentare;

- Functionarea retelei externe de reprezentare si comercializare;

- Existenta unor legaturi si interdependente ale sistemului informational atât pe plan intern cât si pe plan extern;

- Functionarea unui sistem de elaborare si editare de material tehnic documentar si de publicitate;

- Formarea si specializarea negociatorilor, inclusiv sub aspect moral, cultural si psiho-fiziologic

PREGATIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERII

În plan secundar, în continutul pregatirii negocierii comerciale intra:

- Identificarea partenerului extern potential de afaceri si examinarea bonitatii lui;

- Stabilirea obiectivului de negociat;

- Simularea negocierii, organizarea de mese rotunde, conferinte;

- Formarea echipei de negociatori;

- Elaborarea materialului specific.

Documentele necesare în procesul de negociere

- Mandatul de negociere;

- Proiectul de contract;

- Cererea de oferta sau oferta;

- Dosarele de negociere;

- Planul de negociere;

- Agenda de lucru.

Documentele necesare în procesul de negociere

A. Mandatul de negociere

Continutul mandatului de negociere se refera la:

- Nominalizarea conducatorului si membrilor echipei;

- Definirea obiectului negocierii;

- Sintetizarea informatiilor ce privesc produsul, piata, partenerul, concurenta, pretul orientativ, conditiile de livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii, etc.

Documentele necesare în procesul de negociere