Cuprins
- Capitolul 1: PREZENTAREA ORGANIZAŢIEI SC Wrigley Romania
- 1.1 Date de identificare (contact, CUI, cod CAEN)
- 1.2 Piaţa firmei (profilul client) – referinţe geografice
- 1.3 Mix-ul de marketing existent (o singură piaţă, o singură categorie de produse)
- 1.4 Organigrama
- Capitolul 2: CONCEPEREA PLANULUI DE VÂNZĂRI
- 2.1 Estimare indicatori (2010)
- • Potenţial de piaţă pentru produs
- • Previziune de vânzări în ramură
- • Previziune de vânzări a firmei
- 2.2 Organizarea forţei de vânzare
- • Tipuri de reprezentanţi de vânzări
- • Criteriul de aşezare în teren
- • Maniera de tratare a clienţilor majori
- • Numărul de linii
- 2.3 Număr reprezentanţi
- 2.4 Delimitare teritorii de vânzare
- 2.5 Plan de target-uri pentru 2010
- Capitolul 3: IMPLEMENTAREA PLANULUI DE VÂNZĂRI
- 3.1 Fişe de post şi specificaţii de post
- 3.2 Surse de recrutare şi proceduri de selecţie
- 3.3 Program de training-uri
- 3.4 Politici de salarizare
- 3.5 Alte aspecte motivaţionale
Extras din proiect
Capitolul 1: PREZENTAREA ORGANIZAŢIEI
1.1. Date de identificare
Nume firmă: WRIGLEY ROMÂNIA SRL
Cod Unic de Înregistrare: RO 6600357
Nr. Înmatriculare: J40/24261.1994
Poziţia: WRIGLEY ROMÂNIA SRL în Topul Firmelor: Firma în Top 100 Profit România
Sediu: WRIGLEY ROMÂNIA SRL: STR. TIPOGRAFILOR 11-15 Bl. CORP A1 Et. 4 Cod 013714, Sectorul 1, Bucureşti
Domeniu de activitate:
Cod CAEN 5136
Obiect de activitate: - Comerţ cu ridicata al zahărului, ciocolatei şi produselor zaharoase
Telefon +40-21-408.28.20 / Fax +40-21-408.28.28
An Cifra Afaceri
(RON) Profit
(RON) Angajaţi
2009 271.232.332 53.522.434 211
2008 286.841.478 54.685.203 215
2007 217.956.601 52.550.226 207
2006 169.282.196 35.259.864 180
1.2. Piaţa firmei
Strategia Wrigley se bazează pe convingerea că piaţă românească de gumă de mestecat se dezvoltă într-un ritm susţinut, fapt dovedit de evoluţia din fiecare an. Piaţa selectată a acestui produs este aceea a consumatorilor (bunurilor de consum).
Marimea pieţelor vizate
Piaţa de dulciuri, formată din toate tipurile de ciocolată, bomboane, dropsuri, gumă de mestecat, caramele, jeleuri, este dominată de produsele ce conţin zahăr, cu o cotă valorica de 85%, şi produse fără zahăr, cu 14%. în ultimul segment, ponderea cea mai importantă este reprezentată de Orbit Drops cu 12% cotă valorică de piaţă (conform studiului realizat de AC Nielsen pentru perioada aprilie 2009).
Dacă în piaţa de dulciuri nu includem şi ciocolata, Wrigley deţine 81% din valoarea pieţei. De remarcat pentru piaţa bomboanelor, în 2008, este evoluţia gamei Orbit Drops, care a reusit să ocupe până la finele anului 9% din valoarea pieţei.
În cazul gumei de mestecat, Wrigley acoperă 95% din valoarea acestei pieţe în 2009. Având în vedere evoluţia vânzărilor pe aceasta piaţă, Wrigley estimează că cererea pentru produse de consum rapid va fi în creştere. În acelaşi timp, tendinţa de creştere a consumului se va suprapune pe o perioadă din ce în ce mai accentuată a consumatorilor români pentru calitatea şi beneficiile produselor ce le sunt oferite.
Factori economici - demografici
O dată cu diversificarea sortimentaţiei s-a produs şi lărgirea segmentului de consumatori. Guma de mestecat, altadată cumpărată doar pentru copii (mai ales datorită „surprizelor” cu maşini sau fotbalişti conţinute în ambalaj) sau de segmentul adolescenţior, este în prezent un produs pentru toate categoriile de consumatori, de la cei mici până la cei vârstnici însă s-a stabilit statistic că veniturile populaţiei nu reprezintă un dezavantaj în achiziţionarea produsului deoarece acesta are un preţ foarte mic.
Factorii socio-psihologici
Guma fără zahăr şi cu funcţionalităţi de care cu greu ne mai putem dispensa (respiraţia proaspătă, îngrijirea gingiilor, menţinerea albului dinţilor) este un produs intrat acum în viaţa cotidiană. Fiecare persoană poartă la el cel puţin un pachet de gume sau dropsuri. Fie că pleacă în grabă de acasă şi nu au timp să se spele pe dinti, fie că manancă în oraş şi bineinţeles că nu au periuţa de dinţi la ei pentru a se spală după fiecare masă, ori dacă consumă alcool sau fumează, guma fără zahăr, respectiv dropsurile sunt nelipsite din viaţa fiecăruia.
Aspecte de comportamente de cumpărare
Consumatorii acestui produs prezintă o fidelitate faţă de produsul în sine, respectiv marca. Orbit este alegerea numărul 1 al unui client ce intra într-un magazin şi cumpără o gumă de mestecat. Produsele Wrigley sunt preferate de consumatori, de unde se poate deduce şi cota mare de piaţă (81%). Departamentul de merchandising este extrem de important deoarece acesta este permanent în contact cu punctele de vânzare şi dorinţele consumatorilor. Conştientizând importanţa acestuia, departamentul de merchandising al companiei Wrigley cuprinde 120 de oameni. În acest fel, calităţii incontestabile a produselor Wrigley i se adaugă un plus de valoare, prin calitatea serviciilor şi a prezentării la punctul de vânzare. Vizibilitatea produselor în punctele de vânzare urmăreşte fidelizarea clienţilor actuali şi atragerea de noi clienţi.
Preview document
Conținut arhivă zip
- Planul Forte de Vanzare.doc