Strategii de Negociere în Audit

1. Generalităţi

Strategia de negociere trebuie privită ca un mod de gândire, ca o maniera de abordare dinamică a unei confruntări sau a unui conflict psihologic între două sau mai multe voinţe. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni, orienta şi controla interacţiunea voinţelor care se confruntă la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe, are mai multe şanse să controleze interacţiunea acestora şi, deci, să obţină victoria.

Strategia poate fi privită şi ca o artă de a combina şi dirija un ansamblu de tactici şi tehnici comerciale, în vederea realizării obiectivelor propuse şi răspunde la întreba¬rea: "Ce trebuie făcut ?".

Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de importantă pentru mersul ulterior al discuţiilor. De aceea se impune, încă de la începutul negocierii, stabilirea:

a) Elementelor strategiei:

• Obiectivele urmărite;

• Căile de atingere a acestor obiective;

• Modalităţile utilizate pentru realizarea obiectivelor;

b) Factorilor de influenţă ai strategiei:

• Conjunctura în care se desfăşoară negocierea;

• Acţiunile posibile ale partenerului;

• Resursele proprii;

• Relaţiile dintre parteneri (dominare, dependenţă).

În vederea realizării unei strategii constructive şi de succes, este necesară fixarea etapelor strategiei de negociere:

a) Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor

Priorităţile sunt, în general, organizate pe o scală de utilitate, care le clasifică în obiective principale şi secundare.

După fixarea priorităţilor, se trece la selectarea şi adaptarea unor tehnici, în vederea atingerii obiectivelor stabilite.

b) Orientarea negocierilor

Orientarea negocierilor se referă la fixarea comportamentului echipei de nego¬ciere: ambianţă, modul de desfăşurare al negocierilor, forma şi conţinutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc.

Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroşi fac¬tori, cei mai importanţi fiind:

• Diagnosticul situaţiei ce precede negocierea;

• Opţiunile posibile;

• Riscurile şi constrângerile unei afaceri.

c) Alegerea mijloacelor de acţiune în cadrul negocierilor

Alegerea mijloacelor de acţiune se referă la:

• Stabilirea "scenariului" negocierii;

• Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura);

• Alegerea argumentaţiei, pe baza unor principii şi fapte;

• Stabilirea componenţei echipei de negociere.

d) Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere

Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere se referă la posibile schimbări de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe negocierea.