Planul forțe de vânzare

Capitolul 1: PREZENTAREA ORGANIZAŢIEI

1.1. Date de identificare

Nume firmă: WRIGLEY ROMÂNIA SRL

Cod Unic de Înregistrare: RO 6600357

Nr. Înmatriculare: J40/24261.1994

Poziţia: WRIGLEY ROMÂNIA SRL în Topul Firmelor: Firma în Top 100 Profit România

Sediu: WRIGLEY ROMÂNIA SRL: STR. TIPOGRAFILOR 11-15 Bl. CORP A1 Et. 4 Cod 013714, Sectorul 1, Bucureşti

Domeniu de activitate:

Cod CAEN 5136

Obiect de activitate: - Comerţ cu ridicata al zahărului, ciocolatei şi produselor zaharoase

Telefon +40-21-408.28.20 / Fax +40-21-408.28.28

An Cifra Afaceri

(RON) Profit

(RON) Angajaţi

2009 271.232.332 53.522.434 211

2008 286.841.478 54.685.203 215

2007 217.956.601 52.550.226 207

2006 169.282.196 35.259.864 180

1.2. Piaţa firmei

Strategia Wrigley se bazează pe convingerea că piaţă românească de gumă de mestecat se dezvoltă într-un ritm susţinut, fapt dovedit de evoluţia din fiecare an. Piaţa selectată a acestui produs este aceea a consumatorilor (bunurilor de consum).

Marimea pieţelor vizate

Piaţa de dulciuri, formată din toate tipurile de ciocolată, bomboane, dropsuri, gumă de mestecat, caramele, jeleuri, este dominată de produsele ce conţin zahăr, cu o cotă valorica de 85%, şi produse fără zahăr, cu 14%. în ultimul segment, ponderea cea mai importantă este reprezentată de Orbit Drops cu 12% cotă valorică de piaţă (conform studiului realizat de AC Nielsen pentru perioada aprilie 2009).

Dacă în piaţa de dulciuri nu includem şi ciocolata, Wrigley deţine 81% din valoarea pieţei. De remarcat pentru piaţa bomboanelor, în 2008, este evoluţia gamei Orbit Drops, care a reusit să ocupe până la finele anului 9% din valoarea pieţei.

În cazul gumei de mestecat, Wrigley acoperă 95% din valoarea acestei pieţe în 2009. Având în vedere evoluţia vânzărilor pe aceasta piaţă, Wrigley estimează că cererea pentru produse de consum rapid va fi în creştere. În acelaşi timp, tendinţa de creştere a consumului se va suprapune pe o perioadă din ce în ce mai accentuată a consumatorilor români pentru calitatea şi beneficiile produselor ce le sunt oferite.

Factori economici - demografici

O dată cu diversificarea sortimentaţiei s-a produs şi lărgirea segmentului de consumatori. Guma de mestecat, altadată cumpărată doar pentru copii (mai ales datorită „surprizelor” cu maşini sau fotbalişti conţinute în ambalaj) sau de segmentul adolescenţior, este în prezent un produs pentru toate categoriile de consumatori, de la cei mici până la cei vârstnici însă s-a stabilit statistic că veniturile populaţiei nu reprezintă un dezavantaj în achiziţionarea produsului deoarece acesta are un preţ foarte mic.

Factorii socio-psihologici

Guma fără zahăr şi cu funcţionalităţi de care cu greu ne mai putem dispensa (respiraţia proaspătă, îngrijirea gingiilor, menţinerea albului dinţilor) este un produs intrat acum în viaţa cotidiană. Fiecare persoană poartă la el cel puţin un pachet de gume sau dropsuri. Fie că pleacă în grabă de acasă şi nu au timp să se spele pe dinti, fie că manancă în oraş şi bineinţeles că nu au periuţa de dinţi la ei pentru a se spală după fiecare masă, ori dacă consumă alcool sau fumează, guma fără zahăr, respectiv dropsurile sunt nelipsite din viaţa fiecăruia.

Aspecte de comportamente de cumpărare

Consumatorii acestui produs prezintă o fidelitate faţă de produsul în sine, respectiv marca. Orbit este alegerea numărul 1 al unui client ce intra într-un magazin şi cumpără o gumă de mestecat. Produsele Wrigley sunt preferate de consumatori, de unde se poate deduce şi cota mare de piaţă (81%). Departamentul de merchandising este extrem de important deoarece acesta este permanent în contact cu punctele de vânzare şi dorinţele consumatorilor. Conştientizând importanţa acestuia, departamentul de merchandising al companiei Wrigley cuprinde 120 de oameni. În acest fel, calităţii incontestabile a produselor Wrigley i se adaugă un plus de valoare, prin calitatea serviciilor şi a prezentării la punctul de vânzare. Vizibilitatea produselor în punctele de vânzare urmăreşte fidelizarea clienţilor actuali şi atragerea de noi clienţi.